選擇促銷工具

　　所謂選擇促銷工具，就是指企業(yè)為了達到銷售促進目標而選擇最恰當?shù)拇黉N方式。促銷工具選擇得當，可收到事半功倍的效果，相反，若工具使用不當，則可能與促銷目標南轅北轍。所以選擇促銷工具時應注意如下三種因素即銷售促進目標因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷售促進目標因素就是說選擇的工具必須能最有利于達到所制定的促銷目標。產(chǎn)品因素是指選擇工具時要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和可利用資源，并要符合企業(yè)自身的外在形象。

　　通常的促銷工具大致分為對消費者，對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三大類；對消費者的有：消費者教育；消費者組織化；發(fā)布會展示會；樣品贈送；郵寄廣告；宣傳冊；贈品廣告；獎品獎金；對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術合作、派遣店員、POP廣告等；對企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關系、營銷人員銷售競賽、營銷業(yè)務員教育培訓、銷售用具制作、促銷手冊等。

    如何優(yōu)惠促銷

　　優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于能刺激消費者試用產(chǎn)品，扭轉消費偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量；鼓勵顧客試用老品牌的新產(chǎn)品；可促進零售店增加進貨量；增強營銷業(yè)務員信心；缺點是活動效果難于預測；部分優(yōu)惠券有可能很長時間后才來兌換，因此影響整體促銷計劃的實施；誤兌不可避免，從而產(chǎn)生費用過大，影響促銷效益；對新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費者不全為了優(yōu)惠而買一個不了解的產(chǎn)品。所以策劃當中要注意對優(yōu)惠券的設計和送達方式的選擇以及整個活動的時間、空間、氣候上的把握。這樣才能使你的優(yōu)惠促銷活動獲得成功。

    如何競賽促銷

　　銷售競賽是企業(yè)常用的一種對營銷人員的激勵手段，據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務員有60%的潛力是依靠企業(yè)的激勵政策激發(fā)出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎勵標準分為（1）以銷售額為獎勵標準，包括全部商品的銷售總額；特定產(chǎn)品的銷售額，特定營銷業(yè)務員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標達成率。（2）以其他事項為獎勵標準包括銷貨回收比率；費用折扣占達成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況。

　　進行銷售競賽時要注意合理安排和設計競賽的內(nèi)容、競賽的期限、獎項的設置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎，以達到競賽是教育訓練之一環(huán)的效果。

　　在獎勵的設計中，要注意的問題是要把物質(zhì)獎勵與精神獎勵結合起來使用，如果只有精神獎勵而無物質(zhì)獎勵則往往對營銷業(yè)務員沒有吸引力，只有物質(zhì)獎勵而無精神獎勵則不利與敬業(yè)精神的倡導。因此，獎勵方式最好是在頒發(fā)獎狀或榮譽證書的同時，附帶發(fā)放一定的獎金和獎品，以同時滿足營銷業(yè)務員對利益和名譽的雙重追求。

    如何組織促銷

　　作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織進行促銷活動的組織能力，這里所說的組織能力是指你必須具備的一些促銷活動的* * * *作步驟包括事前的市場資料準備和事后的效果評定等。組織促銷活動的程序一般有如下幾個步驟：1、確定促銷目標（即對誰搞促銷，消費者？經(jīng)銷商？企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務員？）；2、選擇促銷工具；設計好促銷方案；（確定人員數(shù)量，促銷地點，現(xiàn)場布置，氣候預測、費用預算，獎品等）4試驗，實施所定方案（實施前有條件的要預先在小范圍或內(nèi)部實驗一下，然后在大范圍推廣）；當然，除此以外，你還的要具備一種現(xiàn)場的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。

    如何促銷組合

　　組合促銷的定義是指企業(yè)為達到特定目的而彈性運用若干促銷工具、促銷方法，它包括“人員推銷，商業(yè)廣告，公關宣傳和適時促銷”等。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)品或服務告知客戶、說服客戶，并催促消費者購買。

　　 促銷組合內(nèi)的各個工具分別有著不同的影響力，例如“公關宣傳”在消費者認知和興趣段里有強烈的影響力，可形成客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的好感；但在產(chǎn)品的立即“采用”，影響力較弱。而人員推銷由于面對面的口頭訴求，在評價、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促削活動由于具備著設計復雜、動用人力多，等因素，在認知、興趣、評價、催促、采用階段，就有重大影響力。

　　 促銷組合的運用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，例如對一個以銷售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言，也許全部依賴人員推銷。相反的，消費品生產(chǎn)廠商，可能以依靠廣告為主。對一家廠商有效的方法，對另一家可能毫無用處。類似的產(chǎn)品銷往同一市場的廠商，運用不同的促銷組合，也可成功地達成其目標。這就要求我們營銷部門，在運用促銷組合時，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費對象，靈活調(diào)配，合理組合。