金歐雅陶瓷：營銷導(dǎo)向下的創(chuàng)新思維
 
出處：瓷貿(mào)網(wǎng)  [ 2005-12-17 15:36:19 ] 責(zé)任編輯：陽光 瀏覽人數(shù)：2297
 
 
 
 
 
 
     由于２００５年國內(nèi)建陶領(lǐng)域“仿古”風(fēng)的狂吹，仿古磚營銷鏈呈現(xiàn)出非常鮮明的春秋戰(zhàn)國時代的特征。盡管早在市場出現(xiàn)的強勢品牌看起來仍然在市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)型地位。但是，新入局的弱勢品牌或者相對強勢品牌，也有巨大的增長機會。更多業(yè)界人士認(rèn)為，中國今天的仿古磚市場，還遠沒有走到幾個品牌定乾坤的時代。目前所有的品牌，都還有一定的發(fā)展空間和機會，關(guān)鍵看產(chǎn)品本身的外觀、品質(zhì)和價格、渠道、品牌形象塑造等營銷技術(shù)，能否有效的運用和整合，以及企業(yè)有沒有一個持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展策略給予支持和推動。

　 特別是仿古磚入局者的繼續(xù)增多，這樣很現(xiàn)實地擺在我們面前的是，仿古磚行業(yè)的競爭形勢愈來愈緊張。而對于大批不具備一定品牌優(yōu)勢的仿古磚企業(yè)具體該如何突出自身魅力贏得市場，無疑是諸多參與者必須面對的關(guān)鍵課題。記者在與金歐雅陶瓷銷售總經(jīng)理吳顯新談話時，他結(jié)合金歐雅品牌對仿古磚提出了“營銷導(dǎo)向下的創(chuàng)新思維”，他認(rèn)為，在當(dāng)前競爭局勢緊張的情況下，一個仿古磚品牌的操作思路必須具備應(yīng)有的成熟度，靠單個方面的創(chuàng)新難以對抗外環(huán)境帶來的沖擊，一個專著于發(fā)展的仿古磚品牌必須實行“全面創(chuàng)新”，才能在戰(zhàn)亂環(huán)境中占有一席之地。

技術(shù)創(chuàng)新：突出“泛”概念

　 在吳顯新的心目中，目前市場上的仿古磚可分為三類：第一類是傳統(tǒng)古典仿古磚，通常吸水率比較高，在產(chǎn)品組合及形象上古香古色、返璞歸真。第二類是后古典仿古磚，通常吸水率比較低，稱之為不完全�；�仿古磚，在產(chǎn)品組合上逐步向天然石材品質(zhì)過渡。第三類是時尚仿古磚，通常吸水率非常低，稱之為完全�；�（瓷質(zhì)）仿古磚，在產(chǎn)品組合上有超越天然石材品質(zhì)的質(zhì)感。

　 由于對當(dāng)前市場的了解，在很大程度上肯定了金歐雅的出現(xiàn)能夠處于怎樣的市場高度。金歐雅屬于完全玻化（瓷質(zhì)）、低吸水率仿古磚，在吸收、匯集仿古磚精華優(yōu)勢的同時，放寬視野，以空間美學(xué)和設(shè)計哲學(xué)的思想體系，充分整合、提煉拋光磚、內(nèi)墻磚、仿古磚、外墻磚、馬賽克、天然石材等產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并大膽引用時裝化概念和環(huán)境藝術(shù)設(shè)計理念，使傳統(tǒng)仿古磚首次染上“泛”特征，其產(chǎn)品功能突破傳統(tǒng)產(chǎn)品的運用范疇，就象一塊可以自由裁剪的布料，任由設(shè)計師的擺布。除此之外，在品牌創(chuàng)新思維的引導(dǎo)下，金歐雅不僅具備美麗的外表，更有含蓄的品質(zhì)和豐富的內(nèi)涵，在為現(xiàn)代家居生活增添了藝術(shù)色彩和自然情趣的同時，也使該品牌成為有待業(yè)界重新發(fā)現(xiàn)的一個亮點。

　 營銷創(chuàng)新：實實在在“體驗”營銷

　“我們在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑……”其實在金歐雅提出這樣的原理的同時，不少人會立即想到“如果有‘體驗’的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。”

“有好的產(chǎn)品和概念，必定要有好的營銷模式。”吳顯新說。正是在此理念支持下，金歐雅通過對行業(yè)、終端、經(jīng)銷商、消費者的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)未來營銷的總趨勢就是體驗式營銷。吳認(rèn)為，在差異化與同質(zhì)化日益模糊的市場格局中，經(jīng)銷商急切盼望眼前一亮的產(chǎn)品、概念與贏利模式，以提升在終端的作戰(zhàn)能力。為此，金歐雅決定在提供高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的同時，更要為經(jīng)銷商提供實戰(zhàn)的營銷方略……這樣一來，一套完善的“體驗式營銷”模式在陶瓷行業(yè)脫穎而出。不僅如此，金歐雅還投入巨資興建起行業(yè)內(nèi)首家大型“體驗式營銷中心”，引起業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關(guān)注。“以服務(wù)為重心，以產(chǎn)品為素材，從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。”隨之成為該品牌贏取市場的重要武器。

　 渠道創(chuàng)新：以需求功能價值為中心
　 “以消費者需求功能價值創(chuàng)新為核心的發(fā)展道路，不僅要求建陶業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略層次進行持續(xù)的創(chuàng)新和發(fā)展，而且要求相關(guān)企業(yè)在渠道創(chuàng)新與終端展示方面予以“適應(yīng)”。但是，從目前來看，大部分陶瓷企業(yè)存在一定的戰(zhàn)略缺失。”吳顯新分析說。

　 吳顯新認(rèn)為，在這個以消費者為導(dǎo)向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，但除上游因素之外，如何利用先進的渠道模式來掌握更多的市場，在消費者理性消費日益突出的前提下同樣是生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的問題。為此，金歐雅在全面貫徹執(zhí)行“體驗營銷”的同時，特別把能夠顯示“體驗”魅力的專賣店作為終端重點突破點，并以傳統(tǒng)總經(jīng)銷和分銷商為輔，以及導(dǎo)入最新專賣店設(shè)計風(fēng)格，把倡導(dǎo)的個性品味、思想情趣及人文關(guān)懷體現(xiàn)其中，使消費者既能找到想要的家居效果，又為喜歡變革、創(chuàng)新、叛逆的個性時尚人群提供了一個滿意的裝飾空間。通過全國１５０多家終端專賣店使金歐雅的許多空間引導(dǎo)顧客向環(huán)境藝術(shù)設(shè)計靠攏，以及創(chuàng)新思維下渠道調(diào)整落實到整個企業(yè)的終端，這不僅使該品牌的終端形象得到極大提升，而且使其銷售網(wǎng)絡(luò)充滿生機和競爭力。