銷售顧問學(xué)會(huì)“見鬼說鬼話，見人說人話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶進(jìn)行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。與客戶交流時(shí)，銷售顧問要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧把該說的話說好，說到客戶心坎上。
“說對(duì)話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵。“說對(duì)話”是指銷售顧問在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運(yùn)用語言技巧，準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。
機(jī)智的售貨員
有位顧客到超市買東西，可是東找西找就是找不到想要的東西。
售貨員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?rdquo;
“我想買半棵高麗菜。”那人說。
“抱歉，本店只能賣整棵的。”
“不！我就是只想買半棵高麗菜！”
售貨員沒辦法只好跑到經(jīng)理室報(bào)告：“經(jīng)理，外面有一個(gè)混蛋硬要買半棵高麗菜……”
售貨員一轉(zhuǎn)頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！
“咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”售貨員馬上改口說。
之后，經(jīng)理覺得此售貨員反應(yīng)快，就說：“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！”
售貨員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會(huì)住在那里……”
經(jīng)理頓時(shí)臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”
售貨員一聽立刻轉(zhuǎn)向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一個(gè)位置？”
故事中這個(gè)售貨員比較圓滑，或者說機(jī)智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是銷售顧問應(yīng)當(dāng)掌握的語言溝通技巧。特別是工程類項(xiàng)目中，銷售顧問需要溝通的客戶不是一個(gè)人，而是多個(gè)人，所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對(duì)話。
溝通中的“六忌”
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯。我從一些銷售失利的案例中總結(jié)出銷售顧問說話“六忌”，希望引起大家注意。
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品�？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷售顧問切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個(gè)產(chǎn)品？您為什么對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有成見？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？您有什么理由說我公司服務(wù)不好？
用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。
銷售顧問千萬要記�。喝绻阆脍A得客戶的青睞與贊賞，切忌質(zhì)問客戶。
