經(jīng)銷(xiāo)案例：發(fā)掘老客戶(hù)的潛力

IT行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代非常迅速的行業(yè)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，要經(jīng)常面對(duì)新產(chǎn)品的推廣問(wèn)題。當(dāng)然，許多時(shí)候，產(chǎn)品的更新是一個(gè)很自然的過(guò)程，用戶(hù)也樂(lè)于接受更新的產(chǎn)品。比如對(duì)PC這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更新的是速度和容量，而對(duì)應(yīng)用的影響不是跳躍式的。但是絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)種類(lèi)的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的多樣化，造成許多產(chǎn)品的推廣呈現(xiàn)跳躍式的變化，但是，對(duì)于特定的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，客戶(hù)群體的構(gòu)成是一定的，因此，很有必要對(duì)這一固定的群體進(jìn)行分析和了解，從而使新產(chǎn)品的推廣能夠得以順利的展開(kāi)。

哈爾濱國(guó)科是一個(gè)以Acer品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)銷(xiāo)商，依托于哈爾濱工業(yè)大學(xué)的技術(shù)背景，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為黑龍江省一家小有名氣的IT經(jīng)營(yíng)公司。哈爾濱國(guó)科經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品非常廣泛，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、PC及服務(wù)器、筆記本、打印機(jī)、投影儀……每次引進(jìn)新的產(chǎn)品線(xiàn)，哈爾濱國(guó)科都將面臨著一次推廣新產(chǎn)品的任務(wù)。對(duì)國(guó)科來(lái)說(shuō)，推廣的原則就是選擇具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的老客戶(hù)。比如，以前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)投影儀，引進(jìn)之后，先考慮這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎樣用，誰(shuí)最有可能購(gòu)買(mǎi)，國(guó)科的客戶(hù)中誰(shuí)會(huì)是可能的消費(fèi)者，在以往新產(chǎn)品的推廣中，哪個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的新產(chǎn)品成功率更高，哪個(gè)客戶(hù)屬于唯一購(gòu)買(mǎi)型的客戶(hù)……。通過(guò)這樣的分析，國(guó)科將選定一家最有希望的客戶(hù)，并采用非常優(yōu)惠的推廣推廣，從中得到新產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)價(jià)格過(guò)程中，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)扮演了非常重要的角色，它告訴了國(guó)科的經(jīng)營(yíng)者，誰(shuí)是第一個(gè)敢吃螃蟹的人。

隨著渠道復(fù)合型趨勢(shì)越來(lái)越清晰，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商，在不斷地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，以求形成綜合性的技術(shù)和服務(wù)能力，從而保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，產(chǎn)品跨度的增加，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，推廣的難度也將越來(lái)越大。跨進(jìn)一個(gè)完全不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，必然面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，所以，深入地通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)和日常的接觸，更加深入地了解和把握用戶(hù)，越來(lái)越重要。

實(shí)際上，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在使用這樣的手段來(lái)不斷地展開(kāi)基于數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。許多經(jīng)銷(xiāo)商都有“自己的客戶(hù)”，這些客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商在外邊搏殺之后，“補(bǔ)充養(yǎng)料的地方”，是這些企業(yè)生存和成長(zhǎng)的根基。

哈爾濱卓越有著這樣一個(gè)隊(duì)伍，他們的任務(wù)就是維護(hù)好一些老客戶(hù)，甚至有些員工長(zhǎng)期“駐守”在該客戶(hù)身邊，做到有問(wèn)題就立即響應(yīng)，使這些客戶(hù)在產(chǎn)品的應(yīng)用和維護(hù)方面徹底“無(wú)憂(yōu)”，從而為新產(chǎn)品的推廣打下一定的基礎(chǔ)。對(duì)于這樣的客戶(hù)，哈爾濱卓越有著專(zhuān)用的獨(dú)立數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)記錄著這些客戶(hù)的詳細(xì)資料，包括客戶(hù)系統(tǒng)的構(gòu)成，每臺(tái)機(jī)器的配置情況、品牌情況、使用情況，每次維修、維護(hù)后的記錄情況等等，隨時(shí)可以根據(jù)客戶(hù)的反饋?zhàn)龀隹焖俚姆磻?yīng)。而這些星級(jí)的服務(wù)，又奠定了推廣新產(chǎn)品的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。