權(quán)力（AUTHORITY）

　　他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認同，但是當總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經(jīng)理先生當副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

　　需求（NEED）　　

　　當你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人�！　�

　　具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準客戶�！　�

　　當然在推銷實踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

    三、尋找準客戶的基本方法　　

　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。

　　介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。　

　　陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。　　

　　DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函�！�

　　職團開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。

    尋找準顧客三項原則　　

　　隨時隨地尋找準顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準顧客。各類的社交活動就是尋找準顧客的最佳時機，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認識了很多準顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火�！　�

　　妥善運用人際關(guān)系 每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項就是列出他所有認識人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪�！　�

　　記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請10桌以上賓客，專家認為每個人背后都有250個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，運用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍�！�

　　尋找準客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。