執(zhí)行力對(duì)于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場(chǎng)策略和產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格等條件不變的條件下通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，挖掘人員的潛力來(lái)完成業(yè)績(jī)。
本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的執(zhí)行力來(lái)達(dá)到這樣的目的。我與很多各行各業(yè)的銷售經(jīng)理訪談過(guò)，他們都覺得執(zhí)行力說(shuō)到底是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，但就是為此頭疼。問(wèn)題是沒有有效的方法和措施來(lái)保證員工態(tài)度始終積極和行動(dòng)能保質(zhì)保量。怎么辦?也上了很多培訓(xùn)，看了很多書，其實(shí)都是大同小義。
人們都說(shuō)軍隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)。不言自明，軍隊(duì)的執(zhí)行力當(dāng)然要強(qiáng)，不強(qiáng)的話國(guó)家的安全怎么保障?那軍隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)是怎么做到的，怎么能長(zhǎng)期一如既往的堅(jiān)持的呢?是靠簡(jiǎn)單的“是的，長(zhǎng)官”或“不是的，長(zhǎng)官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達(dá)到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來(lái)做銷售好了�？涩F(xiàn)實(shí)不是這樣，大家也都知道，軍隊(duì)不是喊喊口號(hào)就能統(tǒng)一指揮打仗的，軍隊(duì)都是靠嚴(yán)密復(fù)雜的訓(xùn)練系統(tǒng)來(lái)訓(xùn)練他們的士兵的，口令只是其中的一個(gè)制度規(guī)范而已。
訓(xùn)練到最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時(shí)候，沒有一個(gè)敢當(dāng)逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了，退縮了或逃跑了，對(duì)不起，等待你的將是會(huì)給你嚴(yán)懲的軍事法庭。我們當(dāng)然不能用全盤照搬軍人的方法來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我們個(gè)性十足，能說(shuō)會(huì)道的sales。但至少一個(gè)觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過(guò)在團(tuán)隊(duì)中建立并運(yùn)轉(zhuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來(lái)達(dá)到提升并保持積極的心態(tài)和行動(dòng)的目的。
中國(guó)是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來(lái)看待一個(gè)問(wèn)題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證觀點(diǎn)等等，都是值得我們借鑒的。針對(duì)中國(guó)目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長(zhǎng)期建設(shè)的中小企業(yè)，特提出以激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的工作態(tài)度為核心的“三個(gè)剛性管理方式與三個(gè)柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)“的銷售執(zhí)行力管理體系。
首先說(shuō)明剛性的部分：三個(gè)管理方式
注意，這里說(shuō)的流程主要是針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何提高業(yè)績(jī)的，而不是針對(duì)整個(gè)企業(yè)的當(dāng)家人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等流程，主要是以下三個(gè)。
一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程(從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程)，銷售工具應(yīng)用的流程(如電話的應(yīng)用)，大/重點(diǎn)客戶(key account)分析與維護(hù)的流程，各種銷售方式運(yùn)作的流程(如說(shuō)明會(huì))，銷售經(jīng)理輔導(dǎo)下屬業(yè)績(jī)的流程等等;操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本(話述等)，規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和行為考核指標(biāo)，一切指標(biāo)都量化，通過(guò)科學(xué)的訓(xùn)練與輔導(dǎo)計(jì)劃達(dá)到銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行的目的。
二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個(gè)流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來(lái)信與我交流。
三是銷售管理制度，這是每個(gè)銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個(gè)剛性系統(tǒng)中最重要的部分，因?yàn)榫退懔鞒淘倬_，工具再先進(jìn)，沒有寫在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。
比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個(gè)意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒有達(dá)到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場(chǎng)管理制度，工作例會(huì)制度，工作報(bào)告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的制度等等;通過(guò)考核等制度不僅掌握銷售的實(shí)際進(jìn)展，而且你可以通過(guò)在考核指標(biāo)上賦予不同程度的比重引導(dǎo)銷售人員如何正確地做好銷售。
有了堅(jiān)實(shí)的剛性管理方式做鋪墊，接下來(lái)就是要看看柔性的部分：三個(gè)柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)，即作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的leader,你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么?
第一是組織：簡(jiǎn)言之，就是通過(guò)招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，組織起一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)的確是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，你要在市場(chǎng)上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角，還要鼓勵(lì)中間分子，培養(yǎng)未來(lái)接班人。這都是涉及組織當(dāng)中很重要的任務(wù)。每個(gè)任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗(yàn)的積累才能嫻熟掌握。
第二是發(fā)展：把人找進(jìn)來(lái)了，把團(tuán)隊(duì)組建好了，接下來(lái)并不是高枕無(wú)憂了。你還要對(duì)這些有潛質(zhì)的“人才”通過(guò)訓(xùn)練和輔導(dǎo)發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的“人財(cái)”。你要制定科學(xué)合適的訓(xùn)練方案并按計(jì)劃實(shí)施，要懂得如何有效的輔導(dǎo)下屬，要及時(shí)提供給銷售員工足夠的資源支持(客戶資源、行業(yè)訊息、工具應(yīng)用等)，總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長(zhǎng)的感覺，并可以通過(guò)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累獲得成就感。一般比較有抱負(fù)的遠(yuǎn)大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個(gè)發(fā)展的任務(wù)也是有效防止優(yōu)秀人才流失，增加超級(jí)銷售數(shù)量的關(guān)鍵。
第三是激勵(lì)：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工一直保持全力以赴(而不僅僅是盡力而為)的工作激情來(lái)得到他們的最佳表現(xiàn)。你要及時(shí)關(guān)注員工取得的成績(jī)，你要營(yíng)造如家庭般的團(tuán)隊(duì)組織氣氛，你要組織豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，你要及時(shí)修訂薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等等。總之，在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)方面,你不僅要懂得利用大棒(硬性的獎(jiǎng)勵(lì)，如薪水，住房，汽車等)，還要懂得利用胡羅卜(軟性的激勵(lì)，如口頭表?yè)P(yáng)，旅游，休假，公司獎(jiǎng)?wù)碌?。
