三、銷售模式的懈怠
山東陶瓷企業(yè)的老板們一面在生產(chǎn)上苦下工夫，一面又在為市場因同質(zhì)化而引起的萎縮尋找新的市場機遇。在記者的采訪中，多數(shù)的企業(yè)老板們都指出銷售模式懈怠這一問題。
以佛山為首的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新品不斷引爆行業(yè)與終端，而以淄博為首的山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新產(chǎn)品，盡管在各方面不會低于佛山陶瓷新品的情況下，卻沒有達到佛山陶瓷新品上市的效果。為什么？策劃跟不上，加之老套的銷售模式。策劃失策主要表現(xiàn)在：①、主觀意識太多；②、沒有對全局進行掌握；③、推廣沒有步驟，甚至沒有推廣意識；④沒有與經(jīng)銷商對接，更沒滲透到終端去。銷售模式的懈怠主要表現(xiàn)在：①銷售模式單一化，幾乎只存在廠家與經(jīng)銷商的交流，沒有深入到終端；②、內(nèi)部人員缺少必要的溝通，如出差所遇到的問題和解決的事項；③、銷售人員幾乎沒有系統(tǒng)培訓(xùn)；④、企業(yè)沒有對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和有效的溝通，認為只要把產(chǎn)品塞給經(jīng)銷商就可以了，很少關(guān)注經(jīng)銷商的存貨和經(jīng)營方式等；⑤沒有全局的把握，造成市場混亂；⑥、不懂得避免競爭才是最好的競爭，盲目進入價格戰(zhàn)，使自身變得被動。⑦、支撐陶瓷品牌的基礎(chǔ)渠道的專賣網(wǎng)絡(luò)零售與設(shè)計師推廣很少合作，總是出現(xiàn)單打獨斗的局面。
在質(zhì)量幾乎同等的條件下，價格賣不上去，銷量提不上去，這不能不說是山東陶瓷企業(yè)存在的普遍現(xiàn)象。這是值得反思的。
四、日用陶瓷應(yīng)得到足夠的重視提高利潤空間
以淄博博山陶瓷為例，在日用陶瓷中被喻為“玉卮”的滑石質(zhì)的魯青瓷是上世紀80年代初“魯瓷”藝苑中綻開的一朵“金花”。1982年3月，在西德慕尼黑舉辦的第34屆手工藝品國際博覽會上，它白里泛青，釉面光潤，青翠欲滴，用還原焰燒制而成，是難得的高檔新材質(zhì)，因而獲得金牌。這是建國后，我國日用陶瓷在國際評比中獲得的??山日用陶瓷已成為了淄博的一張國際名片。
目前，知名企業(yè)有淄博的硅院、華光陶瓷，以及臨沂的銀鳳陶瓷，帶動了兩地日用陶瓷的發(fā)展，目前主要是賓館用瓷比較多。與建筑陶瓷相比，今天的日用陶瓷業(yè)很少沒有得到相關(guān)部門的重視。
應(yīng)加強日用陶瓷的管理，使日用陶瓷穩(wěn)坐在更高更精的檔次寶座之上。
淄博的強化瓷以其質(zhì)地潔白，強度高的性能特點占據(jù)著賓館用瓷的最大市場份額。然而，落后單一的銷售模式，幾乎完全同質(zhì)化的產(chǎn)品價格殘殺使得企業(yè)只能追求規(guī)模擴大來累積點加工利潤。加之潮州等地區(qū)瓷鐘燒成溫度低，器型易變化的器型引導(dǎo)，使得大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)都難以應(yīng)付現(xiàn)在近2800個器型的生產(chǎn)，無法自我滿足終端消費的需求，從而被動低價地供應(yīng)給經(jīng)銷商，利潤空間大大縮小。
五、創(chuàng)新太少缺少鵲橋中小企業(yè)用人機制還需快速變更
建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具、日用陶瓷方面普遍缺少創(chuàng)新，有一部分企業(yè)甚至是從其他一些陶瓷產(chǎn)區(qū)的企業(yè)中抄襲來的。陶瓷企業(yè)產(chǎn)品尋求創(chuàng)新，就一定要整合資源，將當?shù)氐奈幕唾Y源充分利用。山東的省級和國家級的陶瓷藝術(shù)大師和工藝美術(shù)大師就有百余名，但與陶瓷企業(yè)結(jié)合的大師卻寥寥無幾，藝術(shù)與經(jīng)濟不能掛鉤，究其原因是缺少鵲橋（媒介），如協(xié)會、相關(guān)部門組織等。
最近，淄博陶瓷產(chǎn)區(qū)的某企業(yè)花30萬元高薪聘請其他產(chǎn)區(qū)的技術(shù)研發(fā)人員，負責釉料的配方研制；臨沂陶瓷產(chǎn)區(qū)的一家企業(yè)也花25萬聘請了一名技術(shù)管理人員。尤其是在山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的大現(xiàn)象已普遍存在，技術(shù)是流動的，哪里有更好的待遇，更好的發(fā)展空間，人才就會流動到哪里去。山東陶瓷與廣東陶瓷中小企業(yè)相比，廣東陶瓷更有優(yōu)勢來挖掘這類人才，也敢于啟用一些學歷低，但潛力比較好的年輕人。而山東陶瓷由于觀念的原因，家族式的企業(yè)還比較多，普遍以學歷來衡量一個人的能力。與江西、遼寧相比，由于一個受佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)的影響，一個受北京文化氣氛的影響，在用人機制上調(diào)節(jié)得都比較快速，而在山東陶瓷產(chǎn)區(qū)就顯得不夠快速，并且中小企業(yè)與外界接觸得還不夠，思維碰撞得還不夠深刻。
六、貼牌現(xiàn)象及其他
山東建陶貼牌生產(chǎn)的約占95%以上，其弊利皆有。一方面，能夠在一定程度上促進山東建陶的短期發(fā)展，但不利于行業(yè)的長期發(fā)展，絕不是企業(yè)發(fā)展的長久之路，這主要是由于行業(yè)及市場現(xiàn)狀所決定的；另一方面，貼牌生產(chǎn)不僅可以使企業(yè)迅速得到流動資金的補充，產(chǎn)品由貼牌商包銷，減輕銷售環(huán)節(jié)的負擔，并且，企業(yè)還可以從中獲取一些技術(shù)信息，提高自己的生產(chǎn)水平，而貼牌本身也證明了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)達到了一定的水平，能夠讓社會接受。此外，貼牌現(xiàn)象大量存在，說明貼牌生產(chǎn)還有市場，有一定的生命力，起一種推動作用，有的企業(yè)可能從最初貼牌到共同經(jīng)營，最后變成自己的品牌。而不利的方面則為：企業(yè)丟掉了自己的牌子，由企業(yè)變成了人家的加工廠，掙得的只是加工費的利潤，企業(yè)丟掉了自己的銷售市場，受制于貼牌商，不好自主發(fā)展，貼牌商一旦撤走，企業(yè)會馬上癱瘓。淄博的貼牌現(xiàn)象可能在幾年，甚至更長的時間內(nèi)存在，但許多企業(yè)正在覺醒，正在努力打造自己的品牌，也有的企業(yè)是始終都在打造自己品牌的。
對于目前的貼牌現(xiàn)象，不能說對，也不能說錯，這只是行業(yè)（企業(yè)）發(fā)展的一個階段或快速發(fā)展的一個手段。但對于資源來說，長此以往會潛移默化地將產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)向其他的有潛力的陶瓷產(chǎn)區(qū)。
山東某大型陶瓷企業(yè)的老板告訴記者說，面對著貼牌現(xiàn)象，政府要去慢慢引導(dǎo)，適當舉辦一些以南北陶瓷行業(yè)為題的論壇，來轉(zhuǎn)變已經(jīng)僵固的觀念。
七、專業(yè)媒體的沖擊力還需提升資源整合意識逐漸變強
一個區(qū)域的改變，與媒體的沖擊力也有著很大的關(guān)聯(lián)。
在佛山，現(xiàn)在涉及陶瓷類的主流媒體就有6家，DM雜志有兩家，以及一個刊物，兩個比較大的網(wǎng)站和一個大型門戶網(wǎng)的專業(yè)頻道，而在淄博卻只有淄博陶瓷網(wǎng)一家網(wǎng)站，以及一家《山東陶瓷》刊物。淄博陶瓷行業(yè)的一些動態(tài)新聞不能及時傳播到其他的城市中去。從去年底起，總部立足于佛山的本報就加強對淄博的發(fā)行工作，在原有發(fā)行的基礎(chǔ)上，增加了幾名發(fā)行員，增大了發(fā)行量，并有專人負責新聞采訪。另外，還值得一提的是淄博陶瓷網(wǎng)的創(chuàng)建人在數(shù)十年對陶瓷行業(yè)的觀察體驗中，深刻地認識到整個行業(yè)的狀況和缺陷，力爭用最先進的營銷工具，最大限度地拉近生產(chǎn)制造商和終端消費群體的距離，努力改變生產(chǎn)制造商與經(jīng)銷商利潤分配不合理的局面，創(chuàng)建淄博陶瓷整體的產(chǎn)品銷售聯(lián)盟，運用市場經(jīng)濟規(guī)律打造淄博陶瓷的整體意識，以及在整個山東陶瓷產(chǎn)區(qū)，乃至在中國的整個陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈中做出自己的貢獻。鑒于此，本報記者與淄博陶瓷網(wǎng)進行資源整合，力爭從多角度去揭示現(xiàn)實中所存在的種種問題，以利于山東陶瓷產(chǎn)區(qū)更好地發(fā)展。
■綜合評述
山東陶瓷產(chǎn)區(qū)有自己的實力和潛力，但如何去挖掘呢？如淄博一直以來就是公認的陶瓷名城，是陶瓷的發(fā)源地，但現(xiàn)實要求我們不僅要發(fā)揮優(yōu)勢，同時要進行有效的資源整合。無論是山東產(chǎn)區(qū)內(nèi)的整合還是山東陶瓷產(chǎn)區(qū)與沈陽、黑龍江，以及山西等都可以建立聯(lián)盟。尤其是近年來，山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的各級政府，如淄博市政府就在很大程度上重點扶持一些有潛力的陶瓷企業(yè)，注重招商引資，注重新技術(shù)對產(chǎn)業(yè)的推動等等，并在嚴打環(huán)境污染的同時，獎勵節(jié)能降耗的標兵式企業(yè)。
目前，同質(zhì)化經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)集群，模仿抄襲導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新動力減弱等弊端，已導(dǎo)致小企業(yè)容易發(fā)展，卻又給行業(yè)制造了一個瓶頸的困境。加之價格戰(zhàn)等惡性競爭使企業(yè)難以壯大，甚至有一些中小企業(yè)能夠維持正常運營就可以了，從此，使整個行業(yè)一面新產(chǎn)品上市不斷，另一面產(chǎn)品對終端市場的主導(dǎo)能力越來越弱，利潤越來越少。就山東陶瓷產(chǎn)區(qū)而言，應(yīng)該在學習以佛山為代表的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的同時，將資源進行優(yōu)化整合，盡量發(fā)揮其重要的北方陶瓷代表的作用。
山東陶瓷制造業(yè)的發(fā)展，在近年來有目共睹，如今技術(shù)不斷在更新，產(chǎn)品不斷在換代，并逐步開始加強重合同守信用的觀念，為此，佛山等地的企業(yè)也已紛紛來到山東投資建廠。而目前存在的也無非只是兩個問題，一個是從長遠來考慮要進行清晰的產(chǎn)業(yè)布局，來避免資源的緊缺；另一個，也是最重要的問題，就是整體觀念還需大力、急迫的進行提升，不然就會走到眾產(chǎn)區(qū)之后，對產(chǎn)業(yè)的競爭會造成不良的后果。
從去年下半年至今，佛山的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度也越來越快，并收到了明顯的效果，使佛山逐漸變成品牌的聚集地，而其他地區(qū)“加工廠”的命運已很難改變。在這個信息中，我們可以清晰地看到，行業(yè)大洗牌的時代將快降臨，而特別是山東這樣的貼牌“加工廠”，命運是在主動的改寫？還是被動地等待成為定局？
山東作為陶瓷大省，不僅有8000年陶瓷文化發(fā)展筑就的中國陶瓷名城———淄博，是陶瓷養(yǎng)育了以淄博為代表的陶瓷城市，也是陶瓷成就了山東陶瓷文化底蘊悠久的歷史，而如今的山東陶瓷產(chǎn)區(qū)為了陶瓷名城的長久保持與發(fā)揚光大究竟該做出點什么?就像起步比中國還要晚的一些歐洲陶瓷，現(xiàn)在甚至超越了中國陶瓷發(fā)展水平，呈現(xiàn)高精水平，那么，淄博這個具有8000年陶瓷文化發(fā)展歷史的城市以及以臨沂為代表的周邊產(chǎn)區(qū)，能不能站在發(fā)展的高度上為山東陶瓷，為中國陶瓷付出點什么呢？這是一個山東籍的記者和從事陶瓷工作的另一作者對淄博及山東陶瓷發(fā)展的闡述和滿懷期望。
