金豬年在很多人眼中是一個(gè)生兒育女的好年頭，自然也成了生意人眼中賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)。

    在北方經(jīng)營(yíng)保健品的劉軍（化名），就是看到了育嬰市場(chǎng)的巨大商機(jī)，而堅(jiān)定地拿出在保健品市場(chǎng)上賺到的300萬(wàn)元，開(kāi)拓新的產(chǎn)品品牌，并以特許加盟的方式進(jìn)入育嬰產(chǎn)品零售市場(chǎng)。

    劉軍加盟的項(xiàng)目在育嬰市場(chǎng)上也曾引起過(guò)不小的熱潮，除了自己直營(yíng)的3家專(zhuān)賣(mài)店，還有六七個(gè)加盟者也加入了該項(xiàng)目。

    可是僅半年時(shí)間，劉軍不得不撤出資金，停止連鎖業(yè)務(wù)的發(fā)展，只專(zhuān)注產(chǎn)品生產(chǎn)。劉軍開(kāi)拓新領(lǐng)域的嘗試以失敗告終。

    劉軍認(rèn)為，除了對(duì)育嬰市場(chǎng)缺乏足夠的了解外，最重要的教訓(xùn)就是育嬰領(lǐng)域根本不適合采用特許加盟的方式。他回憶當(dāng)時(shí)招商最好的階段時(shí)表示，雖然加盟商不是太多，不過(guò)按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)規(guī)模，十家門(mén)店的連鎖已經(jīng)是比較大的了。奇怪的是，不到兩個(gè)月，已經(jīng)有2個(gè)加盟商主動(dòng)退出，并且都選擇了獨(dú)立開(kāi)店。

    “后來(lái)了解了情況才知道，這兩個(gè)投資人在北京木樨園批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨了，那里兒童服裝、鞋襪、玩具應(yīng)有盡有，價(jià)格也比我這里便宜。”劉軍說(shuō)：“除了進(jìn)貨、統(tǒng)一配送以外，我還要找人給加盟商培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等，這部分費(fèi)用加在產(chǎn)品上，自然要高于批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格。不過(guò)坦白說(shuō)，育嬰產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性并不是很高，所以收取培訓(xùn)費(fèi)也顯得過(guò)于蒼白。”

    育嬰產(chǎn)品市場(chǎng)和劉軍所熟悉的保健品市場(chǎng)最本質(zhì)的差別就在于，這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品很少有哪一類(lèi)是盟主所獨(dú)有的，產(chǎn)品屬相相差不多，沒(méi)有自身的特點(diǎn)。而嬰幼產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員并不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這樣一來(lái)，盟主在沒(méi)有明顯的品牌效應(yīng)的情況下，對(duì)于加盟商的控制力度就會(huì)顯得很弱。

    只有那些對(duì)育嬰市場(chǎng)不了解的“門(mén)外漢”，才會(huì)選擇加盟的方式進(jìn)入這一市場(chǎng)。而逐漸看清市場(chǎng)本質(zhì)后，為了利益自然會(huì)“過(guò)河拆橋”。

    目前，北京市場(chǎng)上比較好的幾家嬰幼產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)連鎖，紅孩子、麗家寶貝，雖然也都有幾家店是通過(guò)加盟的方式建起來(lái)的，但是這些加盟店只占到店面總數(shù)的10%—20%左右，絕大部分店面仍是直營(yíng)。這樣一來(lái)，即使加盟商選擇放棄加盟項(xiàng)目，也不會(huì)對(duì)盟主造成太大的影響。

    雖然在零售終端的首次發(fā)展以失敗告終，但是劉軍并沒(méi)有放棄自己的育嬰產(chǎn)品，只是北京、上海、廣州這些一線城市已經(jīng)出現(xiàn)了育嬰產(chǎn)品市場(chǎng)零售終端飽和的情況，他將重新開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)放在了二、三線城市。

    劉軍說(shuō)，如果再有機(jī)會(huì)，他會(huì)選擇以直營(yíng)的方式進(jìn)行終端市場(chǎng)開(kāi)拓。