5天的展覽，2萬多人次的參觀人數(shù)，近300萬元的現(xiàn)場銷售額，1000多萬元的商務(wù)意向合同。
但展覽會帶給我們的，還不僅僅是這些。
成效：讓西部認(rèn)識了德化和德化瓷
打造品牌 就如精美絕倫的德化名瓷被成都市民所接受一樣，“中國瓷都·德化”這一品牌也在西南地區(qū)一炮打響。作為全國首批唯一被授予“中國瓷都”榮譽稱號的陶瓷產(chǎn)區(qū)，在這次名瓷展覽會上，我縣在布展及宣傳上都突出了“中國瓷都·德化”這一主題，成功地打造了中國瓷都品牌。
采訪中，很多市民最初很是驚訝和疑問：德化是“中國瓷都”?但當(dāng)見識了工藝精湛的德化瓷器后，他們的疑問打消了，內(nèi)心也被征服了。一位劉姓市民告訴記者，他聽說過德化，但不知道德化產(chǎn)瓷，還是“中國瓷都”，這次見到如此精美的瓷器，真是大開眼界了，“中國瓷都”德化當(dāng)之無愧。
四川美術(shù)家協(xié)會的毛馨強對記者說，好幾年前就聽說德化瓷名揚四海了，但就是沒機會見到，今日一見果然名不虛傳，德化瓷的造型、釉色、純度令人稱絕。
德化名瓷展覽會的成功舉辦，讓成都及西南地區(qū)認(rèn)識了“中國瓷都·德化”，認(rèn)識了精美的德化瓷。
營造商機 毋庸置疑，展覽會是一種非常有效、直接的宣傳公關(guān)活動，它的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體。企業(yè)在展覽會上可直接面對消費者和競爭對手，通過即時性的宣傳與交流，立即獲得市場信息和動態(tài)，可迅速統(tǒng)計出相關(guān)的市場資料。為企業(yè)制定以后的營銷目標(biāo)及方案提供了重要的依據(jù)。
作為德化瓷市場營銷一個重要組成部分，展覽會是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。讓各企業(yè)利用展覽會期間，成都的許多商家紛紛前來洽談業(yè)務(wù)，簽訂商務(wù)意向合同。有的商家包銷整個館位的陶瓷，并與陶瓷廠家建立起了長期的業(yè)務(wù)往來。四川知名的詩婢家文化公司多次來到展館，花了好幾十萬購買了德化陶瓷珍品，還打算到德化做進一步調(diào)查，開發(fā)陶瓷藝術(shù)品市場。
名瓷展為德化陶瓷進軍西南市場打下了堅實的基礎(chǔ)。
旅游宣傳 成都是著名的旅游勝地。“錦江春色來天地”，杜甫謳歌成都的美麗是天造地設(shè)的。因此，每年來成都旅游的游客絡(luò)繹不絕。為了展示我縣歷史悠久的陶瓷文化和景色優(yōu)美的生態(tài)風(fēng)光，在此次的名瓷展上還向成都人民以及來成都旅游的全國各地游人推介了我縣豐富的旅游資源。
展覽會前，我縣精心準(zhǔn)備了《瓷都德化》陶瓷專刊、《德化名家名瓷》畫冊、《德化風(fēng)光》冊、《瓷都風(fēng)采》新聞作品集，制作了《中國瓷都·德化》、《中國瓷都·德化生態(tài)游》VCD光盤等宣傳品。在新聞座談會以及展覽期間，向記者和參觀者分發(fā)了宣傳品，取得了良好的效果。
展覽會上，手拿宣傳品的一位市民對記者說，德化肯定是一個山美、水美和文化底蘊特別濃厚的地方，不然不會做出如此漂亮的陶瓷來的，什么引進館，向四川各界廣納賢士。
展覽會期間，四川當(dāng)?shù)孛襟w連續(xù)報道我縣將在川招工的情況，四川各縣(市)勞動部門前來了解、咨詢的人絡(luò)繹不絕。開幕式當(dāng)天，四川省邛崍市人民政府駐成都辦事處負(fù)責(zé)人就趕到展覽館與我縣勞動就業(yè)中心商談勞務(wù)招工事宜，并簽訂了勞務(wù)合作意向合同。據(jù)了解，前到綜合館咨詢的人數(shù)達1000多人次，發(fā)放材料1500多份，縣勞動服務(wù)就業(yè)中心與邛崍市、大邑縣、萬源縣、渠縣、通江縣、珙縣、均連縣、長寧縣等8個縣(市)簽訂了勞務(wù)意向合同。
反思：德化瓷器的“變臉”與“不變”
德化陶瓷歷史上以外銷為主，再加上德化窯是民窯體系，因此德化瓷在國內(nèi)名氣不大。從1997年開始，縣委、縣政府以“政府搭臺，企業(yè)唱戲”的方式，先后組織企業(yè)到北京、上海、香港、武漢、杭州、南京、深圳、西安、濟南等國內(nèi)大中城市舉辦名瓷展覽會，取得了較大成效。“墻內(nèi)開花墻外香”的德化陶瓷已在沿海各大城市設(shè)立了經(jīng)銷網(wǎng)點，國內(nèi)市場份額的占有率不斷攀升。
此次德化名瓷進軍四川省會城市——成都，展示了其精美和神奇，吸引了無數(shù)市民前往參觀。但是，德化名瓷如何搶占西南市場，此次展覽會給我們留下了反思：德化瓷需要適時的“變臉”和一如既往的“不變”。
變臉是川劇絕活，變臉絕就絕在其驟變上，變得讓觀眾深感神秘，為之叫絕。德化瓷也需要適時的變臉，陶瓷企業(yè)不能一味地展示那些陶瓷產(chǎn)品，要根據(jù)市場改變營銷策略。這樣才能把開拓德化瓷國內(nèi)市場這篇文章做絕了。
展覽會上，我們發(fā)現(xiàn)一些小雜件如大蓋碗茶杯、蜜封罐等銷售看好。成都是休閑之都市非常豐富的省份，如果德化小工藝瓷能與當(dāng)?shù)氐穆糜喂に嚻饭窘⒙?lián)系，前景也是很看好的。前來參觀名瓷展的中英貿(mào)易公司鄭經(jīng)理是成都人，她說，展覽會基本上是傳統(tǒng)工藝瓷、瓷雕為主，小工藝陶瓷極少；其實有些小工藝瓷是很有市場的。相信展示一些種類各異、富有特色的西洋小工藝瓷，效果也會不錯的。
雖然每年的展覽會都是以展為主，以銷為輔，但是銷售情況在一定程度上反映了當(dāng)?shù)厥忻駥Φ禄善鞯南矚g程度和鑒賞水平。成都既是歷史文化名城，又是休閑消費之都，該市私家車占有量居全國第三，這足以說明成都人的消費水準(zhǔn)。但德化瓷進入他們的視野后，為什么出現(xiàn)“觀者多買者少”的現(xiàn)象呢?經(jīng)分析，產(chǎn)品雷同太多，可能是原因之一。此次參展的10多萬件展品中，大部分都是工藝瓷，產(chǎn)品有雷同之嫌，沒有自己獨特的藝術(shù)風(fēng)格。有的市民說了，整個展館轉(zhuǎn)了一圈下來，總感覺看了都是一個樣的陶瓷，也不知道要買哪種。因此陶瓷企業(yè)要增強自主創(chuàng)新能力，開發(fā)自己獨具特色的陶瓷產(chǎn)品，產(chǎn)品只有常變常新，才能贏得市場，減少內(nèi)部之間的競爭。
市場的不同，要適時地改變營銷策略，這是德化瓷需要“變臉”的地方。而德化瓷品牌的打造是一如既往要堅持“不變”的。每一次名瓷展_就是一次德化瓷品牌的塑造，我縣有“中國陶瓷之鄉(xiāng)”、“中國民間陶瓷藝術(shù)之鄉(xiāng)”、“中國瓷都”三張金字招牌，這對塑造德化瓷品牌形象是一個很好的載體。雖然，展覽會上琳瑯滿目的陶瓷展品吸引了許多市民，但是仍然有不少陶瓷作品較為粗糙。缺乏應(yīng)有的品牌意識，削弱了德化陶瓷藝術(shù)特點。因此，陶瓷企業(yè)要進一步樹立強烈的德化瓷品牌意識及整體意識，寧缺勿濫，不斷提高藝術(shù)品味，才能以質(zhì)取勝。
德化瓷就是這樣吸引了他們
生病了 也要來看看德化瓷
2004成都——中國瓷都·德化名瓷展覽會首日。記者見到了一位在家人的陪同下，坐著輪椅前來參觀名瓷的老人。
記者上前一問，原來這位老人通過電視知道德化名瓷展的消息后，他被電視上精美的德化瓷吸引了。很想來現(xiàn)場看看�？墒沁@位老人幾天前走路時不小心把腳給扭傷了，可看不到德化瓷又不甘心，所以家人不得不推著輪椅帶他來了。
外地人 一家子包車來買瓷
展覽會上，記者見到一位老者很是面熟，就去采訪他。記者這才得知，他前一天就來館買瓷了。他是山東人，在瀘州工作，幾年前出差的時候見過德化瓷，德化瓷的白度和雕功給他留下特別深的印象。
這次一聽說德化瓷來成都辦展的消息后，他們一家子三口就包車過來買瓷了，第一天買了還不夠，第二天又來買了。他對記者說，德化瓷來成都辦展不容易呀，我要多買幾件，自己留點，其他的送給別人。
展覽會上，我們需要企業(yè)做些什么
近年來，我縣熱衷到各大中城市舉行展銷活動，提高德化陶瓷知名度，擴大德化名瓷市場占有率，以此拉動陶瓷業(yè)發(fā)展。
為了搞好展覽，縣里成立以主要領(lǐng)導(dǎo)為正副組長的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，專門抽調(diào)辦展經(jīng)驗足、素質(zhì)好的工作人員組織搞展銷活動。每一次辦展覽，都必須到辦展地區(qū)調(diào)研、收集信息，邀請當(dāng)?shù)匦侣劽襟w采風(fēng)、考察，組織印制宣傳品、廣告才料，為展銷地進行展前宣傳“轟炸”。而政府為企業(yè)可是服務(wù)到家了：縣財政撥出專門資金，為企業(yè)提供一切參展費用，從運費、展位費到宣傳廣告費都由政府“掏腰包”�？紤]到企業(yè)參展方便，政府代勞了從組織樣品、辦理手續(xù)、裝車、運輸?shù)讲颊沟纫磺协h(huán)節(jié)。細(xì)到辦展用的鐵制展架政府也統(tǒng)一安排。企業(yè)參展商只要把展品運到集中地點統(tǒng)一裝車，而后等著到自己的展位推銷產(chǎn)品就可以了。
政府的臺可謂是搭得用心良好，大部分企業(yè)都能認(rèn)真唱戲，但與國際或國內(nèi)的一些專業(yè)展覽會相比，我們的企業(yè)參展商還是缺少點專業(yè)精神。參展商作為企業(yè)的形象代表，絕對要講個人包裝。一舉手，一投足，衣著打扮，風(fēng)度儀態(tài)都會在短短三到五秒鐘之內(nèi)給前來企業(yè)參展臺的觀眾留下第一印象。
在此次展覽會上，我們發(fā)現(xiàn)極個別的館位顧客多了，參展商就顯得有點冷漠了。這邊顧客要你把瓷器包起來，你卻不慌不忙地給自己點上一根煙。有時顧客問了幾次價格，你卻不動聲色地坐著喝茶。誰能保證這個客人不會是公司的潛在客戶呢？
展覽會上，有的館位銷售情況不好，參展商就拿著陶瓷賤價低賣，三個精美的茶杯卻只賣了10元錢，有的參展商把價格喊得老高，一有顧客來討價，價格就直線下降。還有一些參展商互相壓價競爭。甚至有些參展商把企業(yè)庫存產(chǎn)品也拿來展示。這些行為都是有損德化陶瓷整體形象的。此外，展覽會上館位形象就是企業(yè)形象，有一些參展商館位布置隨意、形象不佳，這自然也降低其陶瓷的藝術(shù)品位。
好臺還得有好戲，如果沒有企業(yè)認(rèn)真唱戲，政府搭了臺也是白搭。真正成功的展覽活動并不在于當(dāng)場買出多少貨或是拿回多少訂單，而在于活動帶來的影響力，在于德化瓷能否占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌�。因此，我們希望參展企業(yè)能多點專業(yè)精神，共同打造好“中國瓷都·德化”的“品牌”，共同維護好德化名瓷的“招牌”。
