進(jìn)入商人閱覽室
“剪剪報紙也可以發(fā)財，這是真的嗎？”如果說一家二十幾個人的小公司，利用收購價才幾毛錢一斤的舊報紙，每年創(chuàng)造出十幾萬或者幾十萬元的利潤，就可稱之為“發(fā)財”的話，那么這是千真萬確的。廈門“蘭花剪報公司”的老板紀(jì)劍峰最早在廈門深田路陋巷辦公，到今天購買兩套凱旋廣場的豪華公寓做辦公室，五年換了五個地方，頗具傳奇色彩。
事業(yè)和愛好不謀而合
紀(jì)劍峰初與報紙結(jié)緣時，只是把它當(dāng)作認(rèn)識世界的工具。而報紙作為一種“新聞易碎品”，總是來去匆匆，難以給人留下深刻的印象，日后翻查起來也不方便，于是，小紀(jì)萌發(fā)了剪報的念頭。到初中畢業(yè)時，他剪出了厚厚一本《醫(yī)療衛(wèi)生專輯》，這是小紀(jì)最早的剪報集子。
1993年的一天，小紀(jì)在某份報紙一個并不醒目的版位上，捕捉到了一條改變他一生的信息——“剪報公司：九十年代必需品”。小紀(jì)讀了一遍又一遍，難掩內(nèi)心的狂喜：沒想到事業(yè)和愛好可以合二為一！
借雞生蛋，初嘗甜頭
雖說找到了事業(yè)的切入點，但小紀(jì)并沒有馬上大張旗鼓地開公司，他還需要一些實際經(jīng)驗的積累和足夠的信心。1993年6月，紀(jì)劍峰就掛靠在朋友開的大眾咨詢公司試辦起了剪報業(yè)務(wù)，由大眾公司代開發(fā)票，對外聯(lián)系工作則打著“廈門市蘭花剪報有限公司（籌）”的旗號。當(dāng)時實際投資只有2000多元，1000多元拿來訂閱報刊，其他用于印刷征訂單，由五六個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)上門派單推銷。不到一個月時間，便有十幾家公司前來訂閱。由于客戶向他們訂閱剪報資料是按年收費(fèi)，而蘭花公司向郵局訂報刊是按月付款，再加上營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)場所都是大眾公司的，所以資金周轉(zhuǎn)不會太緊張。試營業(yè)近半年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和三萬余元資金后，1993年底小紀(jì)正式向工商局申請了營業(yè)執(zhí)照，“廈門市蘭花剪報有限公司”的牌子在深田路的一條陋巷中掛起來了。
量體裁衣，先找客戶后訂報
客戶是跑出來的，一點不假。蘭花公司自成立第一天起，就本著“先找客戶，后訂報紙”的原則將剪報的營銷視為業(yè)務(wù)重點，定員定時上門推銷，根據(jù)剪報產(chǎn)品的類別、性質(zhì)，尋找合適的客戶。根據(jù)小紀(jì)的經(jīng)驗，客戶感興趣的內(nèi)容主要集中在行業(yè)信息、競爭情報、媒體傳播與廣告監(jiān)測等方面。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪客戶時，會將產(chǎn)品樣本及公司介紹派發(fā)給客戶，激發(fā)其潛在需求，客戶若有需要一般會主動聯(lián)系訂閱。有了客戶，小紀(jì)才按客戶的信息需求有選擇地訂閱相關(guān)的報刊，避免盲目征訂帶來的成本浪費(fèi)。
競爭優(yōu)勢在于制造“絕版”
成立至今，“蘭花剪報公司”一直是廈門市乃至福建省惟一的一家專業(yè)剪報公司，每年投入五萬多元，訂有近300種報刊雜志，其剪報產(chǎn)品類別涵蓋了二三十個行業(yè)，前來訂閱剪報產(chǎn)品的客戶也從1994年初的二三十家發(fā)展到現(xiàn)在的五百多家，一份剪報的月訂費(fèi)一般是50元，算一算就會明白，盈利空間還是較大的。
他相信，最重要的永遠(yuǎn)是你所面對的某個特殊的客戶。正如世上沒有兩片一模一樣的樹葉一樣，剪報咨詢業(yè)也沒有兩家需求完全相同的客戶。“蘭花公司出售的每一件產(chǎn)品都是‘絕版’，沒有可復(fù)制性。”紀(jì)劍峰認(rèn)為這正是蘭花公司的競爭優(yōu)勢所在。
為此，爭取到客戶以后，紀(jì)劍峰和他的同事們首先區(qū)分出不同客戶的需求差異，即使兩家客戶提出了相同的要求，他們也一定要從中找出不同的個性來。紀(jì)劍峰要求員工們必須做到“腿勤、口勤、腦勤、手勤”，既要有保險推銷員的勇氣和毅力，還要有專業(yè)編輯的知識和經(jīng)驗。一條信息必須經(jīng)過整理、研究、分析和判斷的過程之后才會體現(xiàn)出真正的價值，僅僅停留于采集根本不是真正意義上的信息服務(wù)。蘭花的信息產(chǎn)品涵蓋家電、廣告、食品等多個類別共計數(shù)百個品種，紛繁復(fù)雜，這就要求采編人員具有較高的文化素養(yǎng)，其中敏感度是最關(guān)鍵的。而敏感度來源于知識積累，決非一朝一夕的事。為保證人員的素質(zhì)，蘭花公司特地在全國各大專院校聘請了上百位專家擔(dān)任顧問，以保證其產(chǎn)品的含金量。紀(jì)劍峰今年30歲出頭，其他的職員都是20多歲的年輕人，他們中學(xué)歷最低的也是大專水平。
積極e化，輕裝前行
許多人都問過紀(jì)劍峰這樣一個問題：剪報咨詢業(yè)會不會受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊？
他說：“既然提出了這個問題，就說明沖擊已經(jīng)形成。但是，剪報咨詢業(yè)是不會被互聯(lián)網(wǎng)所覆蓋的。”
原因很簡單：第一，盡管互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，但是實際上大多數(shù)報刊并沒有電子版，即便有，也只能瀏覽部分內(nèi)容。第二，從互聯(lián)網(wǎng)搜索到的信息，往往雜亂無章且重復(fù)太多。第三，以時間為順序，是互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的一個特點。就是說，你今天看到的東西，可能幾個月以后就消失得無影無蹤了。須知剪報咨詢業(yè)服務(wù)的核心是咨詢，而不是剪報。當(dāng)然，咨詢服務(wù)的形式可以是傳統(tǒng)剪報，也可以是電子剪報。兩種剪報各有所長，可以相輔相成。事實上，蘭花剪報公司早已在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了“電子版”，電腦已取代了剪刀和漿糊，成為“剪報族”的謀生利器。每天早上，電子“剪報員”會坐在電腦前將各報社傳來的報紙電子版進(jìn)行電子分類，存入數(shù)據(jù)庫，供客戶通過互聯(lián)網(wǎng)查閱。這項服務(wù)須按條例另行收費(fèi)。
據(jù)介紹，紀(jì)劍峰正在籌備把裝備升級-——運(yùn)用電腦光碟制作剪報成品。通常，一周的剪報資料裝訂起來，重量可達(dá)兩三斤，如果企業(yè)要看整月的剪報，就得拿箱子來裝。運(yùn)用電腦光碟后，幾十斤厚重的資料全都可以裝進(jìn)薄薄的碟子中。到時，紀(jì)劍峰和他的蘭花公司就可以輕裝前行了。
啟動資金明細(xì)表（以1993年底廈門市消費(fèi)水平為例）辦公場所月租金：666元（10~20平米）辦公用品購置：500~600元（辦公桌椅、電話、剪刀、漿糊）訂報費(fèi)：1000多元員工工資：業(yè)務(wù)員每人200元/月、剪報員每人250~300元/月證照、注冊登記驗資費(fèi)用：2000多元水電、電話等雜費(fèi)：200多元推廣費(fèi)：業(yè)務(wù)員按訂單收入的15％提成總投資：近1萬元創(chuàng)辦剪報公司小貼士
1、可以直接創(chuàng)辦有限公司或個人獨(dú)資企業(yè)。注意應(yīng)盡可能利用當(dāng)?shù)卦倬蜆I(yè)政策。如在上海申辦非正規(guī)勞動組織，可以享受三年免稅的政策！
2、公司面積不必很大，能放下幾張桌子就行，但一定要近市中心。離市中心越遠(yuǎn)，商機(jī)則越少。此外，在選址時要注意選擇已經(jīng)接通寬帶的小區(qū)。一般房租需1500元左右（中等城市中等地段租金水平），另加130元寬帶包月費(fèi)（上海市目前定價）。
3、先找客戶，后訂報紙。訂報紙主要訂那些沒有電子版的報紙，可以利用電子版的，盡量利用電子版，除非客戶特別指定。這樣，你可以節(jié)省大量的財力。但是，一般情況下你的公司至少要訂閱30份報紙，以每份報紙月訂價25元計算，每月訂報費(fèi)需750元。
4、電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)等是必不可少的設(shè)備。但是復(fù)印機(jī)等可以買二手貨，價錢要便宜得多。
5、聘請的剪報員月工資一般與當(dāng)?shù)刈畹突竟べY持平即可，業(yè)務(wù)員在此基礎(chǔ)上根據(jù)效益加些獎金，另外可根據(jù)需要聘請各行業(yè)的專業(yè)人士擔(dān)任兼職顧問，報酬可以按小時計算。
