隨著對(duì)外開(kāi)放的日益擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴(kuò)大同海外的貿(mào)易與合作的機(jī)支，主動(dòng)走出國(guó)門(mén)，參加海外展會(huì)或獨(dú)自在海外舉辦展覽的日多。這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價(jià)格、廣告和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問(wèn)題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問(wèn)題了。經(jīng)如，事先對(duì)展覽會(huì)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查不周，以至展覽會(huì)選擇不當(dāng)，展覽品配置不對(duì)，或是運(yùn)輸中對(duì)展品造成重大損壞等等�？傊�，歸集于缺乏對(duì)海外展覽實(shí)務(wù)的基本知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)。為此，本章將介紹關(guān)于國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識(shí)。
第一章 海外展覽會(huì)的選擇與參加
從展覽分類(lèi)中可以看到，雖然都名曰：博覽會(huì)或展覽會(huì)，但其中大有區(qū)別：展覽主題題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會(huì)者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)不同，以及地域展在國(guó)的市場(chǎng)情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會(huì)。如果你為專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)某類(lèi)商品尋求經(jīng)銷(xiāo)代理，恐怕參加相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì)最適當(dāng)；如果你要在某國(guó)推出本盛本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會(huì)并獨(dú)設(shè)一館會(huì)有較大效果；如果你旨在試銷(xiāo)某些新產(chǎn)品，則可在展覽會(huì)上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專(zhuān)家進(jìn)行面對(duì)面的接洽，定會(huì)有獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是面向社會(huì)大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會(huì)，當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一樣慎重從事。
事前盡可能多地了角展覽會(huì)資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料發(fā)全面而具體，方能反映出一上展覽會(huì)的特征與適用性。 參加某一國(guó)家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢？
澳大利亞國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見(jiàn)地的忠告：
1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷(xiāo)市場(chǎng)和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對(duì)辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過(guò)展覽來(lái)研究和開(kāi)發(fā)市常
2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷(xiāo)售市場(chǎng)
3.確定參展商品。要知道，國(guó)外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。
4.充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
5.了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則，展出時(shí)間，服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。
6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷(xiāo)售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問(wèn)題。
7.時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時(shí)間充分聽(tīng)取意見(jiàn)。
8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來(lái)。要為展攤配備足夠人員。
9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙。
10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場(chǎng)的季節(jié)性及消費(fèi)者習(xí)慣等。
11.選擇理想的代理人。
12.寄送產(chǎn)品樣本。
13.要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格，主要是CIF價(jià)。當(dāng)然FOB價(jià)和CIF價(jià)在國(guó)際貿(mào)易中都很重要，但一般來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB價(jià)用得較少。還要確定交貨期。
14.為國(guó)外用戶提供服務(wù)。
15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國(guó)際上通用的是公制。所以，出展以前，發(fā)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。
16.越過(guò)語(yǔ)言障礙。最好參展人員也都學(xué)會(huì)一種外語(yǔ)。
17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國(guó)外代理人的資信，主可以通過(guò)銀行進(jìn)行，也可以從咨詢(xún)公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險(xiǎn)，付款方式等方面的情況。
18.要保護(hù)專(zhuān)利權(quán)和商示權(quán)。如果你已取得專(zhuān)利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專(zhuān)利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國(guó)家都對(duì)專(zhuān)利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。
需要提一下的是，決定是否參加一個(gè)商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會(huì)即將舉辦的國(guó)家或地區(qū)有無(wú)潛在市場(chǎng)，有沒(méi)有可能找到銷(xiāo)路千萬(wàn)要記住，參加商展的主發(fā)目的是為了風(fēng)吹草動(dòng)該地區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項(xiàng)工作了：
①了解這個(gè)商展覆蓋的地區(qū)有多大？
②同哪些類(lèi)型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會(huì)是綜合性的還是專(zhuān)業(yè)性的？
③如果是國(guó)際性貿(mào)易展覽會(huì)，而不是專(zhuān)門(mén)的中國(guó)產(chǎn)品展覽會(huì)，那些將要參展的外國(guó)公司有哪些？是什么產(chǎn)品參展？
④展覽會(huì)預(yù)訂場(chǎng)地的費(fèi)用、時(shí)間安排如何？
⑤你的產(chǎn)品若銷(xiāo)往該展覽舉辦地區(qū)或國(guó)家需交納什么樣的稅？稅會(huì)不會(huì)太高？
⑥你的產(chǎn)品的FDB價(jià)和CIF價(jià)分別是多少？
⑦出口到該市場(chǎng)，你的價(jià)格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？（商業(yè)上講[一人錢(qián)一分貨](méi)，有時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價(jià)格偏低，很可能會(huì)被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價(jià)格也可能會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)路。）⑧你的產(chǎn)品否對(duì)許多行業(yè)有用處？或只對(duì)少數(shù)二、三個(gè)行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣(mài)給他們，沒(méi)有必要參加大規(guī)模的商展。
⑨如果收到訂單，履約有無(wú)困難？能否迅速組織到需要的貨源？在運(yùn)輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。
如果你決定參加商展，但是你的公司不是屬于國(guó)家批準(zhǔn)的有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司，你就需要委托一家有權(quán)經(jīng)營(yíng)外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項(xiàng)以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。另外，你還可能通過(guò)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)，這個(gè)機(jī)構(gòu)的總會(huì)設(shè)在北京，在全國(guó)各省都設(shè)有分會(huì)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)設(shè)有專(zhuān)門(mén)的出國(guó)展覽部，負(fù)責(zé)組織國(guó)內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國(guó)參加國(guó)際性商品展覽會(huì)或在國(guó)外組織專(zhuān)門(mén)的中國(guó)產(chǎn)品展覽會(huì)。
