假使你是一位銷售經(jīng)理,你認為你的職能何在?你認為銷售經(jīng)理的角色是什么?你是否認為自己是無所不知的?即使你是這種類型的,我想你也將回答 “不”。如果你正是此類的人話,我確信在你的銷售陣營中,也極少有人是真心與你一同奮戰(zhàn)的。他們往往完成工作便萬事大吉了,一但有更高的職位、更厚的薪水出現(xiàn)時,我完全可以想象他們會頭也不回地離你而去。
你是否覺得自己像一個“保姆”?只要你覺得是,那么很不幸你只好一直這樣做下去了。
與一位偉大的銷售經(jīng)理共事將是一次令人終生難忘的經(jīng)歷。與一位不夠格的銷售經(jīng)理共事也是一次令人終生難忘的經(jīng)歷——一次低劣到無法忘記的經(jīng)歷。這比一位偶爾抱怨的客戶更糟,因為銷售經(jīng)理被認作是團隊的支持者、指導者和激勵者。如果銷售經(jīng)理做到這幾點,那么我們就該想一想對于處在這一位置的人,什么才是最為必要的。而一些銷售經(jīng)理們往往忘記了這一點。他們忘記了他們真正的客戶應該是——他們的銷售員。
每個人最少都有兩類直接的客戶。銷售員向外部客戶提供產(chǎn)品或服務,依據(jù)的是價格。同時他們通過賺取利潤向內(nèi)部客戶提供服務(如銷售經(jīng)理或公司),依據(jù)也是價格——薪水和傭金。從另外一個角度說,銷售經(jīng)理通過整個銷售團隊賺取利潤向他的經(jīng)理服務(如VP,大區(qū)銷售經(jīng)理、總裁等)。因此讓我們設想一下。作為銷售員,應向客戶提供服務,因為客戶使一切成為可能——他們將帶來利潤。作為銷售經(jīng)理,誰又將為你帶來利潤呢?誰以將使你可以向你的經(jīng)理提供回報呢?是你的銷售員。
請分析下面這一表格,比較一下銷售員與銷售經(jīng)理不同的角色分工。
銷售員 銷售經(jīng)理
發(fā)掘客源 尋找合適的銷售員應聘者
鞏固客源 錄用最優(yōu)秀的銷售人員
聆聽客戶的需求 聆聽銷售員的需求
幫助客戶解決問題 幫助銷售員面對挑戰(zhàn)
掃清判斷障礙 掃清銷售障礙
激勵客戶 激勵團隊成員
最終實現(xiàn)利潤 最終實現(xiàn)利潤
銷售經(jīng)理的角色與銷售員之間有著驚人的相似之處。事實上,這一表格可以運用到幾乎任何一家公司中最一線的員工與經(jīng)理關(guān)系上。不幸的是,不知何故許多經(jīng)理們卻往往忽略“銷售員正是我的客戶”這一觀點。也許是由于錄用不力,或是來源于上司的壓力,他們運用高壓手腕使他們的下屬學會“中規(guī)中矩”。他也許既想從銷售員那里得到了短期回報,但同時又激勵他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)更廣闊的前景。有時,這就是銷售經(jīng)理所希望的,——但如果不是,他或她就該尋求另一種方式——通過服務于銷售員來領(lǐng)導他們。
銷售員不可能通過鞭策客戶帶來穩(wěn)定的銷售,也許他可能會接到定單,但無法再次獲得它,即使獲得了,也絕不可能永遠持續(xù)下去。同樣,如果銷售經(jīng)理沒有關(guān)注銷售員的需求,他或她也就無法獲得一個鞏固而忠誠的團隊。
假如你的管理方式與此相近,你毋庸置疑擁有一個快樂、忠誠而高效的團隊。假如你不是如此,你的業(yè)績將是平庸的。當你有機會升遷時,請首先考慮用服務的心態(tài)去領(lǐng)導你的團隊。