“數(shù)字游戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出。最近的各種專業(yè)調(diào)查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數(shù)需要 12 次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達給營銷提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調(diào)查也揭示出，大多數(shù)的營銷人員在“12 次”之前就放棄了，這就是你的機會所在！

　　營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢？再換個角度給你分析分析：

　　假如說，你向最有潛力的 500 個新顧客發(fā)出了營銷電子郵件。當時會有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購買行為呢？肯定很少。好，這 500 個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產(chǎn)品或服務(wù)呢？答案是：很多很多！因為，其中不少可能對他們現(xiàn)有的同類產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機會。

　　你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續(xù)的營銷行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會有開花結(jié)果的那么一天！

　　所以說，系統(tǒng)規(guī)劃下的持續(xù)營銷攻勢，將獲得豐厚的回報。它的奧秘，就是利用人們消費行為中的一個基本特性：變數(shù)。問題是你如何最好地執(zhí)行你的溝通營銷戰(zhàn)略。比如說，你會不會利用一些營銷高招做“催化劑”，加速你贏利“種子”的生長過程？

　　溝通的形式當然以面談為最佳。不過，除非是一些價值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最后是面談。當然這個程序只是個大體規(guī)律，具體起來千變?nèi)f化，不可機械套用�！� 步驟之一：確定你的產(chǎn)品或服務(wù)的三大賣點。

　 你要通過這三點告訴人家，人家為什么非得買你的而不是別人的？這個步驟看起來簡單，很多人并過不了這一關(guān)！不管你要營銷的是什么，產(chǎn)品、服務(wù)也罷，你的個人才干、特長也罷，你首先得清楚你的賣點、優(yōu)勢是什么。很多人就是不知道根據(jù)特定的情況，想明白能打動對方的賣點！你自己都稀里糊涂，怎么能說服人買你的東西？

　　王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了。如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打“無籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么的？道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何“營銷”的問題.就以個人生活中的營銷舉個例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意？同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢，呈現(xiàn)出“三大賣點”！“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應(yīng)該肯定的。再拿求職來說，絕大多數(shù)的人就知道按“姓名”“教育”“經(jīng)歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應(yīng)萬變的“簡歷”。其實，寫簡歷之前，也應(yīng)該首先做些調(diào)查研究，根據(jù)市場情況和對方的需求，呈現(xiàn)出你個人的“三大賣點”。這才是應(yīng)該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經(jīng)理注意、也是人家最希望了解的！而且，目標雇主不同，簡歷也應(yīng)該各不一樣。

　　步驟之二：準備四封營銷信函。

　　第一封信函，簡介你的“三大賣點”，就是對你的產(chǎn)品、服務(wù)的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。

　　第二封信函，稍微展開你的“三大賣點”，開始提供一些細節(jié)信息。比如，你可以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產(chǎn)品或服務(wù)的價值。有哪些材料可以表明你產(chǎn)品的價值？獲過什么獎？什么證書？擺出來！

　　第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關(guān)心的是“你的東西對我有什么用？”，你要從回答這個問題出發(fā)組織材料，從人家關(guān)心、理解的需求或常識出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發(fā)出人家的購買欲望。一個勁兒地“我”“我們”“本產(chǎn)品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。

　　第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎？盡量拿過來用，千萬別吝嗇。

　　這四封信函以逐步展開的風(fēng)格，圍繞最可能打動人家的“三大賣點”，反復(fù)呈現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯(lián)系信息、訂購信息。

　　這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業(yè)績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎(chǔ)。玩好了這步“數(shù)字游戲”，新顧客才有望源源而來. (作者：Q大尾巴Q)