小說《軟弱》中有一個片段，退休工人王師傅酷愛盆景，鉆研幾十年，稱得上是個專家，他能夠通過某一株盆景的外觀、神韻、氣場推斷出該盆景出自哪個匠人之手，可謂眼光獨(dú)到，建樹頗豐。他評論某位匠人的盆景時說到：匠人的手藝再高明，點(diǎn)子再多，創(chuàng)意再好，可無奈樹要有生長期，你得要有耐心，得等著樹自身的成長，急不得，養(yǎng)盆景是要花大力氣的，是需要用時間去培養(yǎng)的，因此，名家多年修養(yǎng)的盆景身價會很高……
用培植植物的耐心與專心，去贏得客戶，會不會取得同樣的效果呢！？
花草是無聲的，客戶不會告訴你他的真實底線。
種花時，我們會遇到許多問題，按時澆水、合理施肥，可某些花仍會爛根，甚至?xí)菸�。而有些花，你不怎么理它，但它好像對你特別好，只澆澆水，也沒怎么注意施肥，它卻開花長葉，亭亭玉立。
人生病了會說話，會去醫(yī)院；寵物生病了，會痛苦的呻吟，用小眼晴可憐巴巴的看著你；花草生病了，對不起！它什么也不會說，得你自己去細(xì)心觀察。土壤板結(jié)、水流不出來，花的根會因為不能呼吸而爛掉；新移植的花如果被陽光曬著了，葉子會蔫，花也抬不起頭；新播下去的種子如果施肥過多，會被“燒死”……
顧客是什么？
客戶是什么？——這個問題應(yīng)當(dāng)先解決再說。我們大家都說顧客（客戶）是上帝！上帝是誰？中國人有幾個信上帝的？你會像基督徒一樣對待上帝嗎？中國人對上帝的概念是很模糊的，因此，顧客的概念也不會清晰到哪去！
在西方國家，人們說顧客是上帝，是因為上帝是全神，是萬能的主！人家信仰得很徹底，說顧客是上帝，人家有標(biāo)桿，知道該如何對上帝，就在服務(wù)中如何對客戶。
到了日本，人們不說顧客是上帝了，日本人也沒幾個信上帝的，但他們效忠天皇，因此，把顧客比做天皇，他們也有標(biāo)桿，知道怎么做。你可以見到日本公司的大門口，早晨老板在門口對公司的員工（員工是老板的顧客）行鞠躬禮，您辛苦了；在商場里，店員對顧客行鞠躬禮，歡迎光臨。
在中國呢，我們該怎么辦？還叫上帝？明顯不對；叫天皇？在我這就沒門，是中國人都不會那么干。我認(rèn)為，你可以拿顧客當(dāng)朋友，并向?qū)Υú菀粯�，精心照料，用心聆聽�?/p>
應(yīng)如何對待顧客？
我們應(yīng)當(dāng)怎樣正確對待花草，我們就怎么樣對待客戶。對待顧客一是要講服務(wù)，二是要講成交技巧。服務(wù)就不多說了，咱們就講成交：電話營銷時，你要通過電話中客戶的口氣去分析他的態(tài)度，去揣摩他的內(nèi)心，去探詢，他是否正在運(yùn)用某種談判技巧對付你；面談時，我們可以通過他的表情、眼神去解讀他的內(nèi)心，去了解他的對待你的策略，去了解他的底線。
再好的朋友，由于是公對公的顧客關(guān)系，他不大會直接挑明他的底線，在關(guān)系尚不很“鐵”時，通常好像是告訴你他拿你當(dāng)朋友，把他的困難都告訴你了，可惜不是，他是在把他的困難轉(zhuǎn)嫁給了你。比如我們做營銷的人通常都會碰到這樣的問題：“我們上面給的預(yù)算就這么多，沒辦法呀！”他這是在跟你砍價，并且你要幫他解決這個原本是對方應(yīng)當(dāng)?shù)慕鉀Q問題，很明顯，如果你不能掌握對方的信息，不明白這其中的玄機(jī)，你多半會給他降價……
每一張名片，都是一粒種子
幾乎每一個營銷人員（包括老總），都會通過各種渠道接觸好多人，換回一堆名片。而這些名片當(dāng)中，將產(chǎn)生出你的客戶，如何從中培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)客戶呢？跟種花是一樣的！（你非要用種地來比喻，也完全正確。）以下是客戶成交七個步驟：
一、選種。憑你的經(jīng)驗，看看名片上的公司、職位、名片的設(shè)計，加之回顧面談時的場景，對這個人整體的印象，你可以很快畫個象，完成一份客戶信息表。這張表記錄了當(dāng)前時段這個客戶的全部信息，而且要留下空位，存入電腦，在以后的接觸中，每次記錄。一個好種子就選好了。
二、播種。選好了種子客戶，你就有目標(biāo)了，你要用你的策略組合，去培養(yǎng)這個種子，你要把他們分類，可以分成長線客戶和短線客戶；也可以按大客戶和中小客戶來區(qū)分，把不同品種的種子種在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設(shè)計出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。
三、澆水。種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是信息的發(fā)送，這個信息很關(guān)鍵，你要通過E-mail（首推）、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關(guān)系。讓他了解你，有經(jīng)驗的你此時不會去主動推銷產(chǎn)品，你要是在這個時候向他講你的產(chǎn)品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說，你是在用真心去和他交朋友……
四、適量施肥。種子很快就發(fā)芽了，當(dāng)關(guān)系確定下來后，你會感覺到對方拿你當(dāng)朋友了（標(biāo)志是，他開始主動向你講述他自己的故事了），你就可以開始施肥了，這個肥一定要適量，并且用的是糞（問）肥，而絕不能用化（話）肥。你要問問題，占據(jù)主動的、引導(dǎo)式的問問題，你想知道什么，你就引導(dǎo)他說什么。你所問的問題及對方的回答，一定要記錄進(jìn)你的客戶信息表當(dāng)中，你問了問題，表明你關(guān)心他，他也會主動說的更多，他說的越多，表明他對你的好感越深，他越拿你當(dāng)朋友。質(zhì)變很快就發(fā)生了，小水芽很快就長成了木質(zhì)。
五、捉蟲、去死葉。由問問題開始，你們越來越接近主題了，你們會很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時的情況下告訴他需要什么，（如果你不告訴顧客需要什么，顧客永遠(yuǎn)也不會知道他需要什么。）而巧的是，這些需求你的產(chǎn)品或服務(wù)完全可以滿足，為此，你們雙方都很“意外”，也很高興。你可以幫助他！你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題，你要向他提供講解你的產(chǎn)品和服務(wù)的能力（這個是必須的，你也能做得到），你要幫他設(shè)計出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實現(xiàn)目標(biāo)。
六、開花、結(jié)果與繁殖。提出了解決方案之后，顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開花了，隨后結(jié)果了，同時你發(fā)現(xiàn)，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因為和你做了交易，因為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)為他解決了問題，他會向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”，如房地產(chǎn)等，他一定還會帶更多的客戶來找你。這時，你的小花園就建起來了。
七、經(jīng)營自己，愛心要持久。很多人會范一個錯誤，成交后的客戶，錢一拿到手，就不管不問了。作為朋友一定要維護(hù)好關(guān)系，雖然會由于各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會向我們買更多，并介紹更多的朋友進(jìn)來。你經(jīng)營一個成熟的花園，工作量并不比新建一個花園辛苦，但收獲卻會是初創(chuàng)時期的數(shù)倍，甚至幾何倍數(shù)。你經(jīng)營的將不只是一個花園、而是一份事業(yè)，一個人生。
