土生土長的MBA在企業(yè)做了什么？

    本人在就讀研究生前，雖然在企業(yè)中呆過六年，但當時的身份是技術員，因此研究生畢業(yè)前也仍然沒有在營銷和管理方面的直接經(jīng)驗。研究生畢業(yè)后，在“總經(jīng)理助理”、“辦公室主任”之類的助手、參謀崗位上工作了半年。這期間主要的工作是幫助企業(yè)導入戰(zhàn)略觀念和現(xiàn)代管理理念。這些工作在當時似乎看不出來對企業(yè)有什么幫助，但數(shù)年后企業(yè)的領導者才發(fā)現(xiàn)幾年來企業(yè)其實一直都是沿著當時確定的戰(zhàn)略方向發(fā)展，并且獲得了超出同行一般企業(yè)的成功。在我所接觸過的企業(yè)中均不同程度存在以下的問題：管理人員都是從技術人員中選拔出來的，沒有受過任何的管理培訓；管理人員不知道什么叫管理，不知道管理的基本職能有哪些，其結果可想而知。在導入管理的基本理念后，他們才明白自己雖然身為管理者，但在管理方面的知識卻是如此貧乏，并因此而形成了崇尚管理、學習管理的良好風氣。這些工作雖然在當時并沒有給企業(yè)解決多少急迫的“現(xiàn)實問題”，但企業(yè)的高層領導在數(shù)年后回顧起來感到受益不少。正因為如此，以后我每到一個企業(yè)，都把確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及基本管理理念的導入、管理基礎培訓作為自己的重要使命對待，哪怕這些工作并不是我的“份內(nèi)之事”。

    一個偶然的機會，我在完全缺乏銷售工作經(jīng)驗的情況下被推上了銷售部經(jīng)理的職位，并且在銷售管理的崗位上一干就是六年。進入營銷領域后我才發(fā)現(xiàn)，原來這個世界是如此精彩、如此讓人心動！以至讓我心甘情愿地放棄了終身做一個“高級管理參謀”的初衷。我進入營銷部的第一件事是抓營銷隊伍的建設，試圖把一群毫無戰(zhàn)斗力的“賣貨郎游擊隊”改造為一支具有現(xiàn)代營銷理念的“營銷正規(guī)軍”：對老的業(yè)務人員進行營銷基礎知識培訓和考核篩選，招募具備營銷理論基礎的人員以給營銷隊伍補充新鮮血液，構建營銷管理的規(guī)章制度（尤其是考核獎罰制度）。銷售隊伍的建設與管理直接促進了銷售業(yè)績的提升，并為以后實施各種營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術打下了初步人力資源基礎。因為師資問題，培訓中營銷及管理理論課一般都是由我自己親自授課。沒想到培訓工作還產(chǎn)生了一種意想不到的效果：無形中在營銷隊伍里樹立了自己的“理論權威”地位，從而為以后“秀才帶兵”打下了人際關系基礎。此時，我才明白“管理即是培訓”這者句話的深刻含義。以后我到了其他企業(yè)任職也是從組建、改造營銷隊伍開始做起，并在一個陌生的環(huán)境中從培訓做起樹立自己的威信和領導地位，并在有關課程中（如市場營銷、企業(yè)管理等）邀請客戶及其他相關部門負責人參加，從不間斷地利用企業(yè)內(nèi)部報刊發(fā)表理論文章，提高自身在整個企業(yè)的影響力，并為協(xié)調(diào)營銷與客戶及企業(yè)其他部門的關系打好了基礎；此外，還對在整個企業(yè)內(nèi)及整個銷售網(wǎng)絡中導入現(xiàn)代營銷理念與管理理念產(chǎn)生了一定的作用。

    但我在企業(yè)中也經(jīng)常面臨這樣或那樣的煩惱，其中最典型的有兩類：有錢無權或有權沒錢。這里的“錢”并不是指我個人收入，而是指企業(yè)的“財力”。首先談一談“有權沒錢”的遭遇：企業(yè)在最嚴峻、最困難的時候（也即財務狀況非常糟糕、財力非常有限的時候）往往會毫不吝嗇地授予你所期望得到的幾乎一切權力，但同時也寄予你所不敢承擔或無力承擔的無窮大的希望；希望你在沒有多少財力支持的情況下使企業(yè)一夜之間來一個改頭撤面的大變樣。而這一點我自認為是很難做到的。企業(yè)的興衰是由很多原因造成的，其中既有經(jīng)營管理方面的主觀原因，也有很多人力所很難為的客觀因素如機遇等；企業(yè)良好的經(jīng)營狀況、持續(xù)健康的發(fā)展能力是常年累月苦練“基本功”的結果，不是一夜之間鑄就的。另外一種“遭遇”是在私營企業(yè)，或是在眼前的經(jīng)營狀況良好、“守業(yè)”意愿重于“發(fā)展”意愿的企業(yè)中經(jīng)常發(fā)生的：企業(yè)已經(jīng)具備了相當?shù)呢斄�，但卻因為“內(nèi)外有別”、信任危機之類的原因而不敢授權、放權，眼看企業(yè)有“錢”可以有所“大作為”，但卻始終得不到“為大作為”所必須的權力，除非等到企業(yè)再次面臨“無錢”的危機時刻！

    六年來我在營銷管理中的所有努力大體可分為兩類：一類是致力于從“無銷售管理”到“有銷售管理”的工作，也即日常銷售管理工程的建設；另一類為把銷售部門從“賣貨郎組織”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;營銷部門”的改造工作，重點為在單純的銷貨、回款功能基礎上建立、培育企業(yè)在市場調(diào)研分析、戰(zhàn)略戰(zhàn)術規(guī)劃等方面的功能，尤其是在戰(zhàn)術組合（產(chǎn)品、價格、廣告宣傳與促銷、服務、分銷渠道與網(wǎng)絡、人員推銷與營業(yè)推廣乃至公關、政治與權力等）方面的規(guī)劃與探索，用現(xiàn)在時髦的話來說，就是在組建市場部、策劃部、服務部等與日常銷貨、回款關系不大的部門的基礎上嘗試“整合營銷”。

    土生土長的中國企業(yè)真正需要MBA們做什么？

    首先，相當一部分本土企業(yè)缺乏基本的營銷理念，包括一些大型企業(yè)亦存在同樣的問題，具體表現(xiàn)為：

    營銷部門只承擔日常的銷貨和收款職能，調(diào)研、督導、戰(zhàn)略戰(zhàn)術的規(guī)劃部署等職能非常薄弱、甚至完全沒有；

    企業(yè)高層領導及營銷部門主管不知道營銷與推銷有什么區(qū)別，不知道營銷的基本職能有哪些，不知道營銷工作的出發(fā)點是滿足人類的需求而不是銷售自己的產(chǎn)品；更不用說4P’s、6P’s、4C、波士頓矩陣之類的洋名詞及其深刻的內(nèi)涵了。也有些主管人員，雖然接受了營銷理念熏陶，但卻不求甚解或被人誤導，比如，對于顧客到底是不是“上帝”之類的問題。

    所有這些都制約著真正意義上的營銷工作在企業(yè)的開展，從而制約著企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。因此，MBA們應該做的第一件事就是幫助那些營銷觀念薄弱的企業(yè)導入基本的營銷理念，并逐漸建立、加強除基本銷貨以外的其他營銷功能。

    其次，管理理念薄弱或模糊的企業(yè)則需要MBA們幫助導入并澄清基本的營銷理念。盡管現(xiàn)在全社會都在大呼“管理的重要性”，然而現(xiàn)實卻是，相當一部分本土企業(yè)的管理人員沒有接受過任何管理培訓，管理人員不知道什么叫管理，不知道“管理即是通過別人并和別人一起來實現(xiàn)組織目標，并為實現(xiàn)組織目標而作出協(xié)調(diào)一致的努力”；不知道管理的基本職能有計劃、組織、人事、領導與控制等；不知道企業(yè)戰(zhàn)略有何作用，不知道文體娛樂活動與企業(yè)文化有何聯(lián)系和區(qū)別；不知道“人事部”和“人力資源部”有何本質(zhì)的區(qū)別等等。因此，為那些管理理念薄弱或不清的本土企業(yè)導入并澄清基本的管理理念也是MBA當務之急。

    以上這兩項工作就算剛邁出校門的MBA，只要你有了扎實的理論功底，都可以做得到。