如何做好區(qū)域市場營銷是電動(dòng)自行車經(jīng)銷商們一直關(guān)注的問題，當(dāng)電動(dòng)自行車在所在區(qū)域市場如雨后春筍般成長起來之時(shí)，經(jīng)銷商們開始面臨如下問題：市場競爭對(duì)手多了，如何打敗他？產(chǎn)品種類多了，如何使我的產(chǎn)品脫穎而出？消費(fèi)者的消費(fèi)選擇多了，如何能更好的吸引他們的眼球……如何打開這種局面，如何解決這些問題，確實(shí)是一個(gè)值得思考的問題。
其實(shí)，在這個(gè)日漸升溫的電動(dòng)自行車市場中，經(jīng)銷商在代理電動(dòng)自行車時(shí)，就要意識(shí)到競爭問題。
在競爭過程中，我們首先要讓產(chǎn)品作主，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品作主了，才能做后序的一些事情，我們才能將銷售進(jìn)行到底。在代理的過程中，一定要認(rèn)識(shí)、了解廠家的實(shí)力，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力，技術(shù)實(shí)力及一些營銷策劃實(shí)力，了解廠家的一些銷售政策、渠道政策及其廠家的宣傳支持政策，甚至于信譽(yù)問題，通過多渠道的了解該產(chǎn)品其他區(qū)域經(jīng)銷商的情況。其次是要了解產(chǎn)品質(zhì)量。電動(dòng)自行車是近幾年生產(chǎn)出來的新型消費(fèi)品，人們對(duì)他的認(rèn)識(shí)還不是很足，它不像冰箱等常用家電那樣技術(shù)成熟化，品牌知名化。代理一個(gè)電動(dòng)自行車，一定要選擇一個(gè)科學(xué)技術(shù)深厚的廠家，只有在保證質(zhì)量的前題下，才能為以后更好的銷售作好準(zhǔn)備。
經(jīng)過筆者的走訪及總結(jié)，經(jīng)銷商要想在區(qū)域市場中立足，須從以下幾個(gè)方面來做：
一、首先要了解你所在區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為漸漸趨近于理性化消費(fèi)。就電動(dòng)車消費(fèi)者來說，他們?cè)谙M(fèi)過程中，考慮更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、售后服務(wù)及口碑。這就需要經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過程中，認(rèn)真總結(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，包括消費(fèi)者的消費(fèi)水平、對(duì)電動(dòng)自行車要求（包括顏色、款式、服務(wù)等）；還要體現(xiàn)消費(fèi)者的心理需求，對(duì)于大多數(shù)地區(qū)來說，消費(fèi)者最希望的是能“花最少的錢買最好的產(chǎn)品”，但并非是以“花最少的錢”為主，而是以“最好的產(chǎn)品”為主。
就筆者所在地區(qū)來說，電動(dòng)自行車逐步成為普通上班族的首選，大有代替摩托車及自行車的架勢(shì)。而在這個(gè)地區(qū)，普通上班族的工資約在1000—3000元左右，而電動(dòng)自行車價(jià)格則在1600—2500元左右最多，全市電動(dòng)自行車經(jīng)銷數(shù)量在200家左右，其中，在價(jià)位方面，普遍能夠接受這個(gè)價(jià)位，且消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)自行車這一消費(fèi)品已經(jīng)全然接受，甚至于有的農(nóng)村市場，開始以電動(dòng)自行車作為陪嫁用品。消費(fèi)者選擇的顏色也分地區(qū)而定，在城市，多以銀白、銀灰、藍(lán)色、藍(lán)黑色為多，而一些紅色、黃色、綠色等亮色系的銷量遠(yuǎn)不如暗色系的，原因是消費(fèi)者長年以來形成的一種心理是：顏色太搶眼容易丟。而在農(nóng)村市場則相反，亮色系列遠(yuǎn)遠(yuǎn)比暗色系賣的更好。在款式方面，從一開始的輕摩版、豪華版系列逐步向簡易版系列轉(zhuǎn)移，因?yàn)樵谑褂玫倪^程中，大部分人認(rèn)為簡易系列在使用及維修方面更方便。等等這些，都是電動(dòng)車消費(fèi)人群主要的心理特點(diǎn)，只要留心抓住這些特點(diǎn)，并結(jié)合一些調(diào)查，那您在配貨方面就能有一個(gè)好的參照了，這樣給銷售本身也帶來一些幫助。
二、打造良好的品牌形象及群眾口碑。
產(chǎn)品只有良好品質(zhì)只是一個(gè)根本，良好的品牌形象及群眾口碑應(yīng)是經(jīng)銷商下大功夫做的一件事情。但是，對(duì)于如何在區(qū)域市場中打造品牌形象，很多經(jīng)銷商真是煞費(fèi)腦筋。
媒體廣告與戶外廣告，很多經(jīng)銷商認(rèn)為對(duì)此都不收輕易舉動(dòng)，他們甚至認(rèn)為，錢花了，但不一定能起到作用，而這樣“不保險(xiǎn)”的事情還是謹(jǐn)慎為好。然而，商機(jī)、時(shí)間都是不等人的，在廣告宣傳這方面，對(duì)于區(qū)域市場的經(jīng)銷商，除了媒體廣告及戶外廣告外，其實(shí)你的選擇還很多，較為“平民化的”宣傳如試騎宣傳及社區(qū)推廣等。
在筆者所在地區(qū)，做的最好的當(dāng)數(shù)千鶴、歐豹等品牌。在最當(dāng)初電動(dòng)自行車還沒有“人人皆知”的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商就組織員工在主要街道試騎這一品牌的電動(dòng)自行車，并在車把上有一面小紅旗，上面有“**電動(dòng)自行車”的字眼，抑或租用一些小的宣傳車，播放一些對(duì)某品牌電動(dòng)自行車的介紹，進(jìn)行了一場“潤物細(xì)無聲”的“浸漬”宣傳，讓消費(fèi)者在有意無意中認(rèn)識(shí)了這一品牌，加深了對(duì)這一品牌的印象，這樣，對(duì)于開發(fā)一批潛在的客戶群體奠定了基礎(chǔ)，再加上消費(fèi)者在使用后的口頭評(píng)價(jià)，這一品牌無疑可成為老百姓的首選品牌。
另外的一個(gè)宣傳就是社區(qū)宣傳，做社區(qū)宣傳時(shí)，工作人員需做好推銷準(zhǔn)備，展示出你的樣機(jī)與服務(wù)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)，有些細(xì)心的經(jīng)銷商在展示樣機(jī)時(shí)，考慮到有小孩的家庭，就在樣機(jī)的后座上加上一些小孩子的座位，這樣使得這場宣傳更具有人性化；當(dāng)然，社區(qū)宣傳并非一定要賣出去幾輛電動(dòng)車，而是要起到一個(gè)“讓品牌深入人心”的作用，只要人們都記住你這個(gè)品牌了，對(duì)你所代理品牌有了一定的印象，那么你的社區(qū)推廣就事半功倍了。
當(dāng)然，區(qū)域市場營銷在宣傳方面不止這幾種，可以開展的方式還有很多，就看區(qū)域市場經(jīng)銷商是否做了足夠的調(diào)研，是否能夠別出心裁，把握地區(qū)消費(fèi)者心理，結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)做出宣傳。
三、完整、周到熱情的服務(wù)。
完整、周到的服務(wù)主要是指售前、售中、售后服務(wù)，售前及售中服務(wù)自不必說，想必每個(gè)銷售人員，都能做的很好，而重要的是售后服務(wù)。其實(shí)，在大多數(shù)的消費(fèi)者心中，售后服務(wù)的份量要遠(yuǎn)比售前及售中服務(wù)要重，因?yàn)檎l都不想看到自己的電動(dòng)自行車在“生病”后找不到“醫(yī)生”，從而無法救治。
所以，做為區(qū)域市場的經(jīng)銷商，一定要擁有一個(gè)售后服務(wù)中心，因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)中心是消費(fèi)者心理的保障。當(dāng)然，依托售后服務(wù)中心作一些宣傳，更是可以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。如我們可在一年中定期幾天舉行一些“**牌”電動(dòng)自行車回訪活動(dòng)，可依托售后服務(wù)中心為電動(dòng)自行車做一些免費(fèi)的“體檢”，這樣無疑為您的銷售贏得一定的消費(fèi)群體和良好的口碑。
當(dāng)然，好的售后服務(wù)是要有專為的安裝及修理人員的，這就更需要您的用心，畢竟，我們做的不是“一日”、“一年”買賣，而是希望能夠做得長久，做出效益。
