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銷售員考核的3:7互動(dòng)法

發(fā)布:2007-9-26 14:23:56  來源: 中國人力資源網(wǎng) [字體: ]

    一個(gè)企業(yè)的成功或失敗,業(yè)績?cè)鲩L或下降,除了不可抗拒的因素之外,人是決定性的因素,事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)?是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問題,而績效考核正是與人(員工)的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理,管理層對(duì)績效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確,會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性;而銷售人員的積極性和表現(xiàn),又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。所以企業(yè)的決策者、管理者必須把握好績效考核互動(dòng)性的特征,運(yùn)用理性的科學(xué)方法,進(jìn)行績效考核。 

     一、目標(biāo)銷售量和考核方法的標(biāo)準(zhǔn)問題

    企業(yè)考核的主要標(biāo)準(zhǔn),一般是銷售量。目標(biāo)銷售量的制定是否正確、合理 ?這是首先要碰到的問題。是按人口、人均消費(fèi)、人均收入?還是按去年的銷量加上平均增長率?比如按照人均消費(fèi)來定目標(biāo)銷量,那么人口統(tǒng)計(jì)數(shù)是否準(zhǔn)確?該區(qū)域人口是否大量外出?是否有大量外來流動(dòng)人口?

 

第二個(gè)問題,是按簡單的目標(biāo)銷量考核,還是制定綜合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)?

    第三個(gè)問題,最后考核是按事先標(biāo)準(zhǔn),還是按事后標(biāo)準(zhǔn)?

    其實(shí)每種方法都有其局限性和不完善的一面,企業(yè)要根據(jù)自身的具體情況制定盡可能科學(xué)、準(zhǔn)確、公平、合理的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。

    筆者先后在二家中、大型醫(yī)藥企業(yè)做過多年的業(yè)務(wù)經(jīng)理,我們一直在試圖通過不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法。公司的總裁是位愛創(chuàng)新、善于變革的領(lǐng)導(dǎo),在一個(gè)時(shí)期里他要求我們不斷地拿出新方案,每隔三五個(gè)月就要變一次考核方案,發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售任務(wù)的完成情況與不同時(shí)期采用不同的績效考核方法有著直接的關(guān)系。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。這種方法對(duì)食品、日化、家電行業(yè)也適用。

    “3∶7” 績效考核法:既綜合考核占30%,銷量考核占70%。綜合考核包括:公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場占有率、銷售增長率等,按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70%,領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估事30%。銷量考核,按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70%,根據(jù)事后考核調(diào)整占30%。事后調(diào)整包括:因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。

    績效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn),最好是將激勵(lì)與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。雖然通過了30%的綜合考評(píng),又通過兩個(gè)30%的事后評(píng)估調(diào)整,既可以激勵(lì)銷量,又可以避免一些不合理的偶然因素,盡量體現(xiàn)了多勞多得。盡管如此,還會(huì)有一些勞苦功高,有才華的人,雖然付出了很多,但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理,使之付出與回報(bào)不成正比,從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如:增長獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

    二、考核標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)性和連動(dòng)性

    考核標(biāo)準(zhǔn)一旦定下來就不能改變,這是一個(gè)誤區(qū),科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。下面簡單介紹一下PDCA計(jì)劃循環(huán)法在績效考核中的運(yùn)用。PDCA是英語的縮寫,Plan計(jì)劃,Do執(zhí)行,Check檢查,Action處理。計(jì)劃是事先制定的銷售目標(biāo);銷售目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行是銷售人員的核心工作;管理者要對(duì)計(jì)劃的實(shí)施執(zhí)行及時(shí)檢查(實(shí)時(shí)監(jiān)控);在計(jì)劃實(shí)施中發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)糾正、調(diào)整。根據(jù)具體情況(特定的市場、時(shí)勢和人員),將調(diào)整后更加科學(xué)、準(zhǔn)確、合時(shí)宜的計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn),作為新一輪的計(jì)劃。在循環(huán)中不斷提高。它們相互聯(lián)系,首尾銜接,不斷循環(huán),將企業(yè)的銷售計(jì)劃和績效考核有機(jī)地聯(lián)系起來,相互促進(jìn),協(xié)調(diào)發(fā)展。下面是PDCA循環(huán)示意圖和PDCA螺旋式上升示意圖。

    銷售目標(biāo)計(jì)劃和績效考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的,而不是一成不變的。一個(gè)好的績效考核思想和方案應(yīng)該是銷售目標(biāo)計(jì)劃、銷售全程管理工作中的一個(gè)有機(jī)的組成部分。績效考核是銷售全程管理工作中從始至終的能量供給劑?冃Э己藨(yīng)該是系統(tǒng)的,而不是孤立的。從方案制定到實(shí)施執(zhí)行、信息反饋、監(jiān)督控制、處理調(diào)整,它參預(yù)了銷售管理工作的全過程?茖W(xué)的績效考核有助于企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    三、績效的考核和評(píng)估

    績效的考核和評(píng)估,一般來說是硬性的指標(biāo),只看結(jié)果不管過程 ?茖W(xué)的績效考核應(yīng)該是重視過程控制,只有好的過程才能產(chǎn)生好結(jié)果,因?yàn)榻Y(jié)果往往是不易改變的,而過程是否正確、得當(dāng),則可以既時(shí)改進(jìn)。筆者的體會(huì)是“程序評(píng)得失,成敗論英雄”。根據(jù)“3∶7”考核原理,在30%的綜合考核中,應(yīng)該建立階段性的實(shí)施報(bào)告,便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)監(jiān)控、指導(dǎo)。比如:一個(gè)促銷方案、一個(gè)階段的工作計(jì)劃、總結(jié)、一個(gè)時(shí)期的政策執(zhí)行情況、對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整等,思路是否正確方法是否得當(dāng),上一級(jí)主管或以及時(shí)給予指導(dǎo)、糾偏。盡管市場是千變?nèi)f幻的,但也有其規(guī)律性,已形成規(guī)范的若按程序操作就會(huì)減小失誤,所以過程實(shí)施、程序執(zhí)行是否到位,應(yīng)該作為績效考核的一個(gè)主要內(nèi)容之一。還有,30%的事后評(píng)估調(diào)整也很重要,有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力,因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成,應(yīng)給予合理的調(diào)整。

    “3∶7”績效考核法的實(shí)施,與其它方法一樣關(guān)鍵在于中層干部的意識(shí)和素質(zhì),還需要有一批基層督察人員(專職或兼職),要做好整個(gè)銷售目標(biāo)實(shí)施過程中的監(jiān)控、調(diào)整和準(zhǔn)確、客觀的記錄。“3∶7”績效考核法不一定適合每一個(gè)企業(yè),僅供參考、討論。其核心的內(nèi)容在于:互動(dòng)性和合理性。

    績效考核是否得當(dāng)、合理、公平、公正,會(huì)直接影響銷售人員的積極性。

    行為品質(zhì)= 態(tài)度 + 知識(shí) + 技能

    (愿否) (懂否) (能否)

    態(tài)度是決定行為結(jié)果的關(guān)鍵因素,銷售人員的積極性對(duì)企業(yè)的效益會(huì)產(chǎn)生直接而又重大的影響。所以企業(yè)的決策、管理者必須把握好績效考核互動(dòng)性的特征,運(yùn)用理性的科學(xué)方法,進(jìn)行績效考核。

 

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