二十一、“信守契約的精神”法則和案例
據(jù)圣經(jīng)記載猶太人是上帝的“特選之民”，猶太人出生的第八天要做“割禮”作為上帝和猶太人之間契約的證明。所以他們重視契約和聲譽(yù)，契約是他們存在的理由，如果不遵守契約就會(huì)有災(zāi)難。因?yàn)�，誠實(shí)是最高的商法，平等的交易、公正的執(zhí)行，可獲得最多的實(shí)際利益。
二十三、“談判法則”和案例
下面是一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事。
有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭執(zhí)起來。此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：有一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子。結(jié)果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。
從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有得到最大的利益。這說明，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
假如兩個(gè)孩子充分交流各自所需，即便是其中一個(gè)孩子即要批做蛋糕，有想喝橙子汁，也僅僅是創(chuàng)造新價(jià)值的問題。于是，想要整個(gè)橙子的孩子說：“如果把整個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實(shí)呢，他的牙齒蛀得一塌糊圖，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子也很快就答應(yīng)了，因?yàn)樗麆倧母改改抢镆?元錢，準(zhǔn)備買糖還他。如果雙方協(xié)商成功，5元錢就可以用來玩游戲了。
二十五、喬-吉拉德的競爭力
喬．吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個(gè)猶太人家庭。9歲時(shí)，喬．吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬．吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。35歲那年，喬．吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬美元。三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個(gè)人就是 -喬．吉拉德先生。他是怎樣做到的呢？
