進(jìn)入商人閱覽室
巧用信息
美國(guó)人圖德拉原來(lái)在阿拉加斯的一家玻璃制造公司工作，但是作為自學(xué)成才的工程師，他渴望做石油生意。一天。他獲悉阿根廷即將在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁烷氣體，于是就去那里碰碰運(yùn)氣。在阿根廷，他發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者是強(qiáng)手：英國(guó)石油公司和殼牌石油公司，同時(shí)他也發(fā)現(xiàn)另一件與石油毫不相干的事：阿根廷牛肉過(guò)剩，政府正想不顧一切地賣(mài)掉牛肉。單憑知道這一點(diǎn)，他就占有了可與兩大石油公司相抗衡的優(yōu)勢(shì)。他告訴阿根廷政府：“如果你們向我買(mǎi)下2000萬(wàn)美元的丁烷，我一定買(mǎi)你們2000萬(wàn)美元牛肉。”基于牛肉過(guò)剩的困擾，阿根廷政府與他簽訂了合同。得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙，西班牙有一家大型造船廠因缺少訂貨而瀕臨關(guān)閉，這是西班牙政府重點(diǎn)扶持的一個(gè)工廠，涉及政治及其他敏感的問(wèn)題，政府正大感棘手。他向西班牙政府提出：“如果你們向我買(mǎi)下2000萬(wàn)美元牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S訂購(gòu)一艘造價(jià)2000萬(wàn)美元的超級(jí)油輪。”西班牙人不勝欣喜。
圖德拉離開(kāi)西班牙后直奔費(fèi)城的太陽(yáng)石油公司：“如果你們租用我正在西班牙建造的2000萬(wàn)美元的超級(jí)油輪，我將向你們購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁烷氣體。”太陽(yáng)石油公司同意了圖德拉的條件。圖德拉終于以他的智慧和計(jì)策使各方面都接受了他的條件，實(shí)現(xiàn)了他進(jìn)入石油業(yè)的愿望。
小錢(qián)換大錢(qián)
在五花八門(mén)的行業(yè)中，恐怕數(shù)招攬保險(xiǎn)生意是其中最難做的一行了。然而，美國(guó)布蘭希保險(xiǎn)公司卻知難而上，想出了一道怪招。
首先，該公司寄出各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的調(diào)查表給顧客，還附上一張優(yōu)待券，上面寫(xiě)著：請(qǐng)您把調(diào)查表的幾個(gè)空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄給我們，即可獲得兩枚羅馬、希臘或中國(guó)等各國(guó)的仿古硬幣。同時(shí)還申明：這是答謝您的協(xié)助，并不一定要您加入我們的保險(xiǎn)行列。
信寄出了3萬(wàn)多封，回信是2萬(wàn)多封。該公司立即讓業(yè)務(wù)員帶上百色交輝的各國(guó)仿古硬幣，按回信者的地址一一登門(mén)拜訪。
“我特地給您帶來(lái)了希奇而不多見(jiàn)的古代硬幣，請(qǐng)您任挑兩枚吧。”業(yè)務(wù)員說(shuō)。顧客自然回報(bào)以熱情的接待。待雙方交談得很融洽的時(shí)候，業(yè)務(wù)員便發(fā)起了招攬生意的進(jìn)攻。這樣收獲自然可觀：6000多人新加入了布蘭希公司的保險(xiǎn)行列。
草船借箭
在20世紀(jì)初，美國(guó)的吉列公司生產(chǎn)的安全剃須刀在市場(chǎng)上十分暢銷，該公司也由此大紅大紫。但經(jīng)過(guò)10多年的較量，吉列公司在全球的市場(chǎng)占有率從初期的90％下降到不足25％，而75％的市場(chǎng)卻被以蓋斯門(mén)為代表的后來(lái)居上者瓜分。而這些“后生晚輩”之所以有如此迅速的發(fā)展速度，正是暗中借得了吉列公司的“箭”。
當(dāng)吉列剛推出安全剃須刀時(shí)，蓋斯門(mén)公司沒(méi)有直接參與競(jìng)爭(zhēng)，而是不動(dòng)聲色地尾隨其后。17年后，蓋斯門(mén)公司推出了一種安全刀片，既能安在本公司生產(chǎn)的刀架上使用，又能安在吉列公司生產(chǎn)的刀架上使用。因?yàn)榧械都艿挠脩艉芏�，于是該刀片進(jìn)入市場(chǎng)后銷量極好。對(duì)此，吉列公司急忙推出新品種的雙面刀片，這時(shí)的蓋斯門(mén)不再生產(chǎn)刀片，而是改生產(chǎn)既能使用蓋斯門(mén)刀片，又能使用吉列刀片的刀架，再一次贏得了市場(chǎng)。
吉列公司萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，自己的辛苦反而被對(duì)方借去充當(dāng)了上升的階梯，一番心血卻為他人作了嫁衣。
名人效應(yīng)
1992年12月20日，美國(guó)四年一度的“驢象之爭(zhēng)”揭曉不久，紐約著名的《紐約商報(bào)》刊登了新當(dāng)選總統(tǒng)克林頓夫人希拉里暢飲“健力寶”的照片，站在希拉里身旁的是戈?duì)柗蛉?mdash;——美國(guó)第二夫人，照片引起了公眾各種各樣的猜測(cè)和想像，拉開(kāi)了“東方魔水”在西半球市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的序幕。
照片攝于1992年10月1日克林頓在紐約港灣的一條豪華游艇上舉行的助選大會(huì)。健力寶美國(guó)有限公司經(jīng)理在會(huì)前仔細(xì)勘察了將到會(huì)的克林頓夫人所要經(jīng)過(guò)的路線，預(yù)測(cè)了克林頓夫人可能停留的位置，選定了拍攝角度，當(dāng)兩位夫人與到會(huì)的健力寶員工握手之際，小姐不失時(shí)機(jī)地送上健力寶飲料，就在兩位夫人笑臉盈盈、儀態(tài)萬(wàn)方地舉杯暢飲之際，攝影師按下了連拍快門(mén)。于是，健力寶與希拉里“結(jié)緣”的情景被載入史冊(cè)，在美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了有利“地形”，為首批50萬(wàn)箱健力寶遠(yuǎn)銷美國(guó)打下了基礎(chǔ)。
敗中取勝
日本西村電機(jī)公司原來(lái)主要生產(chǎn)自動(dòng)軌道切斷機(jī)，還有熱風(fēng)鼓風(fēng)機(jī)、小型空氣壓縮機(jī)等。隨著環(huán)境保護(hù)要求愈來(lái)愈嚴(yán)，再加上當(dāng)時(shí)公害問(wèn)題轟動(dòng)一時(shí)，即便是工廠也要求使用有利于環(huán)境衛(wèi)生的、噪音小的機(jī)器設(shè)備，市場(chǎng)對(duì)無(wú)噪音鼓風(fēng)機(jī)要求的呼聲越來(lái)越高。
西村電機(jī)公司經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，連續(xù)進(jìn)行了幾次試驗(yàn)，但均以失敗告終。其中有一次試驗(yàn)，一位工人因粗心大意操作失誤，把鼓風(fēng)機(jī)的葉片全裝反了，但是事情卻出現(xiàn)了意想不到的變化：反裝葉片鼓風(fēng)機(jī)的噪音卻很小!參加這次試驗(yàn)的一名技術(shù)人員出身的常務(wù)董事見(jiàn)狀，立即決定再做試驗(yàn)。結(jié)果，無(wú)噪聲鼓風(fēng)機(jī)作為偶然的或者說(shuō)是失誤的產(chǎn)物而問(wèn)世了。無(wú)噪音鼓風(fēng)機(jī)問(wèn)世后，訂貨的人從四面八方接踵而至�，F(xiàn)在，無(wú)噪音鼓風(fēng)機(jī)已經(jīng)成為西村電機(jī)公司的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率越來(lái)越高。
由于將鼓風(fēng)機(jī)葉片安反的失誤，而發(fā)現(xiàn)了消除鼓風(fēng)機(jī)噪音、加大風(fēng)力的思路，從而研制出無(wú)噪音鼓風(fēng)機(jī)，使西村電機(jī)公司保持了在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。
