北京奧運(yùn)會(huì)交通指揮中心大樓，是2008奧運(yùn)會(huì)交通指揮搜狗的重要樞紐，該大樓在裝修選材上非常講究，也非常嚴(yán)格。升華陶瓷憑著質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在群雄逐鹿的競爭下，經(jīng)過無數(shù)次的PK，“升華牌”玻化磚最終力壓群雄被該標(biāo)志性工程“欽點(diǎn)”選用。此外升華陶瓷在行業(yè)中極佳的口碑，令記者不斷有一探究竟的念頭。于是經(jīng)過幾番預(yù)約，近日，拜訪了升華陶瓷銷售總經(jīng)理張蜜敬。
記者：面對(duì)現(xiàn)在陶瓷產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭的白熱化，你覺得作為一個(gè)企業(yè)，怎樣才能贏得長遠(yuǎn)的市場？
張總：俗話說“打鐵先得自身硬”。要贏得長遠(yuǎn)的市場，首先，企業(yè)在相應(yīng)的設(shè)備硬件基礎(chǔ)上，必須具備超前性的創(chuàng)新能力。其次就是善于檢討自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷理念和企業(yè)文化的弊病或缺陷，開發(fā)并創(chuàng)造出具有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品、新營銷理念或與市場同步的企業(yè)文化等，來滿足市場和消費(fèi)需求，這樣才能贏得長遠(yuǎn)市場。
記者：對(duì)于企業(yè)來說：怎樣去檢討自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的弊病與缺陷，研發(fā)出新的適合市場消費(fèi)的新產(chǎn)品呢？
張總：我認(rèn)為了解市場、了解終端消費(fèi)真正需求，以及在了解的基礎(chǔ)上采取怎樣的方式去切入研發(fā)很重要。升華陶瓷的業(yè)務(wù)人員甚至技術(shù)研發(fā)人員，每個(gè)月都將定期或不定期地深入到二級(jí)市場和三級(jí)市場去拜訪分銷客戶，與終端市場保持親密搜狐網(wǎng)的溝通，并及時(shí)將市場需求信息反饋回公司，以引導(dǎo)公司對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整與新品的研發(fā)，使產(chǎn)品更貼近市場。最近升華推出的白玉石和玉蝴蝶升級(jí)版都是建立在對(duì)市場真正需求上而去著力研發(fā)的。
記者：建陶發(fā)展到現(xiàn)在，市場更關(guān)注營銷手法和營銷模式的合理應(yīng)用，借助先進(jìn)的營銷理念，降低運(yùn)作成本，提高營銷效率。請(qǐng)問張總，升華是如何建立自己個(gè)性化的營銷模式的？
張總：升華是一個(gè)專門研發(fā)、生產(chǎn)拋光磚的企業(yè)，作為專注于拋光磚單一產(chǎn)品化的品牌，如何通過營銷手法和營銷模式快捷地拓展市場，打造有內(nèi)涵、有品味有個(gè)性化的品牌取決于多方面的因素，但從市場的角度去看，首先是要?jiǎng)?chuàng)新營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)的差異化組合，使之能產(chǎn)生持久的競爭力，其涉及的內(nèi)容包括；網(wǎng)絡(luò)（渠道）、傳播（廣告、公關(guān)等）、推廣（營業(yè)推廣、人員推廣等）、培訓(xùn)、服務(wù)等多方面。營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)也是因地制宜的。例如在推廣“金玉滿堂”系列產(chǎn)品的時(shí)候，我們就充分地對(duì)不同的市場進(jìn)行深入的了解，并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商密切配合，靈活地利用了當(dāng)?shù)氐那闆r，根據(jù)不同的市場采用不同的營銷手段策劃了一個(gè)小小goodfeel的戰(zhàn)術(shù)：以買磚送水泥，買磚送砂、石的方法在市場上打了一場漂亮的勝仗�？傮w而言，營銷方法與營銷戰(zhàn)術(shù)沒有一個(gè)永恒的模式，企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上宜攻，不宜守。也就是說要審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)變。
記者：聽說升華的成功除了擁有符合市場需求、高質(zhì)量的產(chǎn)品外，你們的七星服務(wù)功勞也不可忽視。請(qǐng)問你們的七星服務(wù)主要是哪些服務(wù)呢？
張總：我們推行的七星服務(wù)就是：1、提供嚴(yán)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)與國家標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2、全程顧問式導(dǎo)購（主要做的是準(zhǔn)確的幫顧客計(jì)算用量，解答顧客關(guān)于�；娜魏我蓡�，根據(jù)裝修風(fēng)格，客戶喜好、家庭成員特點(diǎn)，推薦最合適的玻化石品種，參加升華舉辦的“家居課堂”）。3、提供玻化石鋪貼設(shè)計(jì)（根據(jù)裝修風(fēng)格，提供合適的玻花石鋪貼（顏色搭配、尺寸組合）設(shè)計(jì)方案。4、送貨上門服務(wù)（免費(fèi)送貨至卸貨位置。5、提供鋪貼與保養(yǎng)指導(dǎo)（提供�；u鋪貼程序、施工方法、清潔保養(yǎng)常識(shí)、注意事項(xiàng)等任務(wù)）。6、多退少補(bǔ)（在�；u未進(jìn)水、未沾水泥、未損壞的情況下，想顧客之所想。提供多一片退一片，少一片補(bǔ)一片的服務(wù)）。7、推薦裝修公司、鋪貼技師（推薦優(yōu)秀、可靠圖行天下的裝修公司、鋪貼技師，供顧客選擇。）
記者：“精致改變生活”理念的實(shí)踐是升華陶瓷“精致計(jì)劃”的規(guī)劃項(xiàng)目。那么你們下半年的精致計(jì)劃又是什么呢？
張總：“精致改變生活”的目的只有一個(gè)，它就是將提升居者生活環(huán)境品位作為升華陶瓷的歷史使命。為了達(dá)到這個(gè)目的，下半年我們計(jì)劃重點(diǎn)放在對(duì)金玉滿堂、聚晶微粉、魔術(shù)布料產(chǎn)品的提升上，另外我們也正在研發(fā)一系列以綠色環(huán)保為主題的新產(chǎn)品，這一系列新產(chǎn)品無論是品質(zhì)、花色、造型還是功效和環(huán)保健康的新追求都緊貼時(shí)尚，以滿足現(xiàn)在消費(fèi)者既追求美觀又追求環(huán)保的消費(fèi)心理，在提升和研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，我們還將通過各種培訓(xùn)體制，讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商真正地為消費(fèi)者提供一種“精致的服務(wù)”，以產(chǎn)品和服務(wù)作為切入點(diǎn)，去贏得更廣闊的市場。
