你應(yīng)該在每一次電話行銷前做一次心理排練，這就像是運動員競賽前的暖身運動一樣。它是接洽客戶以前的心理暖身運動。你將要學(xué)習(xí)的技術(shù)叫作心理排練。它可以在許多不同狀況下使用。它很簡單，很直接，而且很有效。它會立即改善你的表現(xiàn)且增加你的自信以及創(chuàng)造力。它會讓你在每次打電話時，表現(xiàn)最好的水準(zhǔn)。
心理排練的第一個步驟就是要支回憶，或者甚至去想像一個讓你覺得快樂而成功的銷售經(jīng)驗。不斷地回想那些會讓你很冷靜、自信、并且有把握的銷售經(jīng)驗。盡可能地回憶你記憶中栩栩如生的細(xì)節(jié)，讓它重新活過一次，并把這成功的經(jīng)驗灌輸?shù)侥愕臐撘庾R里去。這種心中的想像終究會成為你潛意識所接受的指令，在你下一次銷售拜訪中重復(fù)這種成功的經(jīng)驗。
第二，在你拔打銷售電話前，閉上眼睛，深呼吸，然后放輕松。在你任何方便的地方都可以這樣做——在車上上班前、離開辦公室前，甚至在洗手間都可以這么做。深呼吸是一種能夠放松身心的重要心理控制方式。它會讓人覺得更清醒及更有創(chuàng)造力，并且能夠讓你在做銷售簡報進發(fā)揮最佳的水準(zhǔn)。當(dāng)你深呼吸時，你的肺里充滿了空氣并讓你覺得壓迫到橫膈膜。屏住呼吸幾秒鐘，然后緩緩地吐出來。重復(fù)練習(xí)五到七次之后，你就會覺得很鎮(zhèn)定，你的心情會非常輕松，于是你就可以按照腳本在即將到來的銷售中，正常演出。
第三步驟就是去想像最佳的結(jié)果。你把眼睛閉起來，想像你已經(jīng)完成最初的表現(xiàn)。相像你的客戶微笑著、神情很輕松。想像自己完全能夠掌握狀況，更重要的是，你看到會談結(jié)束時，客戶簽訂了購買合約，或鑒了支票，或?qū)@次的購買做出所有承諾和決定。能夠看到渴望的結(jié)果，而非只看到過程，是非常重要的事。當(dāng)你在想像理想的結(jié)果時，你就會指揮自己的潛意識去做或支說可以讓生意成交的任何事。如果你只看到銷售的過程，你會發(fā)現(xiàn)自己空有一段愉快的銷售談話卻無銷售成果。
第四步驟就是支擬出一個期望達(dá)成理想目標(biāo)的肯定敘述句。寫一些像是：“我相信這次銷售結(jié)果非常圓滿！”有時候我會在銷售之前，想像并自我肯定好幾次，“我相信這次見面非常圓滿！”不管你用什么字詞去描述，你要想像這次銷售的理想情況，并且重復(fù)說好幾遍。把這些想像和句子清晰地烙印在腦海中，一直到你能輕易背出來為止。
心理排練的第五步驟，也就是整個過程的關(guān)鍵所在，就是要讓你能抓住成功的感覺。吐氣、微笑、別緊張，然后把整個過程放輕松，想像這次的銷售已經(jīng)如你掃愿的圓滿達(dá)成。你們的交易結(jié)果很成功，而你也達(dá)成了所有的目標(biāo)。對你自己微笑并且去體驗仿佛客戶已經(jīng)購買，而你正準(zhǔn)備去拜訪下一位客戶的那種快樂感覺。
在這整個心態(tài)調(diào)整過程中最重要的部分，就是你要讓自己感覺到，你已經(jīng)說服潛意識去相信你已經(jīng)完成了一次成功的電話銷售訪問。這種心理形象，以及其伴隨的感覺，將會讓你更冷靜而自信，也會降低焦慮與壓力。你會發(fā)現(xiàn)，你會在最適當(dāng)?shù)臅r間里，以最適當(dāng)?shù)难孕�，展現(xiàn)出預(yù)期的理想效果。銷售排練是能夠讓你獲得銷售成功優(yōu)勢的一種突破.
