信息化項(xiàng)目中的麻煩事可不少。要讓每個(gè)用戶都煉就火眼金睛的本領(lǐng)難度太大了。不過(guò),要防范采購(gòu)陷阱,還是有路可循。
訣竅一:了解自身需求
提前將自己的生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)、銷售、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等各部門的需求進(jìn)行整理,這樣,在廠商進(jìn)行演示時(shí),就能有重點(diǎn)地看這些需求是否能夠滿足。
而了解自身需求后,需要做得更深一步,就是確認(rèn)要滿足本需求,市場(chǎng)上都有哪些產(chǎn)品。這樣在聽(tīng)廠商“扇惑”的時(shí)候就心里有底:哪家的銷售實(shí)在,哪家的銷售滑頭都一目了然。 這樣看來(lái)似乎有點(diǎn)困難。沒(méi)關(guān)系,接著看我們的下一招。
訣竅二:抓多家廠商進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)
現(xiàn)在的信息化是買方市場(chǎng),只要客戶發(fā)出一條需求信息,提供設(shè)備、服務(wù)、解決方案的廠商就會(huì)蜂擁而至。值得慶幸的是,這些廠商在市場(chǎng)壓力的作用下,簽合同、付款前的服務(wù)和態(tài)度都好得很。那不妨利用一下優(yōu)勢(shì)地位。
例如,要求廠商不僅介紹其自身產(chǎn)品,更要結(jié)合客戶需求定制個(gè)性化解決方案,并加以初步介紹。在廠商進(jìn)行介紹的時(shí)候,多問(wèn)幾個(gè)為什么,弄清楚到底這里面有什么彎彎繞。虛話聽(tīng)多了,你也就知道到底自家的問(wèn)題該怎么辦,而這些廠商誰(shuí)家技術(shù)實(shí)力強(qiáng),誰(shuí)家是花架子也就一目了然。再教你一招有點(diǎn)損的。不妨設(shè)個(gè)局,讓廠商們互相打起來(lái)。這些天天在一塊兒掐的廠商互相之間底兒清。
訣竅三:考察廠商資質(zhì)
考察廠商資質(zhì),三步走。首先是確認(rèn)其各種證書的真?zhèn),廠商要做假證挺難,不過(guò)你要識(shí)別,只要一個(gè)電話就夠了。而廠商的實(shí)力也是需要仔細(xì)考察的項(xiàng)目,如果看好這家廠商,不妨到它的辦公室去看一看,和它的員工聊一聊,或許實(shí)力就能探究一二。 其次是考察圈內(nèi)信譽(yù)度。只要你在行業(yè)里問(wèn)一問(wèn),這家廠商過(guò)去的歷史是不是青白也就昭然天下了。 第三是考察用戶。有的廠商在宣傳的時(shí)候有一堆成功案例,到了你提出要去這些地方看看的時(shí)候,問(wèn)題沒(méi)準(zhǔn)就暴露了。即便客戶是真的,您也要走走看看。問(wèn)問(wèn)客戶對(duì)方提供的解決方案是否實(shí)惠實(shí)在,問(wèn)問(wèn)客戶對(duì)方提供的服務(wù)是不是象宣傳得那樣到位。
有的客戶招更高,暗著問(wèn)。廠商提供的成功案例多半是關(guān)系好的,到廠商沒(méi)有推薦的客戶那里走訪走訪,可能更有暴料。
訣竅四:引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
找?guī)准襂T集成商一起就能擠去他們的價(jià)格水分。比較難對(duì)付的是IT產(chǎn)品原廠商與集成商聯(lián)合起來(lái)推薦某一款或幾款產(chǎn)品,因?yàn)槟菚r(shí)候,除非換個(gè)牌子,否則不知道里面有多大水分。而一旦換牌子,在很多指標(biāo)上又不具備可比性。所以,這時(shí)候要記得多去找找同行問(wèn)問(wèn),他們的經(jīng)驗(yàn)和忠告很重要。 要多管齊下做采購(gòu)。如果只選擇一家采購(gòu),容易被這家公司牽著鼻子走,生產(chǎn)及信息化進(jìn)度容易受控,中途想選擇別家時(shí)間上可能也來(lái)不及。建議選用公開(kāi)招標(biāo)和協(xié)議供貨兩種方式,讓多家IT公司同時(shí)供貨。
訣竅五:仔細(xì)簽訂合同細(xì)則
在這個(gè)講究法律的年代里,簽訂合同,就是給項(xiàng)目上了道護(hù)身符。 簽合同除了要心腸硬,還有就是“細(xì)”。細(xì),對(duì)于非關(guān)鍵條款也不放過(guò),因?yàn)樗梢宰鳛樽尣降囊罁?jù)和對(duì)方談判?辞宄⻊(wù)條款,防止SI偷梁換柱,鉆了小細(xì)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)的空子。丑話說(shuō)在前面是一個(gè)法寶。沒(méi)辦法,不怕一萬(wàn),只怕萬(wàn)一埃.
訣竅六: 試試IT監(jiān)理
在有的項(xiàng)目里,IT監(jiān)理是政策規(guī)定必須安排的環(huán)節(jié)。其實(shí)IT監(jiān)理是日后的發(fā)展趨勢(shì)之一。對(duì)于客戶而言,要培養(yǎng)專業(yè)隊(duì)伍既熟悉業(yè)務(wù),又熟悉技術(shù),實(shí)在成本太高。IT監(jiān)理,可以用專業(yè)視角解決你的問(wèn)題,不妨試一試。