在客戶是上帝的營銷世界里，此標題無異于以卵擊石，但恰恰是此文稿，才使我走向快消行業(yè)，走向營銷的前線。筆者認為差異化促銷的根源就在于折騰，而差異化促銷是當前營銷界的熱門字眼，不知對否？
折騰客戶的理由？
理由一：幫助客戶發(fā)展。首先清醒客戶的頭腦，長期享受上帝般的禮遇，自然就會形成唯我獨尊，夜郎自大的個人性格與工作風格。一般表現(xiàn)為對公司內(nèi)部存在的經(jīng)營問題不聞不問；對客戶提出的問題，置之不理；總以公司或個人好惡來操作區(qū)域市場，不管下游客戶的死活。在沒有調(diào)查了解的情況下做出不切實際的決策，比如在一些新產(chǎn)品上市時在廠價基礎(chǔ)上的盲目加價，對渠道成員的盲目削減壓，對產(chǎn)品的促銷只停留在公司的廣告方面，對地面攻勢認識不足，不能夠配合公司的整體促銷來進行操作。
理由二：促進我們（廠商）共同發(fā)展。
經(jīng)銷商作為廠家銷售下游的第一環(huán)節(jié)，其經(jīng)營意識與品牌的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否吻合對品牌及經(jīng)銷商的發(fā)展來說都至關(guān)重要，品牌與經(jīng)銷商能否達成共識，共同完成一個目標的前提就是磨合，而磨合的過程，則是對經(jīng)銷商的折騰的過程？比如為了適應競爭的要求而采取的渠道下沉，對經(jīng)銷商深度的洗腦教育，以及對經(jīng)銷商采取的全方位的管理改造等。
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折騰你的方式？
方式一：銷售促進新奇特，更多的經(jīng)銷商是經(jīng)歷批發(fā)商轉(zhuǎn)變而來的，對于渠道中的進銷獎這種渠道激勵模式很熟悉，但對于目前的新型促銷比如：特渠的促銷，各種節(jié)日的促銷，甚至于開學，高考等方式的促銷很生疏。那么作為受過專業(yè)培訓的品牌操作人員，就擔負著將銷售促進完整的傳達給經(jīng)銷商，并幫助其落實到位，以及培訓經(jīng)銷商內(nèi)部人員的重任。通過對銷售促進的理解來提高經(jīng)銷商獨自操作促銷的能力，脫離開廠家直接進行的銷售促進活動，使經(jīng)銷商適時的拿出區(qū)域性，針對性更強促銷活動，從而達到區(qū)域市場發(fā)展的運作要求。
方式二：人員管理定制度，更多的經(jīng)銷商仍是延續(xù)以家族式的松散管理來經(jīng)營公司。更多的是有資本給人員發(fā)工資，卻沒有能力培訓及管理下屬人員。甚至于連管理制度都沒有，更談不上績效考核機制的建立了。因此建立制度是公司發(fā)展的關(guān)健，只有完美的制度才能輔助經(jīng)銷商更加良性的發(fā)展。比如：協(xié)助經(jīng)銷商建立財務制度，內(nèi)勤管理，倉儲運輸，業(yè)務考核等一整套的績效考核制度來。
方式三：產(chǎn)品管理出效益，幫助經(jīng)銷商對公司經(jīng)營的產(chǎn)品進行分類，分出利潤型能夠為公司創(chuàng)造效益的產(chǎn)品群，潤滑型對渠道成員有吸引力但利潤不佳的產(chǎn)品群，瘦狗型無利潤無吸引力，不能夠為公司創(chuàng)造效益的產(chǎn)品群。進行充分的整合，以潤滑型的產(chǎn)品來帶動利潤型的產(chǎn)品，同時削弱瘦狗型的產(chǎn)品，以利潤為導向來進行產(chǎn)品的管理。創(chuàng)造最佳的產(chǎn)能效益。
方式四：費用使用合理化，幫助經(jīng)銷商樹立正確的費用觀，經(jīng)銷商不要以為要盡可能多的從廠家索取費用，來投入市場就是對市場的推動。如果沒有合理的費用投入方式，往往是投了費用，起不到作用，等到年底廠家來進行測算投入產(chǎn)出比的時候，只有一臉的尷尬。另一方面無謂的投入也會助長下游及終端客戶的胃口，導致發(fā)展到?jīng)]有費用就不能坐下來談的后果，一旦我們停了費用銷售急劇下降最終失去市場的經(jīng)營權(quán)。
方式五：找到方向找路線，經(jīng)銷商的運行受區(qū)域范圍及各方面的限制，必然會遇到瓶頸或天花板，那么怎么才能突破這層限制，必需要找到公司在市場發(fā)展的核心資源，或叫優(yōu)勢資源，找到適合自己公司的發(fā)展思路，然后才能據(jù)此制定適合腳力的行程路線及宿營地。避免盲目前進帶來的資源耗損與浪費。經(jīng)銷商很想做戰(zhàn)略，找方向，但因其閱歷及環(huán)境的對其思維象限的影響，走好這一步很難，可以說，定戰(zhàn)略是困擾經(jīng)銷商的一個結(jié)。
折騰客戶的結(jié)果？
結(jié)果一：銷售促進使經(jīng)銷商的公司成為區(qū)域模范，如果經(jīng)銷商在終端做一個海報，貼在廣告欄中，能夠抓住消費者的眼球，必然要拿出與眾多廠家不同的海報來，才有可能讓消費者注意到，或者記住你的海報內(nèi)容，并動心來購買， 如果做到這一點，那么經(jīng)銷商的企業(yè)就會得到長足的發(fā)展，就說明經(jīng)過區(qū)域掌門人折騰的結(jié)果非常好，經(jīng)銷商已經(jīng)在向差異化促銷來邁進了。
結(jié)果二：人員管理創(chuàng)佳績，績效考核，制度管理，激勵機制的建立，打破了唯我為尊，唯我為正確的個人英雄主義的經(jīng)營思路，將公司管理讓給了考核，讓給了制度，讓給了激勵，從而調(diào)動了人員的工作積極性，改善了內(nèi)部管理混亂的局面，為公司長足的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
結(jié)果三：產(chǎn)品致勝占終端，通過對產(chǎn)品的細分，調(diào)整了效益產(chǎn)品的銷售比重，經(jīng)銷商公司總體的年度銷售數(shù)量有所下降，減少了公司儲運方面的壓力。而產(chǎn)生了較好的經(jīng)濟效益，良好的利潤為公司的發(fā)展提供更多的血液（資金）。
結(jié)果四：以小博大爭先進，費用共同管理，經(jīng)銷商在你的折騰下開始對廠家投入的費用精打細算，確保每一分錢都用在銷售增長上，同時得到了下游客戶的認可，因為下游客戶及終端認為可能廠家沒有給一分錢，都是你的經(jīng)銷商給他們爭取過來的呀。費用的產(chǎn)出超出投入，市場得到長足的發(fā)展。實現(xiàn)了廠商共贏的結(jié)果。
結(jié)果五：做出公司的長期發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)航行安裝了領(lǐng)航雷達。不想當將軍的士兵不是好士兵，同樣經(jīng)銷商的公司如果只停留在初級階段，不尋求更大的發(fā)展，或者沒有更大的目標來引導經(jīng)銷商的公司來發(fā)展，那么這個企業(yè)就會在運行中擱淺，就不會航行到遠方，至少這是目前部分經(jīng)銷商存在的問題。通過折騰就會讓經(jīng)銷商認識到這一點，從而運用你的專業(yè)知識，盡快為經(jīng)銷商的公司來制定戰(zhàn)略方向。尋求經(jīng)銷商的長期發(fā)展點。
當然，折騰你的客戶如果沒有很專業(yè)的營銷知識，沒有較高的職業(yè)素養(yǎng)，沒有強有力的案例支撐，可能你的折騰行不通，不過沒有關(guān)系，“有夢想就有希望，相信自己一定行”。筆者認為作為一名營銷戰(zhàn)士，就要發(fā)揚亮劍精神“倒也要倒在沖鋒的路上”。
