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砍價技巧受用終生

發(fā)布:2007-8-28 14:40:39  來源:  [字體: ]

     斯文·高特進入坎普拉德的生活時,宜家正處于十字路口的艱難抉擇之中。那時郵購行業(yè)的競爭異常激烈,甚至到了令人無法忍受的邊緣。這樣的事例滿目皆是,哈博-阿斯呂加生產(chǎn)的邁爾比鐵板就是一例,開始坎普拉德賣給顧客時暫時定價為23克朗。隨即岡納降價到22.5克朗,坎普拉德又跟著降到22克朗,就這樣交替降價,始終僵持不下。

    逐漸地,價格大戰(zhàn)影響到了質(zhì)量:鐵板變得越來越薄,也越來越不好用。家具也逃不過同樣的命運,人們?nèi)找嬖龆嗟谋г棺尶财绽驴辞辶诵蝿莸陌l(fā)展,郵購業(yè)江河日下的聲譽使這種商業(yè)形式危在旦夕,長此下去,宜家的前景堪憂。郵購的根本問題在于,顧客自己無法接觸到商品而只能依仗廣告和商品目錄上的說明。然而消費者權益保護并沒有得到相應的發(fā)展,欺詐現(xiàn)象時有發(fā)生。

    要么聽任宜家自生自滅,要么找一條既可以保持消費者的信任又可以贏利的新出路,坎普拉德所面對的是何去何從的重大決定。

    如何才能擺脫“價格超低質(zhì)量越差”的惡性循環(huán)呢?與斯文·高特的一番徹夜長談之后,坎普拉德感覺也許可以試一試長期性家具展覽與銷售的做法。人們可以來親眼看看他們的家具,并對不同價位的商品質(zhì)量加以比較。

    埃耳姆哈耳特的阿爾賓·拉格爾布萊德家具店為坎普拉德提供了一個好場所。坎普拉德以1.3萬克朗的價格買下了那幢多少有些破舊的大樓,當時看來實在是一筆相當大的金額。不過相比之下,現(xiàn)在這座現(xiàn)代化的超級商場價值幾近2.5億克朗。相比之下當初的決策完全合乎理性。

    1952年春天,宜家通訊最后一次以增刊的形式出版,同時他們對一些自來水筆和幾百張圣誕卡等小件商品進行清倉處理?财绽抡降叵蝾櫩蛡冃迹思医窈髮⒅怀鍪奂揖吆蛧a(chǎn)貨。在小冊子的封底,人們還可以在第一批現(xiàn)貨家具的目錄上訂購。

    就這樣,坎普拉德成了一名家具經(jīng)銷商。

    到了那一年的秋天,他們完成了目錄的后期工作,并趕在1953年3月18日展廳式銷售的家具商場開張之前把它印出來。目錄用的是條紋紙,配著黃顏色的封面,其中的主打商品是一種叫做米斯特的扶手椅子。在埃耳姆哈耳特遠郊農(nóng)場的起居室里,坎普拉德仍然保留著一份目錄做紀念。

    坎普拉德清空了拉格爾布萊德家具店里的垃圾,刮掉了墻上的油漆和石灰,裝上新的窗子并釘上梅斯奈纖維板。然后把家具分別擺放在兩層樓上。他們把便宜的鐵板放在一起,把質(zhì)量更好但貴出5克朗的鐵板放在它們旁邊。后來人們的表現(xiàn)剛好合坎普拉德的心意,因為他們都明智地選擇了比較貴的那種。

    正是從那時起,坎普拉德創(chuàng)造了現(xiàn)代宜家經(jīng)營理念的基礎,而且這個理念基礎在今天仍在沿用。

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