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商品采購談判的三要素

發(fā)布:2007-8-28 14:32:33  來源:  [字體: ]

    商品采購不僅是零售店的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù),而且還是—門商業(yè)藝術(shù),其中商品采購談判尤為重要。最佳的商品采購談判往往會(huì)使顧客獲得最大的實(shí)惠,同時(shí)也會(huì)使零售店與供貨商喜獲雙贏。 商品采購談判的核心是議價(jià),也就是說,零售店采購員與供貨商就商品價(jià)格及交易條件直接進(jìn)行談判。從企業(yè)利益角度出發(fā),供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的:供貨商希望能以平常的售價(jià)(報(bào)價(jià)單上的標(biāo)準(zhǔn))供應(yīng)商品,而零售店則要求以折扣價(jià)格獲得高利潤率的商品。 零售店的采購如何才能達(dá)到目的,的確需要采購員在談判中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通常采購員需要著重做好以下幾方面的工作。

    (1)談判前充分準(zhǔn)備 對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查是必要的,供應(yīng)商的一般情況不難了解,關(guān)鍵是要確定供應(yīng)商是屬于哪一個(gè)級(jí)別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分,在談判前要設(shè)定兩個(gè)以上可商議的目標(biāo),一個(gè)是理想目標(biāo)即單贏,—個(gè)是合理目標(biāo)即雙贏。帶好相關(guān)資料,如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)、合同文本,以及筆、計(jì)算器、會(huì)談?dòng)涗浀,更重要的是各種有效證件。 

    (2)談判中突出重點(diǎn)

    1.首先要講禮貌,著裝得體,遵守時(shí)間,提前5分鐘到達(dá)談判地點(diǎn),要充滿自信心。

    2.通過提問,從對(duì)方回答中獲得有用的信息,引導(dǎo)供貨商說出你所需要的東西

    3.主動(dòng)掌握談判的過程。

    4.強(qiáng)調(diào)合作,談判的最終結(jié)果看四種:?jiǎn)乌A、單輸、雙贏、雙輸,而我們所倡導(dǎo)的是以信任、親善為理念,追求的是雙贏效果,強(qiáng)調(diào)的是雙方合作。

    5.妥善處理異議,當(dāng)供貨商過分強(qiáng)調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時(shí),可以先保持短時(shí)間的沉默,然后詢問其原因,并試著有理有據(jù)地提出反駁理由,明確表示對(duì)方的條件是不能接受的,并提出自己的確切標(biāo)底,最后坦然告訴對(duì)方如果不能供貨,將會(huì)失去一定的市場(chǎng)份額。這樣一般會(huì)收到較為理想的效果。

    (3)談判后要追蹤效果 商品采購談判結(jié)束,并非是商品采購工作的終結(jié)。一個(gè)合格的零售店商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作,通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地等相符,是否完全履行了合同約定的條款,商品進(jìn)入賣場(chǎng)后售貨員的反應(yīng)如何,銷路是否暢通,是否符合市場(chǎng)的需要,商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),此外還要從六個(gè)方面對(duì)談判后的效果進(jìn)行追蹤:

    1.商品是否滿足顧客的需求,顧客的滿意度如何。

    2.商品采購總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適。

    3.商品質(zhì)量是否穩(wěn)定,能否滿足顧客的需求。

    4.商品貨源是否來自源頭

    5.售后服務(wù)是否良好、可靠,對(duì)投訴是否能做出迅速反應(yīng),索賠是否簡(jiǎn)便易行。

    6.交貨是否及時(shí),供貨量是否有彈性,交貨時(shí)間是否合適,能否保證購貨所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售,過早送貨會(huì)導(dǎo)致庫存積壓,過遲送貨則會(huì)出現(xiàn)缺貨.

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