第二天按理說(shuō)招商結(jié)束了，但是我們的洽談室還是經(jīng)銷(xiāo)商排隊(duì)等著，這算是我招商到現(xiàn)在最為火爆的一次，以后再也沒(méi)有過(guò)這樣的火爆場(chǎng)面，我想那時(shí)生意真好做，要是當(dāng)時(shí)自己很做一把，那可能是千萬(wàn)富翁了。
招商后的第二天晚上，杭城三個(gè)電視頻道同時(shí)高密度打著我們羅莉娜的廣告，美腿秀腳真的成為了當(dāng)時(shí)杭城女性所追求的時(shí)尚。
但是好景不到半年，羅莉娜這個(gè)品牌卻永遠(yuǎn)從我們的市場(chǎng)中消失了。
由于大面積的廣告效應(yīng)，羅莉娜襪子在浙江范圍內(nèi)成為了一個(gè)很是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤矫飘a(chǎn)品，無(wú)論在浙江的任何一個(gè)地方都有這個(gè)產(chǎn)品的影子，甚至于連江蘇、安徽的好多城市也有熱市出現(xiàn)，最好一個(gè)月的銷(xiāo)量達(dá)到六百多萬(wàn)元，于是同學(xué)張胖子成為了當(dāng)?shù)氐男侣勅宋铮裁醋罹哂邪l(fā)展力的企業(yè)家呀，市十大企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)呀，張胖子忙得到處作報(bào)告，介紹經(jīng)驗(yàn)，搞得他自己實(shí)在受不了這樣的折磨，后來(lái)叫了一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的大學(xué)生，只要作報(bào)告就讓那個(gè)大學(xué)生去。
半年后，按理說(shuō)這個(gè)企業(yè)只要抓住我們前面所定的幾個(gè)市場(chǎng)策略不改變，那么這個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)坐第一把襪子品牌交椅，也不會(huì)有當(dāng)今浪莎襪子那么好進(jìn)市場(chǎng)了，但是我們的張胖子，畢竟學(xué)歷有限，一直對(duì)于終端銷(xiāo)售不感興趣，他認(rèn)為終端銷(xiāo)售特別麻煩，又要有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，又要在當(dāng)?shù)氐母鱾�(gè)縣市建立一個(gè)辦事處，不但人員不好管理，更麻煩的是費(fèi)用開(kāi)支很大，而且就是那么一雙一雙地看著商場(chǎng)出貨，實(shí)在提不起精神來(lái)，所以在中途他就在沒(méi)有告訴我們的情況下擅自改變的銷(xiāo)售方法，把所有的辦事處全部撤了，把幫助代理商進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)這一條在當(dāng)時(shí)可算是最為有力的銷(xiāo)售方式全部去掉，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)、終端商的銷(xiāo)售讓利策略沒(méi)有全面執(zhí)行，卻加大了市場(chǎng)差價(jià)販子的返利政策。我們深深地知道，市場(chǎng)差價(jià)交易商在浙江最為發(fā)達(dá)的，由于這支隊(duì)伍發(fā)展迅速，就形成了許多惡性事件的發(fā)生，如假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)，如高空間利潤(rùn)產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品相互合并著賣(mài)，因?yàn)楦呖臻g利潤(rùn)產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但利潤(rùn)豐厚，要是單獨(dú)出貨，速度太慢，這些市場(chǎng)差價(jià)交易商就會(huì)把現(xiàn)在銷(xiāo)量好，但利潤(rùn)空間極小的產(chǎn)品按進(jìn)價(jià)來(lái)出貨，以此來(lái)帶動(dòng)前者產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這可把品牌產(chǎn)品給搞得里外不是人，品牌成了其它無(wú)名產(chǎn)品的墊腳石了。
而由于襪子當(dāng)時(shí)就沒(méi)有品牌可言，只有我們一個(gè)地方品牌產(chǎn)品，那些交易商可是抓住掙大錢(qián)的機(jī)會(huì)了，把他們以前積壓產(chǎn)品全部以這種形式給下一家經(jīng)銷(xiāo)商和終端，造成了終端商把品牌當(dāng)作門(mén)面，銷(xiāo)不銷(xiāo)并不要緊，而是想方設(shè)法去推廣那些不知名的高利潤(rùn)產(chǎn)品，這種情況一出現(xiàn)，張胖子成為那才是快速掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，以為自己廣告在投入，市場(chǎng)不會(huì)把產(chǎn)品怎么樣的，所以就沒(méi)有放在心上，更為可笑的是，有好幾個(gè)溫州小作坊開(kāi)始對(duì)于這個(gè)品牌進(jìn)行假冒，而他把這種現(xiàn)象稱為是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)象，認(rèn)為只要有人仿制羅莉娜品牌，那說(shuō)明我們的銷(xiāo)路是沒(méi)有問(wèn)題的，這樣還可以擴(kuò)大市場(chǎng)。
當(dāng)銷(xiāo)售向上的氣勢(shì)好了半年，到第七個(gè)月時(shí)，忽然月回款下降了一半多，到了第八個(gè)月時(shí)，月回款再次下降了50%，這時(shí)張胖子坐不住了，跑到我這里來(lái)，問(wèn)我怎么辦？我說(shuō)，馬上從三個(gè)方面來(lái)解決問(wèn)題：一是把最新產(chǎn)品款式提前推到市場(chǎng)中去，并要在品牌突出，特點(diǎn)突出上下點(diǎn)功夫，廣告加大力度，二是找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的不同方法公布與眾，第三是把現(xiàn)有的交易商進(jìn)行審核后，解除代理關(guān)系，同時(shí)，再次把終端開(kāi)發(fā)起來(lái)。
這次張胖子自己也覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，所以一句屁話也沒(méi)有，就去執(zhí)行了，就在剛要進(jìn)行三條措施全面落實(shí)時(shí)，一個(gè)絕對(duì)的壞消息傳來(lái)，羅莉娜商標(biāo)被人搶注，商標(biāo)持有人還把我們告上法庭，說(shuō)我們侵權(quán)。我當(dāng)時(shí)認(rèn)為是我耳朵聽(tīng)錯(cuò)了，但事實(shí)就是這樣的，而這個(gè)事情出在于我那同學(xué)張胖子自己的手里，由于注冊(cè)商標(biāo)時(shí)因我要出差，就把所有的注冊(cè)手續(xù)給他張胖子，讓他自己去跑一下工商局的商標(biāo)科，他答應(yīng)了，而且張胖子是個(gè)性子很急的人，但偏偏就是這一次，性子卻反過(guò)來(lái)了，去辦手續(xù)時(shí)，不是直奔目的地，卻因?yàn)楦吲d到四季青市場(chǎng)順便去想摸一摸市場(chǎng)情況，剛好在四季青碰到杭城的一個(gè)大的襪子販子，倆人話語(yǔ)一打開(kāi)，就收不住了，結(jié)果就到飯店里去喝酒去了，喝酒多了，又把那個(gè)注冊(cè)的手續(xù)在這個(gè)代理商面前晃了晃，晃了放進(jìn)口袋里馬上去辦也沒(méi)有問(wèn)題，他卻喝的不能控制自己，就開(kāi)了個(gè)賓館睡過(guò)去了，把注冊(cè)手續(xù)放在了飯店，那個(gè)代理商在剛剛開(kāi)始時(shí)是出于真心，幫張胖子到商標(biāo)科把手續(xù)辦了，結(jié)果商標(biāo)科的人一看手續(xù)填錯(cuò)了，讓重新填一次，幫著那個(gè)販子填完了，要簽字時(shí)，卻打電話找不到張胖子本人，那個(gè)商標(biāo)科的人熱心，說(shuō)就填你販子的吧，這樣到時(shí)給張胖子也沒(méi)有太大出入，那個(gè)販子一想也可以，就全部用他的名義幫張胖子辦好了，并后來(lái)給張胖子也說(shuō)了，張胖子也沒(méi)有當(dāng)回事，更可笑的是還一直沒(méi)有把有關(guān)手續(xù)從這個(gè)販子拿回來(lái)，更沒(méi)有在兩個(gè)人之間辦個(gè)轉(zhuǎn)接手續(xù)，這下可好了，過(guò)了半年，那個(gè)販子代理的羅莉娜這個(gè)品牌，銷(xiāo)量一路上揚(yáng)，幾乎每三天要去進(jìn)一次貨，就開(kāi)始有意識(shí)地把這個(gè)商標(biāo)不想交給張胖子了，有了這個(gè)想法，就生了這個(gè)心，張胖子有時(shí)向他要時(shí)，他總說(shuō)忘記在家里了，一拖再拖，由于一個(gè)在嘉興，一個(gè)在杭州，有時(shí)張胖子要這個(gè)商標(biāo)文件時(shí)，就讓販子朋友給復(fù)印郵寄過(guò)去，所以一直就沒(méi)有拿到正付本，事情就拖到出事為止，而張胖子對(duì)于這種東西概念也沒(méi)有，就一直沒(méi)有把這個(gè)沒(méi)有注冊(cè)情況告訴給我。
這下我是知道品牌死多活少了，當(dāng)時(shí)勸張胖子只能把商標(biāo)商量一下買(mǎi)下來(lái)，但是一聽(tīng)開(kāi)價(jià)，嚇得大家都不敢提起這樣事，與這個(gè)代理商談了六次，商標(biāo)持有人開(kāi)價(jià)六百萬(wàn)元，并要一次性付完，后來(lái)退到五百萬(wàn)元，可以分兩次付清，再后來(lái)那就不可能了，人家說(shuō)了，要商標(biāo)錢(qián)拿來(lái)，不要商標(biāo)那就法院見(jiàn)。我們一算這樣一個(gè)來(lái)回，我們損失可就是一千萬(wàn)元呀，張胖子那有那么多錢(qián)，就是有了，也不可能全給呀，要是一給，那不還是回到當(dāng)年一空二白的地方了。
我后來(lái)出了個(gè)注意，把這個(gè)事情通過(guò)法院的幾個(gè)同學(xué)，把這個(gè)案子壓下來(lái)，一定要壓過(guò)一年時(shí)間，其次是我們不能再用這個(gè)品牌了，只能馬上注冊(cè)一個(gè)新的品牌，只能重新再來(lái)。第三在四個(gè)月后進(jìn)行反訴，雖然沒(méi)有多大的用處，但可以拖時(shí)間。因?yàn)槲抑乐灰舷氯ィ⒉煌５亟o對(duì)方搞點(diǎn)事，讓對(duì)方一看到這個(gè)商標(biāo)就火大，那么總會(huì)有一天他會(huì)放棄這個(gè)事情的，而我們馬上把現(xiàn)有的羅莉娜產(chǎn)品貨品全部出手，直到在市場(chǎng)中沒(méi)有為止，并把所有證據(jù)全部銷(xiāo)毀，一年半后，可以用賴皮的方法，把事情化掉。
也就這樣的方法，這個(gè)羅莉娜產(chǎn)品在雙重壓力下，品牌再也不復(fù)存在。后來(lái)雖然那個(gè)商標(biāo)持有人只要張胖子十萬(wàn)元錢(qián)，但時(shí)過(guò)境遷，我們?cè)O(shè)計(jì)的那個(gè)新的品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)也不錯(cuò)了，所以不想再提起這事。
而我現(xiàn)在再把它拾回來(lái)，只是想告訴大家?guī)c(diǎn)：
一、終端永遠(yuǎn)是一個(gè)永恒主題，我們不可能讓老百姓到批發(fā)商那兒去買(mǎi)，不抓終端，等于我們把江山讓給人家在享用。不管現(xiàn)代網(wǎng)上購(gòu)物再發(fā)達(dá)，也不可能來(lái)替代傳統(tǒng)終端購(gòu)物這種營(yíng)銷(xiāo)方式。
二、要想讓產(chǎn)品成為商品，而又把商品變成品牌，請(qǐng)一定要做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)刻記住在暗處的對(duì)手比你更強(qiáng)大。
三、當(dāng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道不合市場(chǎng)或與市場(chǎng)沖突時(shí)，最好的方法是迅速調(diào)整或是可以不用此渠道運(yùn)作，因?yàn)橹灰钱a(chǎn)品，與消費(fèi)者的溝通是可以用多種方法來(lái)解決的。
四、產(chǎn)品運(yùn)作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的運(yùn)作，需要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，注意每一個(gè)對(duì)于自己可能不利的局面出現(xiàn)，只有一個(gè)人知道的事才是真正的秘密，得意時(shí)，不要忘了形，人狂有災(zāi)難。
五、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是對(duì)的，做好自己身上最強(qiáng)的一點(diǎn)，把自己最弱的特點(diǎn)讓別人來(lái)彌補(bǔ)。
六、一個(gè)人的想法只是智者所為，而幾個(gè)人的想法才是智慧者所為。
我們的張胖子是一個(gè)能夠做大事的人，但他卻有著上面的幾個(gè)弱點(diǎn)，后來(lái)當(dāng)他實(shí)施XX品牌計(jì)劃時(shí)，張胖子才又一次重新找回了襪子品牌霸主地位的感覺(jué)。
