浪鯨衛(wèi)浴天津分公司總經(jīng)理王軍接受焦點網(wǎng)采訪
浪鯨衛(wèi)浴天津分公司總經(jīng)理王軍
焦點裝修家居網(wǎng)：王總您好，請先介紹一下浪鯨衛(wèi)浴在天津的發(fā)展情況？
王軍：浪鯨衛(wèi)浴正式進入天津不到五年時間，五年的時間對于衛(wèi)浴品牌來講應(yīng)該是比較短的，衛(wèi)浴行業(yè)里十年、二十年的牌子很多。但是浪鯨衛(wèi)浴應(yīng)該是國內(nèi)亞克力板材浴缸的第一代，發(fā)展有17年了，企業(yè)根基還是比較好的，產(chǎn)品品質(zhì)一直在業(yè)內(nèi)得到非常高的認同。在2002年到2003年的時候向高端的衛(wèi)浴方面轉(zhuǎn)型，就現(xiàn)在的浪鯨衛(wèi)浴來講，在國內(nèi)應(yīng)該算高檔的休閑衛(wèi)浴，都是自己生產(chǎn)的，在國際上屬于中高檔整體衛(wèi)浴。目前生產(chǎn)衛(wèi)生間里的四大類產(chǎn)品，像陶瓷，桑拿浴缸，衛(wèi)浴五金等方面，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個集成化。
焦點裝修家居網(wǎng)：在天津有多少個經(jīng)銷點？
王軍：天津的形象店市區(qū)內(nèi)三個，環(huán)渤海一個，在河西、紅橋各有一個。
焦點裝修家居網(wǎng)：浪鯨衛(wèi)浴的產(chǎn)品是怎么樣定位？有什么特點？
王軍：浪鯨衛(wèi)浴的定位還是中高檔的，主要是定位在家庭收入五千塊錢以上的這種水平。首先一個非常明確，家庭收入五千塊錢以上的，這些人們在單位里工作應(yīng)該是比較努力的。如果是公用場合，就是一些星級賓館，這方面的定位也是比較明確的。
焦點裝修家居網(wǎng)：浪鯨衛(wèi)浴如何贏得消費者的信任，讓消費者放心購買產(chǎn)品？
王軍：信譽問題不是說出來的，是干出來的。先說前提，前提就是潔具廠，包括建材廠在國內(nèi)是非常不成熟的，整個行業(yè)不成熟，包括廠家、商家都是極為不成熟。在國外都已經(jīng)有幾百年的歷史了，從祖爺爺?shù)綘敔數(shù)綄O子都用這一個牌子的衛(wèi)浴。國內(nèi)行業(yè)很不成熟，這樣帶來的商家、廠家都不成熟，老百姓花錢買了這個東西以后，意味著明年、后年你連這個牌子都看不見了，商家、廠家都找不到了，何談使用。老百姓買產(chǎn)品，基本功能的使用保障都得不到，那你何談對這個品牌有認識呢？這就是一個最大的致命傷，就是行業(yè)不成熟。我們幫助客戶解決，既然我們十多年前已經(jīng)在國內(nèi)投資了，那么陸續(xù)這幾年在天津發(fā)展比較好，就因為有這個信譽，這幾年已經(jīng)得到了老百姓的充分認可。
第二方面就是老百姓買到一個貨真價實的產(chǎn)品的潔具的難度非常大，為什么呢？顧客去市場上去轉(zhuǎn)，去挑，聽一些非專業(yè)人士、半專業(yè)人士、假專業(yè)人士介紹，有時圖漂亮，或者讓人家忽悠住了，或者圖便宜，最后在使用當中出現(xiàn)了問題。消費者不成熟，他選擇一個有保障的單品都很難，那么我們公司就能做這樣的保障。我們公司在運作的過程當中，包括我們做其他產(chǎn)品配套，都嚴格篩選，要么就是國際一線品牌，要不然就是國內(nèi)一線品牌，來保證單件產(chǎn)品的品質(zhì)。
第三方面也是其他廠家做不到的，老百姓在消費的時候，看到一個東西，也漂亮，也好看，也喜歡，價格也合適，買回去發(fā)現(xiàn)若干個喜歡的東西組合在一起出現(xiàn)了嚴重問題，有的是放不下，有的是不合適，或者空間上使用不好，那么怎么辦呢？對于浪鯨衛(wèi)浴的供應(yīng)商，我們就不讓這種情況發(fā)生，當然不能說一個都沒有，這種問題在我們公司出現(xiàn)的概率極低，對于我們的客戶，我們提供一系列、一籃子的前期預(yù)測服務(wù)，有人專門到他現(xiàn)場去，明確告訴你，你預(yù)計想買這三樣?xùn)|西，這個東西放在門口合適不合適，甚至幫助你做好上水、下水預(yù)留。
第四方面，銷售結(jié)束以后就是售后了，售后第一要素就是保證功能性，還有是維護和保養(yǎng)，這兩方面是非常必要的。售后不用講太多，總體來講，我們公司是引進的海爾售后服務(wù)系統(tǒng)，目前在行業(yè)內(nèi)還是非常先進的，我們整體打包浪潮軟件公司購買的客戶系統(tǒng)，目前在正常運轉(zhuǎn)。
焦點裝修家居網(wǎng)：在上面一個問題中，您提到了銷售服務(wù)問題，浪鯨衛(wèi)浴怎樣做好售前、售中，售后服務(wù)的？
王軍：同樣是做潔具的，能夠進入我們公司的人全部是業(yè)內(nèi)的精英，從公司運營情況和公司的發(fā)展平臺，我們是行業(yè)的黃埔，對每一個員工都是負責的，因為我們提出的觀念是要讓我們員工的日子一年比一年好過，給員工很多發(fā)展的機會，這是良好的售前工作的基礎(chǔ)。從員工進入公司，15天的封閉培訓(xùn)，到兩個半月的初級培訓(xùn)，到兩個半月以后一年的培訓(xùn)，再到以后的高級培訓(xùn)，整個培訓(xùn)都是在我們公司整體培養(yǎng)的一部分，就是培養(yǎng)他們的言、行、技術(shù)等等，從而能夠保障一個專業(yè)的人士，一個敬業(yè)的人士，一個富有愛心的人員為消費者提供服務(wù)。
我舉個簡單的例子，總結(jié)起來我們可以說終身免費維修，客戶如果小部件出問題，我們可以給客戶提供預(yù)覽的方案，比如說這個客戶家里的衛(wèi)浴出問題的，您是希望越省心越好，還是越省錢越好，人家要省心，我們就提供一系列的上門服務(wù)，直到最終解決為止，如果人家要省錢，我們可以零費用提供維修。
焦點裝修家居網(wǎng)：消費者在選產(chǎn)品的時候由于不了解產(chǎn)品而通常欠考慮，您能給他們提一些建議，方便他們更好地選擇適合他們的產(chǎn)品？
王軍：不同的年齡段的顧客選擇產(chǎn)品的宗旨是不一樣，剛成家的小倆口時尚就行，他是以這個為先驅(qū)的，好看、漂亮、時尚，成家以后過了幾年日子，尤其是有孩子了，也存?zhèn)�十年八年錢了。在孩子上學以前，誰都想望子成龍、望女成風，誰都想換房，這個時候換房裝修就不一樣了，這個時候就要講究實用、耐用，這是三十幾歲的這種感覺。等事業(yè)再發(fā)展，四十來歲還有換房實力的人，這個時候就講品牌、文化等等，哪個世界名牌，世界一線，豪華也好，奢侈也好，就以風格、品牌、檔次為目的。
這三種客戶不逐一分析，就共性來講，選擇名牌產(chǎn)品，名牌商家，這永遠是萬年牢，您選名牌產(chǎn)品和名牌商家，尤其選名牌商家，這是非常重要的，沒有一個牌子至少在中國，可能也許擴大到世界上，沒有一個名牌，可以說在中國各地操作得都非常好，也沒有人敢說這種話。還有各地會有區(qū)別，所以說名牌的產(chǎn)品和名牌的商家，這兩個都是必選的。
第二個就是實際挑選，就是先看，看外觀，平整度、光滑度，做工精細，這個你肯定要看。第二個你肯定要摸，摸手感，從材質(zhì)方面等等。第三個要聽，衛(wèi)浴產(chǎn)品你就可以坐進去，踩進去，摩擦會有聲音，產(chǎn)生別的聲音就會變形。這就是看、摸、聽，如果你掌握不太好，還有一個非常通用的辦法，你可以比，老話講得好，“不怕不識貨，就怕貨比貨”，你看看這個再看看那個，摸摸這個再摸摸那個，聽聽這個再聽聽那個，導(dǎo)購人員講解的最好放在次要，除非你認為通過他的講解你認為是比較專業(yè)的，實實在在講一些產(chǎn)品，不說東道西講一些浮夸的東西，不要管哪國的牌子，哪國的東西，不一定是外國的東西一定好。
焦點裝修家居網(wǎng)：浪鯨衛(wèi)浴作為品牌萬里行活動的品牌之一，您是怎樣看待品牌建設(shè)？
王軍：對于品牌建設(shè)，我認為在品牌建設(shè)的過程當中，首先第一要素是對社會賦予的責任，就是通過扶優(yōu)，扶強，讓老百姓們有這種認識，讓老百姓能夠生活得更好。
第二就是作為行業(yè)內(nèi)要起一定的行業(yè)代表作用，就是要帶領(lǐng)良性的發(fā)展，作為行業(yè)的代表者，在行業(yè)前期怎么樣把衛(wèi)浴行業(yè)引領(lǐng)到良性的發(fā)展過程中，通過在國內(nèi)的發(fā)展然后走向世界，咱們國內(nèi)的建材產(chǎn)品走向世界的并不多，不單是衛(wèi)浴行業(yè)，國內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)當中都存在這個問題，就是把咱們國內(nèi)資源生產(chǎn)完廉價賣給外國，這對咱們國家的資源是極大的浪費。
焦點裝修家居網(wǎng)：體驗式營銷被家居建材行業(yè)廣泛采用，您怎樣看待體樣式營銷？
王軍：從專業(yè)的角度來講，什么是體驗，體驗就是跟實際情況一樣，就是人們在購買的時候，你能夠提供跟實際情況一樣的購買環(huán)境。首先它是不能試，不能真正達到體驗的效果，我從專業(yè)的角度來講是這樣的。從非專業(yè)的角度來講這是體驗。比如你看見了這個東西不知道它怎么樣，到底沖水怎么樣，沖水力度到底是什么程度，到底節(jié)水到什么程度，你到底用是5.5升，4升還是4.5升，這點你做到了嗎？再比如說洗浴設(shè)備，涉及到電器的安全性你怎么給人家展示，怎么樣展示舒適性還有功能性，目前來說只能是看一下。
第二方面是你這個企業(yè)具備不具備，就是說所謂體驗，你要把這個東西弄齊了，你這個東西都是自己做的嗎？是自己生產(chǎn)的嗎？給你展示這一個衛(wèi)生間，那里可能三分之一甚至二分之一的產(chǎn)品不是他自己生產(chǎn)的，不是你自己生產(chǎn)的你怎么把握產(chǎn)品的質(zhì)量。
第三方面需要一定的硬件，就是需要場地配合，還有一些展示裝修的硬件這方面的配合。
第四方面就是你的人員具備不具備這種素質(zhì)，你能否把這些東西都給人家講清楚，他這四大類產(chǎn)品可以說里面有上千種產(chǎn)品，你要都講清楚，每一種產(chǎn)品方便的對比等等。目前來講即使是像我們這樣，行業(yè)里培訓(xùn)的水平和效益可以說是最高水平，我們認為沒有兩年下來，還達不到那種程度，這是很重要的。
隨著各家的硬件和軟件的投入，把這件事做實，達到真正的效果和一個展示的條件，為老百姓帶來實惠，現(xiàn)在還是屬于炒作階段。
焦點裝修家居網(wǎng)：您認為體驗式營銷會不會成為將來衛(wèi)浴營銷的主流模式？
王軍：它不會成為主流，但一定可以成為主流之一。
焦點裝修家居網(wǎng)：除了傳統(tǒng)的營銷方式外，網(wǎng)絡(luò)營銷被家居建材行業(yè)的品牌所采用，您怎樣看待網(wǎng)絡(luò)營銷？
王軍：我們也在做網(wǎng)絡(luò)營銷，目前衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷銷售比例并不高。剛才前提也講了，這種產(chǎn)業(yè)本身就不成熟，包括廠家和商家都不成熟，只有一部分人先走出去，就是優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)平臺先崛起、先覺悟，然后聯(lián)合一部分名品、名企先走。
焦點裝修家居網(wǎng)：浪鯨衛(wèi)浴在天津五年的發(fā)展過程中市場應(yīng)該發(fā)生了很大的變化，您怎樣看待天津衛(wèi)浴市場的發(fā)展現(xiàn)狀？
王軍：天津包括國內(nèi)，整個行業(yè)調(diào)整是已經(jīng)在開展了，就是咱們講的洗牌，這個產(chǎn)業(yè)跟電器是有很多共性的。這個行業(yè)還沒整合，我都說不清現(xiàn)在到底有多少家潔具廠，幾千家？說不出來，現(xiàn)在這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在整合，一些小規(guī)模的，實力差一點的，陸續(xù)的都在整合，一開始我預(yù)計可能六到八年，現(xiàn)在來看可能也就三年，行業(yè)洗牌重新定格，一些小牌子，二線三線可能陸續(xù)都會被擠出去。目前在國內(nèi)的休閑衛(wèi)浴里面，一線衛(wèi)浴可能有那么幾個，如浪鯨等幾家。陶瓷產(chǎn)品現(xiàn)在競爭也比較激烈，有的在天津時間長了，有的時間短，有的陸陸續(xù)續(xù)還在往市場里扎。下面關(guān)于陶瓷產(chǎn)品新一輪的大規(guī)模的洗牌現(xiàn)在正在展開，包括再后面一輪的洗牌還有衛(wèi)浴，這些激烈的競爭勢不可擋。
焦點裝修家居網(wǎng)：您從事衛(wèi)浴行業(yè)有五年了，您感覺消費者的消費水平發(fā)生了什么變化？
王軍：消費者消費趨于理性化，以前在平改的過程當中有就可以，兩三百塊錢一個座便器就可以買回去了。隨著平改結(jié)束，人們二次裝修和翻新，從有一個就行轉(zhuǎn)換到實用，從實用的角度又轉(zhuǎn)換到經(jīng)濟耐用，現(xiàn)在天津整體的市民消費觀念還是經(jīng)濟耐用，一部分人經(jīng)濟條件好的，已經(jīng)在向品位、檔次、文化上提升。
焦點裝修家居網(wǎng)：浪鯨衛(wèi)浴在天津下一步有哪些發(fā)展？
王軍：浪鯨衛(wèi)浴的產(chǎn)品在天津市場投放和市場占有率的競爭可能在今年下半年甚至于明年會進行內(nèi)部調(diào)整，因為我們調(diào)整的第一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)成功，下面就是陶瓷這一系列。在新一輪行業(yè)洗牌過程中，逐漸發(fā)展為優(yōu)秀的企業(yè)，向良性方向發(fā)展。
焦點裝修家居網(wǎng)：感謝王總接受焦點網(wǎng)的采訪。
