進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧:多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后,進口商常常會問:“can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時,我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“noproblem”,我們不要接受,而應(yīng)請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。?
使用條件問句
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點。
(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。(4)代替“no”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧H绻覀冇脳l件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如:當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。