忙碌的一天
早晨六點(diǎn)三十分，張明從深沉的睡眠中被刺耳的鈴聲吵醒。他揉了揉太陽(yáng)穴，頭還有點(diǎn)疼，看來(lái)昨天晚上實(shí)在是喝得太多了。他扭頭看看枕頭盤(pán)邊的鬧鐘，好像還早，還能再睡一會(huì)兒，養(yǎng)好精神才能去見(jiàn)客戶呀，在給自己找了個(gè)理由后關(guān)掉鬧鐘繼續(xù)睡覺(jué)。
七點(diǎn)五十五分，張明手忙腳亂的整理著今天要用到的資料，電腦里的游戲、小說(shuō)、圖片存了一堆，可這該死的政策放到哪個(gè)文件夾里去了呢？他有點(diǎn)著急了，作為A家電品牌常駐H市的銷(xiāo)售人員，是不用擔(dān)心早晨上班遲到的。但是如果趕不上八點(diǎn)五分的火車(chē)，就只能坐中巴去W縣。這意味著要在路上多浪費(fèi)一個(gè)鐘頭的時(shí)間，十點(diǎn)鐘以后才能見(jiàn)到自己的客戶。今天是三十號(hào)，如果再不能收上一筆款來(lái)，這個(gè)月的獎(jiǎng)金就泡湯了。
九點(diǎn)五十分，張明坐在中巴車(chē)上百無(wú)聊賴(lài)。他突然想起上次見(jiàn)面時(shí)，客戶拜托他咨詢(xún)一下買(mǎi)斷分公司庫(kù)存產(chǎn)品的事已經(jīng)被他忘到九霄云外去了。老馬這家伙向來(lái)不見(jiàn)兔子不撒鷹，不給他點(diǎn)好處，他才不會(huì)痛痛快快得出款呢？想到這，張明趕緊掏出手機(jī)給經(jīng)理打電話。一次，兩次，三次，聽(tīng)著手機(jī)中傳出來(lái)的占線的忙音，張明無(wú)奈的想：月底最后一天，估計(jì)經(jīng)理的手機(jī)也被打爆了吧。他只好給經(jīng)理發(fā)了個(gè)短信，希望經(jīng)理能夠在他見(jiàn)到客戶之前給個(gè)答復(fù)。
十點(diǎn)二十分，張明一臉無(wú)奈的看著客戶的門(mén)店經(jīng)理。“什么什么，你們老板去開(kāi)B品牌的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去了，他帶著匯票走的，說(shuō)開(kāi)完會(huì)以后直接去分公司。”這老狐貍說(shuō)得好聽(tīng)，還不是到了省城見(jiàn)風(fēng)使舵，哪邊風(fēng)硬哪邊倒，哪邊政策好跟著哪邊跑。前兩天還信誓旦旦的準(zhǔn)備出款，這一看B品牌聲勢(shì)造得挺大，就又動(dòng)搖了。自己要是早點(diǎn)跟經(jīng)理把庫(kù)存機(jī)的買(mǎi)斷政策要下來(lái)，直接壓到他倉(cāng)庫(kù)里，就穩(wěn)操主動(dòng)權(quán)了。看來(lái)現(xiàn)在只有去其他的客戶那里碰碰運(yùn)氣了。
十點(diǎn)四十五分，張明正在跟乙客戶滔滔不絕的宣灌著A品牌的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，手機(jī)突然響了。分公司經(jīng)理先是毫不客氣地“臭罵”了他一頓，他趕緊走出客戶的辦公室，一邊表示虛心接受批評(píng)，一邊委婉的為自己開(kāi)脫。經(jīng)理最后嚴(yán)肅的告訴他小李、小王他們的款都已經(jīng)到位了，不要因?yàn)槟阋粋�(gè)人影響了整個(gè)分公司的完成率。張明趕緊拍著胸脯表示一定會(huì)按時(shí)完成任務(wù)。等他回到客戶辦公室的時(shí)候，看見(jiàn)乙客戶也正在眉飛色舞的跟人煲電話粥。當(dāng)雙方再次開(kāi)始交談的時(shí)候，已經(jīng)十一點(diǎn)半了。談了沒(méi)有二十分鐘，客戶就開(kāi)始打電話呼朋引伴的準(zhǔn)備吃午餐。張明看出客戶已無(wú)意再談，只好禮貌的告辭。
十二點(diǎn)四十五分，張明坐在返回H市的中巴車(chē)上昏昏欲睡。中午他簡(jiǎn)單的吃了個(gè)午飯，在盤(pán)算了一圈后，決定去S縣再碰碰運(yùn)氣�？墒堑絎縣到S縣卻沒(méi)有直通的中巴，只得先返回H市，再轉(zhuǎn)車(chē)去S縣。
下午兩點(diǎn)五十分，張明剛剛坐在S縣的客戶面前沒(méi)有幾分鐘，手機(jī)又響了。H市的批發(fā)商打來(lái)電話，上次那個(gè)反映空調(diào)有質(zhì)量問(wèn)題的顧客鬧到商場(chǎng)來(lái)了，時(shí)間拖得太久，人家急了，說(shuō)見(jiàn)不到廠家的人就去消協(xié)投訴。張明知道今天收款已經(jīng)是不太可能了，如果再讓人投訴到消協(xié)，自己就真的完了。只好一邊讓經(jīng)銷(xiāo)商先穩(wěn)住顧客，一邊急急忙忙往回趕。
下午四點(diǎn)五十分，磨破了嘴皮子的張明剛剛把憤怒的顧客打發(fā)走，一邊琢磨著答應(yīng)人家的禮品從哪里出，一邊懷著僥幸心理給W縣的馬老板打電話�？上Ｍ慕Y(jié)局并沒(méi)有出現(xiàn)，老馬在振振有詞的數(shù)落了一番A品牌后，理直氣壯的告訴他已經(jīng)把款打給了B品牌。張明頹然的掛掉了電話。
晚上六點(diǎn)三十分，張明接到了批發(fā)商的電話。對(duì)方招呼他出去吃飯、唱K、打牌。反正這個(gè)月已經(jīng)這樣了，晚上跟他們好好聊聊，希望下個(gè)月會(huì)好一點(diǎn)吧。
凌晨一點(diǎn)鐘，張明神志不清的躺在床上，迷迷糊糊的覺(jué)著今天好像有什么事情忘記了。算了，明天再說(shuō)吧。
時(shí)間管理
張明這一天可謂過(guò)得是緊張忙碌，連午間休息的時(shí)間都給他用來(lái)趕路�？伤謱�(shí)際做了多少工作呢？我們看看他一天的工作描述，最主要的客戶沒(méi)見(jiàn)到，和其他的客戶溝通加起來(lái)沒(méi)超過(guò)一小時(shí)。下午倒是跟投訴的顧客聊了一會(huì)兒，可是也沒(méi)有真正解決問(wèn)題，只是用承諾先把客戶安撫下來(lái)而已，問(wèn)題也沒(méi)有得到真正的解決。
而張明的這種工作狀態(tài)并不是一個(gè)特例，而是實(shí)實(shí)在在的在現(xiàn)實(shí)中的很多銷(xiāo)售人員身上存在著。國(guó)外一家權(quán)威咨詢(xún)管理機(jī)構(gòu)對(duì)五千名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了跟蹤采樣后，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員僅有10%的時(shí)間投入在了有效的銷(xiāo)售工作上，其它絕大部分時(shí)間花在了：處理行政類(lèi)事務(wù)31%，旅途耗時(shí)18%，私事（含打私話）處理17%，幫客戶處理雜事14%，時(shí)間控制不緊密的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶開(kāi)發(fā)工作等10%。但更值得讓人思考的是，當(dāng)問(wèn)及銷(xiāo)售人員時(shí)間的大約分配情況時(shí)，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷(xiāo)售時(shí)間應(yīng)在50%以上。這說(shuō)明現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不但對(duì)時(shí)間的利用效率低下，而且本身也缺少對(duì)時(shí)間管理的意識(shí)和技巧。
所謂時(shí)間管理，就是指通過(guò)對(duì)時(shí)間的規(guī)劃、支配、利用和壓縮，合理、高效的利用時(shí)間的一種流程。
那在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，我們?nèi)绾巫龅胶侠怼⒏咝У睦脮r(shí)間呢？
時(shí)間管理四大法則：
第一法則：合理規(guī)劃時(shí)間
古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”養(yǎng)成計(jì)劃性的工作習(xí)慣是進(jìn)行時(shí)間管理的關(guān)鍵。在開(kāi)展一天的工作之前，要對(duì)當(dāng)天要做的事情進(jìn)行規(guī)劃。在座工作計(jì)劃的時(shí)候需要注意以下三點(diǎn)：
1、進(jìn)行目標(biāo)管理，對(duì)一天的工作進(jìn)行量化考核。對(duì)一天要做什么事情，做到何種程度要心中有數(shù)。制定目標(biāo)時(shí)要注意目標(biāo)的可行性，可根據(jù)任務(wù)的難易程度把目標(biāo)分解為：力保目標(biāo)，力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)。
2、注意目標(biāo)的單一性。不要在同一時(shí)間段內(nèi)制訂太多的目標(biāo)，以免分散自己的注意力。要學(xué)會(huì)集中時(shí)間和資源打殲滅戰(zhàn)，做好一件事再去做另一件事。
3、根據(jù)事情的輕重緩急確定處理的優(yōu)先順序。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品特點(diǎn)和公司的營(yíng)銷(xiāo)模式準(zhǔn)確的對(duì)自己的時(shí)間進(jìn)行歸類(lèi)分析。按照緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要的四象限法則，做出自己的每日行動(dòng)計(jì)劃指南表。
重要且緊急的事情優(yōu)先處理；重要不緊急的事情提早規(guī)劃；緊急不重要的事情進(jìn)行授權(quán)；不緊急不重要的事情盡量推掉。同時(shí)通過(guò)計(jì)劃性的工作，逐步減少緊急不重要的事情出現(xiàn)的頻率。
