天津科寶商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王良省
檔案:王良省，天津科寶商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，科勒衛(wèi)浴天津地區(qū)指定代理商。
語(yǔ)錄：我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)科勒，我希望將來(lái)我的兒子、孫子也能經(jīng)營(yíng)科勒。
1883年，約翰·邁克·科勒在將一個(gè)馬槽加熱到1700攝氏度，再澆鑄搪瓷粉，裝備了四個(gè)腳，“充當(dāng)”了科勒公司史上第一個(gè)浴缸的時(shí)候，絕對(duì)沒(méi)有想過(guò)要把自己的產(chǎn)品賣到神秘的東方。
但科勒和中國(guó)的首度約會(huì)可以追溯到衣香鬢影的上世紀(jì)30年代的舊上海。那時(shí)，科勒公司就把高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品放置在了上海灘錦江飯店、大光明戲院等當(dāng)時(shí)中國(guó)最摩登的建筑里，就連天津的中國(guó)大戲院用的也是科勒的衛(wèi)浴產(chǎn)品。而后，他們一直期盼著能夠重溫舊夢(mèng)。
一直到上個(gè)世紀(jì)末，科勒才開始踏上這塊神秘的土地。1995年科勒在香港設(shè)立了第一個(gè)辦事處；同年，佛山科勒有限公司成立；次年，北京科勒有限公司成立；1998年，科勒在上海成立了中國(guó)總部，這時(shí)，科勒已經(jīng)開始把自己的全線產(chǎn)品的制造和銷售都搬到中國(guó)；2001年，科勒的中國(guó)總部升級(jí)為亞洲總部；2003年，常州科勒有限公司成立；2005年，南昌科勒有限公司成立。可以肯定地說(shuō)，科勒?qǐng)A了自己的東方夢(mèng)。
我要做百年代理商
王良省，這個(gè)執(zhí)著的南方人，由于長(zhǎng)年在京津兩地經(jīng)商，早已把天津當(dāng)做了自己的第二故鄉(xiāng)，他與科勒結(jié)緣是由于他的一個(gè)朋友。在經(jīng)營(yíng)科勒之前，王良省一直做著眼鏡生意。俗話說(shuō)，隔行如隔山，他怎么轉(zhuǎn)行做起衛(wèi)浴來(lái)的呢？王良省告訴記者：“2002年，我的一個(gè)朋友，也是我的一個(gè)合作伙伴突然轉(zhuǎn)行去了科勒，并成為科勒的高層管理人員。他一直跟我說(shuō)，建材行業(yè)是一個(gè)比眼鏡行業(yè)更有發(fā)展、更有前途的行業(yè)，科勒在天津一直沒(méi)有代理商，如果我有興趣，他等我。”王良省經(jīng)過(guò)多方考慮，認(rèn)為作為全球衛(wèi)浴領(lǐng)域里最專業(yè)、銷量最大的科勒公司確實(shí)是值得合作的對(duì)象，便決定開拓科勒的天津市場(chǎng)。
別看王良省說(shuō)得很簡(jiǎn)單，其實(shí)想要成為科勒的代理商并不是一件容易的事情。據(jù)悉，科勒的代理商都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考查，并由美國(guó)科勒先生批準(zhǔn)才行。于是，在獲得科勒先生的親筆批示后，王良省于2002年5月正式成為科勒衛(wèi)浴天津地區(qū)指定代理商。
王良省告訴記者，作為一家具有130多年歷史的衛(wèi)浴品牌，科勒公司擁有一批忠實(shí)的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商與科勒公司合作了數(shù)十年，最長(zhǎng)的已經(jīng)有75年，相當(dāng)于這個(gè)家族3代人都在經(jīng)營(yíng)科勒產(chǎn)品，而王良省的目標(biāo)就是成為這樣的代理商。他非�？隙ǖ貙�(duì)記者說(shuō)：“我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)科勒，我希望將來(lái)我的兒子、孫子也能經(jīng)營(yíng)科勒。”
品牌名片
1873年，約翰·邁克·科勒憑著對(duì)創(chuàng)新品質(zhì)和藝術(shù)的摯愛(ài)和追求，創(chuàng)建了科勒公司。
目前，科勒已成為全球最為消費(fèi)者熟悉的衛(wèi)浴品牌之一�？评漳壳霸谑澜绺鞯�?fù)碛兴氖寮夜S，主要生產(chǎn)科勒浴缸、臉盆、坐便器、龍頭等衛(wèi)浴產(chǎn)品。無(wú)論在世界的哪個(gè)角落，科勒都保證消費(fèi)者能感受到全球統(tǒng)一的科勒五星級(jí)酒店式的生活享受。
除了科勒品牌外，科勒公司還擁有Jacob Delafon（法國(guó)衛(wèi)浴領(lǐng)先品牌）、Sterling（衛(wèi)�。�、Baker（高檔家具）、McGuire（藤制家具）、Sanijura（浴室柜）、Canac（高檔家具）、Robern（高檔浴室柜）、Ann Sacks Tile & Stone （墻地磚）、Kallista（衛(wèi)浴用品）等眾多知名品牌。
為滿足中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和出口的需求，科勒在中國(guó)制造全線的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括在佛山生產(chǎn)陶瓷衛(wèi)生潔具，在北京生產(chǎn)龍頭，在上海生產(chǎn)鑄鐵和亞克力浴缸以及按摩浴缸。所有在中國(guó)制造的科勒產(chǎn)品都達(dá)到美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和科勒內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。
“兩條腿”走路才健康
多年來(lái)，科勒在中國(guó)一直是“跛足前行”。以高端產(chǎn)品打天下的科勒把更多的銷售精力放在了工程項(xiàng)目上，以至于在星級(jí)酒店及高檔裝修工程市場(chǎng)所占份額高達(dá)70%以上，而零售市場(chǎng)份額不到30%。為了迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，科勒也沒(méi)有自建渠道，而是依靠資金充裕、渠道健全的經(jīng)銷商，開始向各地滲透。
有數(shù)據(jù)顯示，2007年中國(guó)衛(wèi)浴潔具市場(chǎng)的消費(fèi)額將迅速增加到25億美元，零售市場(chǎng)份額將迅速擴(kuò)大。隨著中國(guó)衛(wèi)浴零售市場(chǎng)的發(fā)展，科勒則面臨著一個(gè)無(wú)可回避的問(wèn)題：該如何進(jìn)行品牌延伸或者產(chǎn)品線延伸，以占據(jù)更多的零售市場(chǎng)份額？
而今，科勒的這一高端品牌策略和銷售策略正在發(fā)生微妙的變化。科勒在繼續(xù)專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)銷售本地化的同時(shí)，也在努力擴(kuò)大投資業(yè)務(wù)，完善科勒在中國(guó)的組織結(jié)構(gòu)，包括銷售、市場(chǎng)、生產(chǎn)以及供應(yīng)鏈，以適應(yīng)其在中國(guó)業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)。
“我要建一座配得上科勒龍頭的房子”。這是科勒的廣告語(yǔ)，他給人的印象也是尊貴、典雅、奢華。“事實(shí)上，科勒的產(chǎn)品線非常長(zhǎng)。雖然高端品牌是科勒的特長(zhǎng)，但隨著零售市場(chǎng)需求的增大，科勒將開發(fā)更多的中端產(chǎn)品甚至低價(jià)產(chǎn)品。”王良省這樣對(duì)記者說(shuō)，“科勒并非像給大部分人印象里的只經(jīng)營(yíng)奢侈品，我們也有一些低價(jià)位的產(chǎn)品，普通的工薪階層絕對(duì)買得起。不過(guò)，值得肯定的是，科勒一直信奉的原則就是不同價(jià)格，同樣質(zhì)量。每一個(gè)科勒產(chǎn)品，原料、生產(chǎn)工序、標(biāo)準(zhǔn)以及檢驗(yàn)程序都是一樣的，不同的只是設(shè)計(jì)。”
銷售策略改變和產(chǎn)品線向下延伸的科勒公司在中國(guó)尋求的是“兩條腿”走路的平衡狀態(tài)。
品質(zhì)50年不變
在和王良省的交談中，記者得知，科勒品牌具有首屈一指的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝，所有產(chǎn)品都保持統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，功能和視覺(jué)設(shè)計(jì)，具有無(wú)可挑剔的卓越品質(zhì)。王良省以龍頭為例，給記者介紹起了科勒產(chǎn)品的領(lǐng)先之處。
他認(rèn)為，目前全球龍頭的流行趨勢(shì)，首先是耐用性和性能，其次才是好的設(shè)計(jì)。因此，科勒龍頭非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的提升。王良省說(shuō)：“我認(rèn)為科勒龍頭最棒的就是鍍層與閥芯。普通的龍頭鍍層需通過(guò)國(guó)家規(guī)定的24小時(shí)酸性鹽霧測(cè)試而無(wú)銹蝕現(xiàn)象�？评談t把鍍層耐腐標(biāo)準(zhǔn)制定得更高，達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的4倍；科勒采用的都是陶瓷閥芯，其材質(zhì)的硬質(zhì)僅次于鉆石，經(jīng)測(cè)試可用50萬(wàn)次無(wú)滴漏，標(biāo)準(zhǔn)也達(dá)到了國(guó)標(biāo)的2.5倍，相當(dāng)于可用50年。”為了證明科勒龍頭的經(jīng)久耐用，王良省給記者講了自己的親身經(jīng)歷，他說(shuō)：“去年，去上海出差，住在一個(gè)四星級(jí)酒店里，在衛(wèi)生間我發(fā)現(xiàn)他們安裝的就是科勒龍頭，和我十幾年前在這兒住的時(shí)候一模一樣，并沒(méi)有因?yàn)闀r(shí)間的流逝而有任何改變，還是那么亮，那么好用。”說(shuō)到這兒，王良省笑了，“自打我經(jīng)營(yíng)科勒之后，就對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品留意起來(lái)。到哪兒都會(huì)看看那里安裝的衛(wèi)浴產(chǎn)品。”
用設(shè)計(jì)拉開檔次
在整個(gè)采訪中，王良省數(shù)次強(qiáng)調(diào)科勒的產(chǎn)品無(wú)論價(jià)格高低所用的材質(zhì)、質(zhì)量都是相同的。那么，科勒究竟憑什么把他的產(chǎn)品劃成不同的檔次去銷售呢？“設(shè)計(jì)。”王良省非�？隙ǖ馗嬖V記者。
科勒產(chǎn)品第一次得到藝術(shù)界承認(rèn)是在1929年，其黑色系列潔具被紐約大都會(huì)博物館收藏，當(dāng)時(shí)館長(zhǎng)的評(píng)價(jià)是“唯美之作”。在今天美國(guó)威斯康辛州的總部，科勒有一個(gè)三千五百平方米的設(shè)計(jì)中心。全美最著名的二十多個(gè)設(shè)計(jì)師在這里以感性的色彩和線條，繼續(xù)創(chuàng)造出令人驚嘆的科勒衛(wèi)浴造型。“同時(shí)，科勒在巴黎也有一個(gè)設(shè)計(jì)中心，這樣我們就可以提供一個(gè)既有歐款又有美國(guó)經(jīng)典款式的設(shè)計(jì)風(fēng)格。而在中國(guó)銷售的所有科勒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)均源自其國(guó)外的設(shè)計(jì)中心。也就是說(shuō)，我們的消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)看到的科勒產(chǎn)品與國(guó)外是相同的。”
科勒在注重自我生活品質(zhì)提升的同時(shí)，更加注重人性的需求，比如藝術(shù)、想象力、環(huán)保以及生活需求，這也許就是科勒經(jīng)久不衰的原因。
