斯文·高特進(jìn)入坎普拉德的生活時(shí)，宜家正處于十字路口的艱難抉擇之中。那時(shí)郵購行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，甚至到了令人無法忍受的邊緣。這樣的事例滿目皆是，哈博－阿斯呂加生產(chǎn)的邁爾比鐵板就是一例，開始坎普拉德賣給顧客時(shí)暫時(shí)定價(jià)為23克朗。隨即岡納降價(jià)到22.5克朗，坎普拉德又跟著降到22克朗，就這樣交替降價(jià)，始終僵持不下。
逐漸地，價(jià)格大戰(zhàn)影響到了質(zhì)量：鐵板變得越來越薄，也越來越不好用。家具也逃不過同樣的命運(yùn)，人們?nèi)找嬖龆嗟谋г棺尶财绽驴辞辶诵蝿?shì)的發(fā)展，郵購業(yè)江河日下的聲譽(yù)使這種商業(yè)形式危在旦夕，長(zhǎng)此下去，宜家的前景堪憂。郵購的根本問題在于，顧客自己無法接觸到商品而只能依仗廣告和商品目錄上的說明。然而消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)并沒有得到相應(yīng)的發(fā)展，欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
要么聽任宜家自生自滅，要么找一條既可以保持消費(fèi)者的信任又可以贏利的新出路，坎普拉德所面對(duì)的是何去何從的重大決定。
如何才能擺脫“價(jià)格超低質(zhì)量越差”的惡性循環(huán)呢？與斯文·高特的一番徹夜長(zhǎng)談之后，坎普拉德感覺也許可以試一試長(zhǎng)期性家具展覽與銷售的做法。人們可以來親眼看看他們的家具，并對(duì)不同價(jià)位的商品質(zhì)量加以比較。
埃耳姆哈耳特的阿爾賓·拉格爾布萊德家具店為坎普拉德提供了一個(gè)好場(chǎng)所。坎普拉德以1.3萬克朗的價(jià)格買下了那幢多少有些破舊的大樓，當(dāng)時(shí)看來實(shí)在是一筆相當(dāng)大的金額。不過相比之下，現(xiàn)在這座現(xiàn)代化的超級(jí)商場(chǎng)價(jià)值幾近2.5億克朗。相比之下當(dāng)初的決策完全合乎理性。
1952年春天，宜家通訊最后一次以增刊的形式出版，同時(shí)他們對(duì)一些自來水筆和幾百張圣誕卡等小件商品進(jìn)行清倉處理�？财绽抡降叵蝾櫩蛡冃迹思医窈髮⒅怀鍪奂揖吆蛧a(chǎn)貨。在小冊(cè)子的封底，人們還可以在第一批現(xiàn)貨家具的目錄上訂購。
就這樣，坎普拉德成了一名家具經(jīng)銷商。
到了那一年的秋天，他們完成了目錄的后期工作，并趕在1953年3月18日展廳式銷售的家具商場(chǎng)開張之前把它印出來。目錄用的是條紋紙，配著黃顏色的封面，其中的主打商品是一種叫做米斯特的扶手椅子。在埃耳姆哈耳特遠(yuǎn)郊農(nóng)場(chǎng)的起居室里，坎普拉德仍然保留著一份目錄做紀(jì)念。
坎普拉德清空了拉格爾布萊德家具店里的垃圾，刮掉了墻上的油漆和石灰，裝上新的窗子并釘上梅斯奈纖維板。然后把家具分別擺放在兩層樓上。他們把便宜的鐵板放在一起，把質(zhì)量更好但貴出5克朗的鐵板放在它們旁邊。后來人們的表現(xiàn)剛好合坎普拉德的心意，因?yàn)樗麄兌济髦堑剡x擇了比較貴的那種。
正是從那時(shí)起，坎普拉德創(chuàng)造了現(xiàn)代宜家經(jīng)營理念的基礎(chǔ)，而且這個(gè)理念基礎(chǔ)在今天仍在沿用。
