CEO：好的。

    由于我從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)進(jìn)行交談，并且向其建議了雙方會(huì)面的具體日期和時(shí)間，從而使我得到了這個(gè)約會(huì)。事情的結(jié)果是，通過(guò)這場(chǎng)會(huì)面，具體洽商以后，我們公司和這個(gè)電訊公司簽訂了一份價(jià)值不菲的合同。由此看來(lái)，我第二次提出要求會(huì)面的努力確實(shí)沒(méi)有白費(fèi)，獲得了豐厚的回報(bào)。

    在打電話的過(guò)程中，銷售人員必須要掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，使自己可以決定下一次會(huì)面，從而討論一些對(duì)雙方都有益的事情。我們必須有明確目標(biāo)，同時(shí)確定不會(huì)亂了陣腳，不會(huì)使談話脫離控制。

    其實(shí)，簽商業(yè)合同與打球有許多類似之處。我們要讓對(duì)手樂(lè)意同我們玩球，就一定要采取主動(dòng)，首先把球拋出去。我們這么做時(shí)，對(duì)手會(huì)有不同的反應(yīng)——球可能會(huì)從他們手中落下來(lái)，可能會(huì)拐彎，他們也可能避而不接，或?qū)⑶驋伝貋?lái)。我們應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備再次把球拋出，這樣對(duì)手才可能接住。但關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們要采取主動(dòng)，首先拋球。我們必須說(shuō)：“我們星期三見(jiàn)見(jiàn)面，探討我們能為電訊行業(yè)中某些企業(yè)提供些什么服務(wù)”。我們也必須說(shuō)，“星期一過(guò)來(lái)討論一下工作的事情吧。”

    預(yù)測(cè)所有的反應(yīng)

    所有所謂反對(duì)意見(jiàn)都可以歸入五種類型。之所以說(shuō)“所謂”，是因?yàn)殛P(guān)系才剛剛開(kāi)始，電話線另一端的人還沒(méi)有任何事情可以反對(duì)。關(guān)鍵是如何有效改變別人的反應(yīng)，并重復(fù)你安排見(jiàn)面的陳述。換句話說(shuō)，要有效地處理反應(yīng)，并且禮貌地重申你對(duì)下一步具體行動(dòng)的請(qǐng)求。

    下面是五種反應(yīng)的類型。

    反應(yīng)一：不感興趣。你為此所做的轉(zhuǎn)變工作也非常簡(jiǎn)單，只要實(shí)事求是地介紹你們公司為向你說(shuō)過(guò)同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過(guò)去的經(jīng)歷，強(qiáng)調(diào)與你們公司合作的好處。

    反應(yīng)二：現(xiàn)在很滿意。為了轉(zhuǎn)變別人的這種反應(yīng)，可以簡(jiǎn)單而有效地說(shuō)：“實(shí)際上，與我們合作過(guò)的許多人曾經(jīng)告訴我們同樣的事情，但是后來(lái)我們公司有機(jī)會(huì)向他們證明，我們的確可以對(duì)他們已經(jīng)在做的事情進(jìn)行有益的補(bǔ)充。讓我們見(jiàn)面一起談?wù)勥@件事吧。星期二下午兩點(diǎn)怎么樣？”

    反應(yīng)三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽(tīng)起來(lái)是這樣的：“你為什么不先給我郵寄一些資料呢？”對(duì)此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應(yīng)該這樣說(shuō)：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見(jiàn)面談?wù)�。星期二下午兩點(diǎn)怎么樣？”

    反應(yīng)四：沒(méi)有時(shí)間。“我沒(méi)有時(shí)間”也是一種反對(duì)意見(jiàn)。下面是這種轉(zhuǎn)化可能的內(nèi)容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見(jiàn)面。星期二下午三點(diǎn)可以嗎？”總之，一定要恢復(fù)對(duì)談話過(guò)程的控制，試著向前推進(jìn)關(guān)系，要求安排一次見(jiàn)面。

    反應(yīng)五：對(duì)方問(wèn)一些不好回答的問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題，銷售人員不能回避，也不能模糊地回答；而應(yīng)該堅(jiān)持自己的立足點(diǎn)，通過(guò)過(guò)渡式的回答和提問(wèn)，將其拉回到自己的出發(fā)點(diǎn)。