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商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)技法

發(fā)布:2007-8-29 14:22:01  來(lái)源: 商務(wù)網(wǎng)絡(luò) [字體: ]

    商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng),而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中,報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么,究竟是哪 一方應(yīng)先報(bào)價(jià)?先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好?還有沒(méi)有別的報(bào)價(jià)方法?

    下面,我們?cè)敿?xì)談一下這些問(wèn)題。 

    依照慣例,發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià),投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào),賣(mài)方與買(mǎi)方之間應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方,把談判限定在一定的框架內(nèi),在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如:你報(bào)價(jià)一萬(wàn)元,那么 ,對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販,就大多采用先報(bào)價(jià)的方法,而且他們報(bào)出的價(jià)格,一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣(mài)到60元的話(huà),商販就心滿(mǎn)意足了,而他們卻報(bào)價(jià)160元。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元,所以,一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià),商販就能贏利賺錢(qián)。當(dāng)然,賣(mài)方先報(bào)價(jià)也得有個(gè)“度”,不能漫天要價(jià),使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問(wèn)小販雞蛋多少錢(qián)1斤,小販回答道300元錢(qián)1斤,你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎?? 先報(bào)價(jià)雖有好處,但它也泄露了一些情報(bào),使對(duì)方聽(tīng)了以后,可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較,然后進(jìn)行調(diào)整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。

    美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí),他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利權(quán),并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí),愛(ài)迪生想:只 要能賣(mài)到5000美元就很不錯(cuò)了,但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái),只是督促經(jīng)理說(shuō):“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了,所以,價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧!”經(jīng)理報(bào)價(jià)道:“40萬(wàn)元,怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。

    先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”,一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

    一般來(lái)說(shuō),如果你準(zhǔn)備充分,知己知彼,就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家,而對(duì)方是,那你要沉住氣,后報(bào)價(jià),從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息,及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行,那么,無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行”,你都要先報(bào)價(jià),力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販,大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí),他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù),準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí),他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”,因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

    先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題,而一些特殊的報(bào)價(jià)方法,則涉及到語(yǔ)言 表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。同樣是報(bào)價(jià),運(yùn)用不同的表達(dá)方式,其效果也是不一樣的,下面舉例說(shuō)明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險(xiǎn),宣傳說(shuō): 參加液化氣保險(xiǎn),每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元,若遇到事故,則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。這種說(shuō)法,用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù), 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù),以商品價(jià)格為被除數(shù),得出一種數(shù)字 很小的價(jià)格商,使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果說(shuō) 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話(huà),效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元,人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。

    由此想開(kāi)去,既然有“除法報(bào)價(jià)法”,也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí),怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù),就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報(bào)價(jià),最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

    比如:文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià),畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。但文具商可以先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待 筆、墨賣(mài)出之后,接著談紙價(jià),再談硯價(jià),抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

    采用“加法報(bào)價(jià)法”,賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1,就無(wú)法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況,作為買(mǎi)方,在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn),談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)”的企圖,挫敗這種“誘招”。

    一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn):“你想出什么價(jià)?”相反,他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō):“我知道您是個(gè)行家,經(jīng)驗(yàn)豐富,根本不會(huì)出20元的價(jià)錢(qián) ,但你也不可能以15元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。”這些話(huà)似乎是順口說(shuō)來(lái),實(shí)際上卻是 報(bào)價(jià),片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法,既報(bào)高限,又報(bào)低限,“抓兩頭,議中間”,傳達(dá)出這樣的信息:討價(jià)還價(jià)是允許的,但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子,無(wú)形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。

    此外,談判雙方有時(shí)出于各自的打算,都不先報(bào)價(jià),這時(shí),就有必要采取“激將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多,這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō) 錯(cuò)話(huà),以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)。

    假如雙方繞來(lái)繞去都不肯先報(bào)價(jià),這時(shí),你不妨突然說(shuō)一句:“噢!我知道,你一定是想付30元!”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯:“你憑什么這樣說(shuō)?我只愿付2 0元。”他這么一辯解,實(shí)際上就先報(bào)了價(jià),你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。

    從以上的敘述可以看出:商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的,從某些方面也可以說(shuō),談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià),因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

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