裁員、合并、倒閉.....“.com不景氣”成為近期網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的主旋律。眾所周知，一個(gè)產(chǎn)業(yè)越是不景氣，銷售壓力就會(huì)越大。

　　“覆巢之下安有完卵”，大環(huán)境如此，提升銷售業(yè)績(jī)的談何容易？對(duì)于銷售人員來說

　　辛苦不可怕，可怕的是沒方向，沒結(jié)果。但是很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員，正承受著由于“沒方向、沒結(jié)果”而引起的巨大心理壓力。一位銷售人員真實(shí)的描述了自己從業(yè)幾個(gè)月的“苦難”歷程：惶惶惚惚中在網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)呆了8個(gè)月了……

　　工欲善其事，必先利其器。下面的招數(shù)，是否適合你的企業(yè)？

　　“朝三暮四”的e時(shí)代詮釋

　　一個(gè)老人養(yǎng)了一群猴子。善良的老人每天早晚要給它們喂四只桃子。后來，老人想削減桃子的供應(yīng)量，就與猴兒們比比劃劃的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。眾猴群情激憤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，眾猴隨即。朝三暮四的故事反映出了老人的談判智慧：在不歪曲事實(shí)的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判對(duì)象的心理，進(jìn)行“投其所好”的描述。

　　朱先生負(fù)責(zé)銷售BuzzCity的E-newsletter(電子郵件)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目。據(jù)朱先生說，他所接觸到的客戶，要么是對(duì)電子郵件營(yíng)銷一無所知，要么就是受網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的影響，對(duì)與網(wǎng)絡(luò)沾邊的營(yíng)銷方式一概報(bào)以懷疑，甚至敵對(duì)的態(tài)度。但由于運(yùn)用得當(dāng)，朱先生還是在最近---網(wǎng)絡(luò)業(yè)的最低谷時(shí)期，抓到了一位客戶A。

　　朱先生說，他先后接觸了三個(gè)管理層人物----董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)、市場(chǎng)總監(jiān)和電子商務(wù)經(jīng)理。這三位在聽到朱先生介紹BuzzCity公司和服務(wù)時(shí)，共同的反應(yīng)就是“沒反應(yīng)”。

　　“本來我一直說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或電子郵件營(yíng)銷，他們很難(聽)懂。后來就不再把我們的東西說成是網(wǎng)絡(luò)方面的服務(wù)了，而是(說成)廣告方面的服務(wù)，完全淡化了網(wǎng)絡(luò)的概念。說法改變后，他們的興趣一下子就提升了。于是我就趁熱打鐵，把電子郵件營(yíng)銷低成本的特性與傳統(tǒng)廣告媒體做了一番比較。我告訴他們：‘在中央臺(tái)投放廣告的費(fèi)用可能是500萬，能讓100萬個(gè)人知道，平均每個(gè)人的成本是5元。在我們的郵件上面投放廣告可能只需支付20萬就能讓10萬個(gè)人知道并了解，單位成本只有2元。’”朱先生說。

　　直面客戶，直指人心

　　在與A客戶的磋商的過程中，他明顯的感到A客戶的管理層對(duì)“網(wǎng)絡(luò)”、“電子郵件”等等時(shí)髦概念根本不感興趣。在朱先生描述這些概念時(shí)，他們通常會(huì)打斷他，并直接了當(dāng)?shù)膯枺?ldquo;你們的服務(wù)能給我們帶來什么？能帶來定單嗎？”

　　可以判斷營(yíng)銷收益才是A客戶是否購(gòu)買BuzzCity服務(wù)的根本動(dòng)力，所以朱先生就加強(qiáng)了對(duì)BuzzCity電子郵件營(yíng)銷服務(wù)功能的描述，并取得了明顯效果。

　　“客戶沒有時(shí)間和耐心去聽冗長(zhǎng)、乏味和空洞的描述，因而書面說法不具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。”，朱先生說，“所以我的說法是口語(yǔ)化，簡(jiǎn)潔、明了、直指人心的。我告訴他們：‘一個(gè)月之內(nèi)，就可以讓數(shù)千名未來用戶了解你們。’此言一出，客戶興趣即大增。這正是我預(yù)料到的結(jié)果。”