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談判中什么環(huán)境說什么話

發(fā)布:2007-9-7 14:05:03  來源: 商務(wù)網(wǎng)絡(luò) [字體: ]

    談判語言和一般的語言表達(dá)有著明顯的區(qū)別,談判是雙方意見、觀點(diǎn)的交流,談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn),又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn),然后找出突破口,說服對方,協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo),爭取雙方達(dá)成一致。要想掌握、運(yùn)用好談判語言,首先應(yīng)該了解談判語言運(yùn)用的基本原則。

    一、準(zhǔn)確性

    策動談判的動力是需要和利益,談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點(diǎn),最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個人和集體利益的重要活動,語言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對方,幫助對方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確,那么對方就不能正確理解你的態(tài)度,勢必影響談判雙方的溝通和交流,使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化,談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯誤的信息,而對方又因錯就錯地達(dá)成了協(xié)議,那么,就會招致巨大的利益損失。

     在談判中,談判者經(jīng)常會出于表達(dá)的策略上的需要,故意運(yùn)用一種模糊語言,但是使用模糊語言時,也要求它具有準(zhǔn)確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認(rèn)識程度,而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準(zhǔn)確的。換句話說,使用模糊語言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息,表達(dá)錯綜的思想。模糊語言規(guī)定了一定的理解范圍,如果拋開了準(zhǔn)確性原則,超出了它的理解范圍,模糊語言就變成糊涂語言了。

    二、針對性

    談判無所不在,談判對象也各有不同,要取得談判的成功,談判者就必須遵循針對性原則,要針對不同的談判對象,采取不同的談話對策,因人施語。

    談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同,接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語言理性成份較多,喜歡理性思辨的表達(dá)方式,而女性則偏重情感的抒發(fā),使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說話喜歡直接了當(dāng),對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用,而性格內(nèi)向又比較敏感的人,談話時喜歡琢磨弦外之音,甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異,想怎么說就怎么說,勢必難以取得良好的效果,進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。

    除了個人差異之外,談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異,談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響?鐕勁懈⒁庹Z言的針對性,不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以,在談判時必須考慮對方的接受能力。

    三、靈活性

    談判不能由一個人或一方獨(dú)立進(jìn)行,必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答,你一言我一語,口耳相傳,當(dāng)面溝通,根本沒有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語言的時間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻,復(fù)雜無常,盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,制定了一整套對策,但是,因為談判對手說的話誰也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先設(shè)計好談話中的每句話,具體的言語應(yīng)對仍需談判者臨場組織,隨機(jī)應(yīng)變。

    談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況,在自己說完話以后,認(rèn)真考察對方的反應(yīng)。除了要仔細(xì)傾聽對方的話,從話里分析反饋情況,還要察言觀色,從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受,考察它是否對正在進(jìn)行的話題感興趣,是否正確理解了得到的信息,是否能夠接受自己的說法。然后,根據(jù)考察的結(jié)果,談判者要及時、靈活地對自己的語言進(jìn)行調(diào)整,轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題,重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式,甚至終止談判,以保證語言更好地為實現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化,切不可拘泥于既定的對策,來個以不變應(yīng)萬變。不妨從實際出發(fā),在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通,以適應(yīng)對方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板,不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢,必將在談判中失去優(yōu)勢,被動挨打。

    四、適應(yīng)性

    俗話說“到什么山上唱什么歌”,“什么時候說什么話”,就是告訴人們,說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境主要是言語活動賴以進(jìn)行的時間和場合、地點(diǎn)等因素,也包括說話時的前言后語。言語環(huán)境是言語表達(dá)和領(lǐng)會的重要背景因素,它制約并影響了語言表達(dá)的效果。掌握談判語言藝術(shù)就一定要重視言語環(huán)境因素,如果談判時不看場合,隨心所欲地想說什么就說什么,不僅語言不能發(fā)揮效果,甚至還會引人反感,產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場合隨時調(diào)整語言表達(dá)的策略,采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判,就要及時換個環(huán)境或者改變談判計劃中止談判,以免談判失敗。

    言語環(huán)境在某種特定的條件下,還可以充做談資,談判者可以利用它,突出主題的表達(dá)。比如,如果談判在某一個具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行,談判者就可以在說話時把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來,讓環(huán)境幫助自己說話。

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