一、醫(yī)藥經(jīng)營的藍海在哪里？
在醫(yī)藥營銷行業(yè)“戰(zhàn)斗”了10多年，也經(jīng)歷了“藥海”的風風雨雨，博弈智點一直在思考：怎樣才能找到一條更適合現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的道路？經(jīng)歷了第一終端到第三終端的輝煌與衰敗，現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)路又要怎么走？，醫(yī)藥經(jīng)營的藍海在哪里？
2006年，博弈智點策劃機構為山東先達藥業(yè)全程操盤“京龍灸易灸”產(chǎn)品，經(jīng)過我們的努力，樣板市場捷報頻傳。樣板市場的一炮走紅，讓我們充分感受到了勝利的喜悅。然而這個時候，一個念頭在我腦海里閃過，我們這種營銷模式的成功也許正是現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的出路所在。一個在腦海里擱置的想法又騰空而起——第四終端！這就是目前整個醫(yī)藥界苦苦尋找的藍海！
二、醫(yī)藥終端的殘酷現(xiàn)狀：
在此，博弈智點總結了前三個終端的現(xiàn)狀：
第一終端——嚴
第二終端——宰
第三終端——累
先拋開終端業(yè)態(tài)的分析，咱們先來看現(xiàn)在的醫(yī)藥政策，這幾年做藥難已經(jīng)成為業(yè)內公認的問題。
國家醫(yī)藥政策朝令夕改，很多決策從實際出發(fā)，而是國家藥監(jiān)部門的領導拍腦袋想出的，中國醫(yī)改的失敗也驗證了決策的失誤性。藥監(jiān)局昏招百出，一天一個政策，一天一個變化，讓所有醫(yī)藥企業(yè)和經(jīng)營者無所適從，致使很多人心灰意冷、敗下陣來。
第一終端——醫(yī)院。此類終端數(shù)量不算多，也就2萬家不到，但它卻占據(jù)了中國醫(yī)藥市場銷售額的60％左右，國家醫(yī)療人才與硬件資源大部分都被分配在此類終端業(yè)態(tài)，國內外的大中型制藥企業(yè)投入大量營銷資源，在此類終端互相擠壓，你爭我奪，打得不亦樂乎。因此也成為商業(yè)賄賂的重災區(qū)和國家反腐敗的重點區(qū)域。第一終端，如今已經(jīng)成為人人喊打的過街老鼠和眾目睽睽的監(jiān)督對象。
隨著競爭的加劇，各企業(yè)的競爭已日趨白熱化。許多企業(yè)也是在苦苦掙扎，處在超飽和狀態(tài)下的競爭激烈程度可想而知。隨著國家打擊商業(yè)賄賂法律法規(guī)的頒布，也從很大程度上加大第一終端的難度，各種法規(guī)文件一個接著一個下發(fā)。以前企業(yè)慣用的手段也逐漸成為國家打擊的對象。競爭的加劇也無形中抬高了第一終端的門檻。政策部門查的你一動不敢動，門檻也隨著增高。第一終端，難！
第二終端――藥店：當醫(yī)藥界在第一終端遍體鱗傷的時候，第二終端――藥店（主要以連鎖藥店為主）隨著市場經(jīng)濟順勢發(fā)展起來，全國目前有23萬家藥店，銷售規(guī)模在800個億左右。很多企業(yè)順勢將營銷資源轉移一部分至第二終端。
隨著第二終端的發(fā)展，越來越多的企業(yè)轉移至第二終端。第二終端也迎來了屬于自己的輝煌，任何事物不可能永遠的都在頂峰。輝煌的背后潛藏的問題也逐漸的暴露出來，隨著終端至上經(jīng)營理念的深入人心，越來越多企業(yè)把戰(zhàn)火都燃燒到了第二終端上來了。本來平靜的水面漸漸的起來漣漪，最后變的渾濁不堪了。進店費是越來越高，什么管理費、店慶費、活動費，各種各樣的費用接踵而至，藥店的要求也越來越高，經(jīng)銷商挨宰自己卻不能做聲。
第三終端：隨著第二終端如火如荼的發(fā)揮，競爭越來越激烈。然而行業(yè)供大于求行業(yè)現(xiàn)狀迫使許多企業(yè)轉向了競爭相對薄弱的第三終端，作為第三終端，農村市場是其籠統(tǒng)的概念范圍。中國有著極其龐大的農村消費人群，但第三終端卻有著他獨特的地方：第三終端的產(chǎn)品往往是價格相對較底的產(chǎn)品、第三市場的消費者主要集中在中老年為主、一般的電視推廣在第三終端不容易奏效、建立農村藥品銷售人力資源系統(tǒng)的限制。
針對第三終端的特點決定了不能采取一般的推廣措施，為什么三株帝國能如此的輝煌，就是因為他們有口碑宣傳的三件寶 “義診、小報、專題片”。在廣大農村市場最好的傳播就是口碑宣傳，怎么才能有良好的口碑宣傳呢？那就必須進行推廣活動，而普通的電視推廣不容易奏效。三株能做到幾乎中國每個縣或村都有廠房和活動�，F(xiàn)在誰還能做到？要想達到這樣一個效果要花費多少人力、物力？沒有強大的資金和精力支持是不行的！做第三終端一個字“累”！
那在現(xiàn)如今的政策背景下，怎樣才能找到一條正確的道路呢？也許換個方向就是出路！
醫(yī)藥經(jīng)營的藍海——第四終端
第四終端——農村及城鄉(xiāng)結合部診所衛(wèi)生室、社區(qū)診所等。我們所說的第四終端其實就是終端的下沉，終端業(yè)態(tài)概念的精細化，其實也是一種策略的升華，一項系統(tǒng)的完善。
隨著國家政策的調整，社區(qū)診所得到國家的重視和扶持。
以社區(qū)為中心的人居集散地，在城市大環(huán)境中逐漸形成以社區(qū)為主體的聚居分布地，社區(qū)診所將起到越來越重要的作用，而在農村一般看病不上醫(yī)院的思想還是影響著很多的人，所以診所成為他們的首選。隨著國家政策的傾斜，國家宏觀政策在大力扶持社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)主體的城市社區(qū)醫(yī)療市場。已經(jīng)具有的100億元的社區(qū)醫(yī)療市場即將成為制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)公司的必爭之地，最重要的是他們在迅速發(fā)展壯大。
2002年衛(wèi)生部頒布：《關于加快發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務的意見》。2007年1月10日衛(wèi)生部召開新聞發(fā)布會，發(fā)言人毛群安宣布：“截至2006年11月，全國97.4%的地級以上城市和92.8%的市轄區(qū)開展了社區(qū)衛(wèi)生服務，已有城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心5059個，社區(qū)衛(wèi)生服務站17967個。”
第四終端監(jiān)管力度相對較弱，而且很容易進入，也貼近消費者，最重要的是消費潛力巨大。
但對于進入第四終端也是有一定要求的，在目前分析來看，第四終端還是以普藥為主，價格不要過高，昂貴的藥物在第四終端是不合適的，質量必須相對優(yōu)良、臨床療效必須確切，要有良好的配送系統(tǒng)，要做好與診所大夫的關系保持，建立區(qū)別于城市的人力資源體系，具有創(chuàng)新型的營銷推廣體系。
所謂第四終端就是以數(shù)量帶動銷量，我們現(xiàn)在正在借鑒毛主席的戰(zhàn)略方針——農村包圍城市，以農村的勝利帶動全體的勝利。以點帶面，從局域地區(qū)的勝利慢慢擴散到全盤的勝利。換個方向就是出路！在第四終端的勝利也在很大程度上給大型連鎖藥店——第二終端以壓力，使其慢慢滲透到第二終端并取得第二終端的勝利！
第四終端勢必成為當今醫(yī)藥界的發(fā)展方向，劍已出鞘，早出手者早得天下！
