要了解對方的想法和意圖,掌握更多的信息,傾聽和發(fā)問都是必要的。這兩者相輔相成。傾聽也是為了發(fā)問,而發(fā)問則可以更好地傾聽。問話的作用有以下幾點:
1. 引起他人的注意,為他人的思考提供既定的方向。例如:“你好嗎?”“今天天氣很好,是不是?”“你能否告訴我……。”這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問話。由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答,問話的內(nèi)容也比較明確,很少引起別人的緊張和焦慮。許多時候是為談話做鋪墊的。
2. 獲取自己仍需要的信息。發(fā)問人通過問話,希望對方提供自己不了解的情況。例如:“這個賣多少錢?”“你們對這一點是怎么考慮的?”這類問話歸結(jié)起來,有一典型的、常見的引導(dǎo)詞,如“誰”、“什么”、“什么時候”、“怎么”、“哪個方面”、“是不是”、“會不會”、“能不能”等等。提出這類問話時,如果不事先把問話的意圖表明,很可能引起對方的焦慮與擔(dān)心。比如,雙方在洽談商品交易中一項條款,如果買方在提出了自己對價格的看法后,再詢問賣方的意見,那么賣方心里就會踏實,他會根據(jù)對方所提供的信息,斟酌自己的回答。但如果對方并沒有講述自己的觀點,徑直問賣方要開什么價,那么,他很可能有些擔(dān)心和焦慮,因為他不知道對方是怎么想的,會對他的開價做出什么反應(yīng)。
3. 傳達消息,說明感受。有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,但事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”這句問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù),但同時也向?qū)Ψ絺鬟_了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅。
4. 引起對方思考。這種問話常是“你是否曾經(jīng)……?”“現(xiàn)在怎么……?”“這是指哪一方面?”“我是否應(yīng)該?”等等。
5. 鼓勵對方繼續(xù)講話。當(dāng)你覺得對方的話還沒有說完,或有些問題你還不清楚,那么,可以提問的形式鼓勵對方繼續(xù)講下去。如“你說完了嗎?”“還有什么想法?”等等,進而了解更詳細的情況。
6. 當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時,可運用提問打破沉默,如“我們換個話題好嗎?”
7. 做出結(jié)論。借助問話使話題歸于結(jié)論,例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動嗎?”
總之,問話的功能是很多的。許多問題在某些特定的場合具有特殊的功能。如制止別人行動時,你可以說“請不要這樣做,難道你就沒有別的辦法嗎?”問話在什么條件下,發(fā)生什么樣的作用,關(guān)鍵是看使用者怎樣運用,達到什么目的,這就是我們將要闡述的第二個問題。