隨著越來越多的咨詢機(jī)構(gòu)以及市場(chǎng)專家的推動(dòng)，大客戶戰(zhàn)略越來越多地受到了企業(yè)高級(jí)主管的重視。然而大客戶戰(zhàn)略究竟能在哪些方面改善經(jīng)營(yíng)者的績(jī)效？哪些企業(yè)適合采納這些改革？卻很難有明確的界定。原因主要原自與不同領(lǐng)域所形成的復(fù)雜性以及我們對(duì)客戶了解的缺乏。從總體上說，如果將各因素分解，我們可以將大客戶戰(zhàn)略所帶來的績(jī)效改善歸納成以下幾點(diǎn)：

    1. 通過明確目標(biāo)客戶而有的放矢地使用資源將有效降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。雖然將目標(biāo)集中化將可能降低對(duì)中小客戶的吸引力，但通過一些措施可以將這種負(fù)面影響降至最低，而對(duì)于那些符合80/20法則的行業(yè)來說，中小客戶的流失往往并不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成過度的影響。

    企業(yè)的各類資源將會(huì)因大客戶戰(zhàn)略而重新配置，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)將更有針對(duì)性。然而由于把更多的精力集中在大客戶營(yíng)銷上，因此業(yè)務(wù)流程的改變將與很多針對(duì)中小客戶的特征不符，在這種情況下，部分中小客戶將會(huì)流失。幸好技術(shù)的進(jìn)步尤其是信息技術(shù)的進(jìn)步有效地將這類影響降到了最低限度，很多企業(yè)通過自己的網(wǎng)站或者Call Center系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)這類客戶需求的紀(jì)錄與回應(yīng)。

    2. 集中地對(duì)應(yīng)大客戶的營(yíng)銷將有效降低對(duì)渠道的依賴。由于營(yíng)銷中心轉(zhuǎn)向針對(duì)大客戶，因此代理層次將有所降低，而廠家直銷或短渠道的更能靈活把握政策的銷售主體將更具適應(yīng)能力，從而渠道管理也更集中化。

    很多企業(yè)都專門成立了自己的大單批售的部門，這類部門是對(duì)原有渠道的一種挑戰(zhàn)，而隨著信息技術(shù)的進(jìn)步以及供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，直銷將越來越多地被企業(yè)所采納。

    3. 通過更深入地了解大客戶的需求以及在銷售中找準(zhǔn)關(guān)鍵人物將有效提高成交率，從而增加經(jīng)營(yíng)者的銷售額。雖然大客戶戰(zhàn)略可能流失部分中小客戶，但由于大客戶經(jīng)營(yíng)的改善，將有效泥補(bǔ)這部分損失。

    4. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、深入了解這些人的需求甚至喜好，將更有利于客戶關(guān)系的維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值�？蛻艚K身價(jià)值往往體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是提高客戶重復(fù)購(gòu)買的價(jià)值，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在易耗商品方面；另一方面是通過維護(hù)良好的與客戶的關(guān)系而實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)的價(jià)值增加，比如汽車行業(yè)或電子通訊行業(yè)。

    5. 第五類因素是一種副作用，他主要由于大客戶的重要性使得這類客戶的討價(jià)還價(jià)能力也大為提高，因此單品利潤(rùn)率將有所下降：能夠認(rèn)識(shí)到大客戶的重要性的將不僅僅是經(jīng)營(yíng)者，也將包括這些大客戶本身，因此這些客戶的議價(jià)能力往往很強(qiáng)，以及由于針對(duì)大客戶中采購(gòu)鏈上重要環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人的各種“反向賄賂”使得經(jīng)營(yíng)者的成本也將增加。

    盡管大客戶戰(zhàn)略可能給企業(yè)帶來意想不到的績(jī)效改善，但并不是每個(gè)行業(yè)或每個(gè)企業(yè)都適合采用這種營(yíng)銷策略的，對(duì)于生產(chǎn)日用低值易耗品（比如洗滌靈）的企業(yè)來說，消費(fèi)特征使得他們不可能將客戶集中化，但是有效地選擇一兩個(gè)明確的細(xì)分市場(chǎng)，而使自己獲得在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是完全可行的。任何企業(yè)都不能滿足所有人的需求，因此也不要奢望自己能夠覆蓋全部市場(chǎng)。