外貿(mào)生意最常用的方式是:在廣交會(huì),博覽會(huì),交易會(huì)中買賣雙方面談。
1)外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作
a)客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù),資金等。
b)商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。
c)談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件,以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢(shì),制定幾套談判方案,并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
d)談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。
2)外貿(mào)談判技巧
a)談判主題要明確,在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
b)談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c)搞清對(duì)方意圖。
d)分析對(duì)方的條件,那些可以同意,那些不可以同意。
e)注意說話方式,不要簡單的用“行”或“不行”來回答對(duì)方,可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明,這樣能起到事半功倍的效果。
f)注意底價(jià)保密,盡量不要讓對(duì)方知道;對(duì)于對(duì)方的殺價(jià),不要用簡單的“不可能:來回答,要問清楚對(duì)方說的這個(gè)價(jià)格包含什么備件,什么樣的質(zhì)量,什么樣的標(biāo)準(zhǔn)......找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞,給予對(duì)方說明情況,這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。
3)外商談判風(fēng)格種種
a)日本:日商很注重面對(duì)面地接觸洽談,不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位,經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后,效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初,如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意,在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”,只表示他聽明白了你說的話,不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中,日商很注意對(duì)方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng),很會(huì)避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置,?huì)用間接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前,他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談,一旦達(dá)成協(xié)議,習(xí)慣于就事論事解決問題,私下解決問題,不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
b)美國:美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務(wù),最好在吃早餐時(shí)開始。同美國人談生意,不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿(mào)易談判中,以取得最大效益為目的。另外,美國人善于討價(jià)還價(jià),并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí),他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹,包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問題和我談了一個(gè)半月。
c)英國:英國人不象美國人那樣,他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分,但有自己的特點(diǎn):講禮儀,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶,二是不要以英國皇室的私事作為話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會(huì)使他們非常高興。
d)法國:法國人不喜歡你提過多的個(gè)人問題,特別是私事。談生意時(shí),要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言,喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議,然后才談合同條文,并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
e)德國:德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn),很少和你討價(jià)還價(jià),一經(jīng)出價(jià),就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性,不會(huì)做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對(duì)象,很善于和你一起去解決問題。重視體面,注意形式。對(duì)有頭銜的商人,一定要稱呼他的頭銜。另外,見面和告別時(shí)要和他們握手。
f)北歐:(芬蘭,瑞典,丹麥,挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始,常沉默不語,聽你說完后,才提出他的問題,談吐坦率,善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告訴他們。
g)加拿大:他們商人不喜歡做薄利多銷的生意,不喜歡價(jià)格變來變?nèi),喜歡長期合作。
h)澳大利亞:商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判,不喜歡價(jià)格變來變?nèi),價(jià)格一旦確定,就不再討論價(jià)格問題了。