當你決定賣掉公司開始一段新生活時，千萬不要以為，最好的交易會自動找上門來。你必須殫精竭慮：準備展示材料、發(fā)掘一批具備資格的買家、組織洽談、參觀、談判和最終交易……
你必須清楚，你只會出售你的公司一次。所以，這一次就把這件事做好當然具有重要意義。當你決定踏上漫長而艱苦的出售公司的路途時，我們向你推薦一套出售攻略，以幫助你有一套步驟明確的程序可以幫助您提高成功的幾率。
目標與計劃先行
每個想要賣掉公司的老板都需要考慮下面一些問題：
● 你賣掉公司的主要原因是什么？你個人想從這個交易中得到什么？你希望你的公司得到什么？
● 你希望公司的買主是誰？
● 在公司轉讓后你是否仍打算留在公司？留下是為了過渡還是關注公司的成長？
● 什么樣的交易方式有助于達到你的財務目標？現(xiàn)金？股票？
● 你有親人在公司工作嗎？你對他們在公司的角色有和打算？
● 你對你的雇員是否感到負有經(jīng)濟以外的責任？
● 你是否介意購買者把你的公司重組？
● 保密對你有多重要？
為了幫助你充分思考上述的這些重要問題，征求你的家人、財務顧問和商業(yè)伙伴的意見至關重要。
分類整理你的目標之后，下一步就需要制定策略去實現(xiàn)目標了。毫無計劃的出售是很難成功的，所以一開始就應該制定一個周密的出售計劃。最好是能有一個預期的時間表，并在操作過程中對照時間表不斷修正。如果方法得當，一個典型的交易需要半年到一年的時間完成。
中介商的選擇
對你而言，出售公司的過程通常是陌生的。所以，在整個出售過程中，有一個協(xié)助你的伙伴是非常重要且必須的，你的伙伴就是中介商。
中介商有兩個功能：一是幫助企業(yè)全面細致地籌劃。比如哪些資產(chǎn)要打包出售，以何種方式（股權轉讓、還是資產(chǎn)轉讓）；賣給哪一類企業(yè)，財務投資人還是產(chǎn)業(yè)投資人；對自己的業(yè)務有何積極和消極的影響；理想價位及對價支付方式；自已企業(yè)的賣點，與融資一樣。第二個功能是幫助企業(yè)包裝、提升企業(yè)的價值、與買方交涉及參與交易的最終完成。所以，你應該按照這些要求來選擇中介商。
自賣自身往往讓人看不起，不利于抬高自己。中介商出面則有著天然的優(yōu)勢。另外，中介商是財務專家，不僅在企業(yè)估值上可以有理有據(jù)地爭取，還可為交易提供資金融通。IBM想賣掉PC業(yè)務，如果直接找買家既掉價又不好談條件。有了美林從中運作，最后賣了個不錯的價錢。但高盛、美林、摩根這樣的機構，一般企業(yè)是請不起的，也沒有必要。你應該根據(jù)自己的實力來選擇中介商。
一般來說，賣企業(yè)是相當敏感的，任何企業(yè)都會在私密狀態(tài)運作很長時間。所以，尋找中介商的工作應該在你轉讓企業(yè)的行動開始之前就應該搞定。
表1 出售公司的過程及一般程序
時間 程序
階段一 挑選中介商；和顧問一起收集必要的數(shù)據(jù)
顧問準備售賣用的商業(yè)文件
顧問擬出要接洽的潛在買家清單
和顧問討論并確定洽談的名單和策略
階段二 顧問安排洽談
和顧問討論、篩選洽談過的買家
和感興趣的買家簽訂保密協(xié)議
提供公司簡介和其他必要的資料
階段三 顧問安排買方參觀公司及和公司管理層會晤
繼續(xù)擴大候選買主名單并進行新的洽談
繼續(xù)為有興趣的買家提供資料
階段四 顧問設定最初報價
根據(jù)報價選擇繼續(xù)洽談的買主
顧問收到買主的附加報價
顧問提供進一步的資料并安排企業(yè)設施參觀
顧問與不同的買主談判以獲得最高出價
與顧問一起評估不同的報價
決定交易
和買主談判并簽署出售意向書
階段六 談判購買/出售合同
買主開始認真地審查
尾聲 律師整理購買協(xié)議和安排各種準備
買主完成所有評審、鑒定，包括審計
合同生效
成交
拿什么賺吆喝
所謂“做買賣首先要賺吆喝”，你準備出售自己的公司前要決定拿什么東西賺取這個吆喝？你要確定一個合理的文件范圍，以便在不泄密的前提下將自己公司的賣點全部展示出來。
買家關注什么？產(chǎn)品在市場上可以看得到，生產(chǎn)工藝在許多領域都很確定，商標價值可以通過會計師事務所確定，這些顯然是買家通過一定的信息搜集就可以得到的東西。他們要看的遠不是確切的產(chǎn)品介紹手冊以及各種證書。他們真正關注的是賣家力圖掩蓋的各種真實的財務報表、公司的管理框架以及公司掌握的一些軟資源。例如與公司關系密切的大客戶中的VIP，或者公共領域的大人物等。很顯然，這些信息你不會全盤端給買家，這里就需要你有選擇地將其中有吸引力的東西包裝起來，吊足對方胃口。
公司的管理會計中的哪些數(shù)據(jù)必須透露給對方？對于買家來說，除非收購的對象是上市公司，否則很難取到賣家連續(xù)的財務數(shù)據(jù)。在國內(nèi)有很多真實的案例，買家已經(jīng)與賣家談好了所有的條件，已經(jīng)派會計師事務所進駐賣方核查賬務的時候，由于核查結果與事先賣方透露的信息差距太大，終止了收購合同執(zhí)行。類似公司債務（特別是一些隱性債務、不良債務信息）方面的信息應該優(yōu)先透露給買方。否則，即便前期工作做得很好，到這些狀況暴露的時候，對方也可以退出收購。
當然，家家有本難念的經(jīng)，公司財務方面肯定會有各種各樣的問題。但此時，您要想一些辦法用另外一些積極信息平衡一下，例如公司在商界、政界的關系網(wǎng)絡。當然，一份漂亮的簡介可以幫助你從你的角度來說明這些問題，并給了你解釋的機會。
買主清單
公司要出售當然要找一個好的買主。在可能成為買主的清單上，通常會包括競爭者、供貨商和顧客，有時也包括社會上或生意場上接觸到的人。
網(wǎng)絡已經(jīng)將今天的市場變?yōu)槿蛐缘�，所以你應該用全球化的視野來搜尋買主的范圍，盡可能從不同的方面選擇不同買主。事實上，最愿意慷慨出資成為你的買家的公司是那些不熟悉這個領域的門外漢（或者好一點兒，只是在外圍涉及的），但他們堅信你的公司就是他們想涉足的領域中的一個，作為進入新領域的代價，這樣的買主往往愿意高價收購。這可以使他們迅速進入這個新的市場，在新涉足的領域中收購一個現(xiàn)成的企業(yè)的代價和風險要遠低于在這個新的領域白手起家。當然，你的同行競爭者也是購買者的重要力量，但競爭者往往會出價較低，因為他們了解整個行業(yè)的狀況。
當確定了買主的范圍之后，你就應該開始和買主接觸了。那么，從哪里入手呢？你最好首先從那些不懂你公司業(yè)務的潛在買家接洽。那些門外漢需要花費更多的時間來了解和熟悉你的公司，先和他們接洽，你就使他們在初步的準備工作中能先行一步。此外，他們使你更能保守商業(yè)秘密。當你得到來自本領域外的買主的興趣和出價后，你就可以考慮和競爭者接觸了。這個時候已經(jīng)有報價在你的口袋里，在促使競爭者快速行動和果斷決策上極大地增加了你的制衡力。你迫使快速決策，這個過程讓公司內(nèi)情泄露及競爭者利用你公司的時間大大縮短，也使你在爭取到有利與你的交易的談判中占了上風。
談判安排
談判是你出售公司過程中的重要一個環(huán)節(jié)，在談判以前，必要的數(shù)據(jù)和論據(jù)是你必須事先準備的。在談判中，有一個原則你必須牢記，那就是你的買家既是你的談判對手，也是你的伙伴，最好的策略是讓他感覺到，你是在與他一起降低整個交易的成本及風險。
1.利用杠桿收購提高價格
要在交易中獲得好的價格，最好你能為你的買主多出主意，讓他能更順利地擁有收購你公司的條件。不要把你的買家想象成手握億萬鈔票的富豪，即使他真的是這樣，他也會樂意以更少的自有資金來撬動更大的資產(chǎn)。利用杠桿收購是一種常見的方法，目前大企業(yè)之間的轉讓基本都會運用這種方法。
杠桿收購（LBO）是買方企業(yè)投入少量現(xiàn)金并通過財務杠桿加大負債比例，以較少的股本投入融得數(shù)倍的并購資金，而實現(xiàn)對你的企業(yè)“以小博大”的收購。
在整個過程中，買方需要承擔主要的工作，而你的輔助工作也是相當重要的。你應該相信，這種方式可以讓買方出更高的價格來收購你的企業(yè)。
阿基米德說：“給我一個支點，我能把地球撬起來。”對你而言，就是要幫買方找到這樣一個支點，這樣就能把你的企業(yè)撬得更高。
2.避稅
對你而言，在談判中會努力使稅后凈收益更多，而你的買家則會盡量使稅收更少。所以，你們的目標應該是一致的，都是使得整個交易的稅負更低。
在你出售企業(yè)中可能涉及的稅種有企業(yè)所得稅、個人所得所、營業(yè)稅、消費稅、印花稅、契稅、土地增值稅等�？偟恼f來，把企業(yè)作為整體出售股票（股權）涉及的稅種較少；以現(xiàn)金的方式收款涉及的稅種較少，但負擔的稅種少并不意味著稅負輕。這樣，就要求你對稅法及相關制度有個全面的了解，尤其是相關的稅收減免。
當然，各個企業(yè)的情況會不一樣，最好的策略是在你的談判隊伍中能有一個財稅專家。如果當你發(fā)現(xiàn)對方的談判隊伍中有這樣的人時才意識到這個問題，那就為時已晚了。
3.“傍大款”：保留適當股權
如果并購你公司的企業(yè)是一個潛力無限的大公司，你曾經(jīng)以做成這樣的公司為目標，但又限于自己的人力、財力、物力無法實現(xiàn)。這時，你何不趁此機會持有該公司的股票，以分享未來的收益呢？在與多個買家的談判中你應該注意到這一點，而不完全以現(xiàn)金的多少來作出選擇。
所以，在談判中首先認識清楚你的買家是很重要的，對于不同的買家你應該采取不同的策略。如果你認為買家只是屬于花鈔票擴大規(guī)模的，那么，你所要做的就是盡可能地比較他們所出的現(xiàn)金的多少。而如果你認為買家在未來將大有前途的話，那么，現(xiàn)金加股權應該是比較理想的方式。至于股權與現(xiàn)金的比例，應該根據(jù)你當時對現(xiàn)金的需求以及對公司未來潛力的評估來綜合考慮。假如要把這兩類企業(yè)進行比較的話，那你就必須將未來可能的收益折成現(xiàn)值，我們建議，對未來的期望值要盡量地保守一點。
4.非競爭條款、延期付款、不可預見付款
非競爭條款、延期付款、不可預見付款這些看似都是保障買方利益的，而實際上，這也是你在談判中抬高價錢的一個砝碼。
對你的買家而言，最大的噩夢就是在你出售公司的第二天，發(fā)現(xiàn)你在街道對面又成立了一家新的公司與他競爭。所以，一般地，在出售協(xié)議中都會有一條非競爭條款。但是，在談判中你應該明白，你出售公司之后不再與買家競爭的承諾應該是有價值的。
對延期付款，你應該有心理準備。如果實在要采取這種方式的話，最好不要把付款時間拖得太長，而且資金的時間價值一定要計算在內(nèi)。
如果買方比較保守，他可能會希望收購你的企業(yè)后達到贏利目標后再付給你部分款項。對不可預見付款你不應該抱有太大的幻想，因為在你出售公司后一切都不在你的掌握了。你在出售公司時對其他的款項應該都非常滿意，已經(jīng)達到了你出售公司的預期，而不可預見付款僅僅是你在未來可能得到的“外快”而已。
保持公司正常運轉
你必須有足夠的心理準備——如果公司短時間、甚至長時間內(nèi)無法賣掉，公司將走向何方？所以，即使你在為賣掉公司而奔波的時候，千萬不要忘記，讓你公司的方方面面都保持正常運轉非常重要！
如果你已經(jīng)找到買家，你就應該安下心來處理公司最后的事務。讓所有的員工都知道公司即將出售并不是一件好事情。如果控制不好，公司成員們將會出現(xiàn)“大難臨頭各自飛”的局面。如果公司真的出現(xiàn)這種狀況，可能正在接觸的買家會對你敬而遠之。
當你在與買家接觸、制作給買家看的宣傳材料時，你首先要為公司物色一個自己的繼任者，這一點至關重要。不要讓公司的人員為了爭搶權力而將公司搞垮了。公司是否能夠安穩(wěn)地渡過非常時期，全看自己的這一步安排。而過渡問題也會成為買家重點關注的方面。
其次，要盡早考慮維持與公司上下游客戶的穩(wěn)定關系。在我國，許多業(yè)務關系是靠企業(yè)所有者親自維持，所以，在你要離開的時候，一定要在公司內(nèi)部培養(yǎng)出一個能夠全面接手自己社會網(wǎng)絡的團隊。這又是一個比較花費時間的工作。但有的時候買家會整合自己的隊伍，但無論如何，盡早將自己的獨家資源轉給公司的人員。這樣公司才有可能在自己退出后有繼續(xù)生存的基礎。
為眼前利益而犧牲未來的做法對公司老板是一種誘惑。許多老板為努力顯示吸引人的收入，就削減諸如廣告和公司發(fā)展方面的必要投入，提價以使利潤增長得到迅速體現(xiàn)。這種短期的考慮往往是搬起石頭砸自己的腳。首先，如果你又不轉讓公司了，你就不得不面對這些行動帶來的長期后果。其次，你應該永遠假定買家至少和你一樣精明，他們最終有可能會識破你的這些財務策略。
最后，要找一個恰當?shù)臋C會在公司中宣布自己退出，公司即將出售的消息。當然，這要在完成了內(nèi)部的過渡以后。選定接班人、交權、交社會關系之后，這時，您在公司里應該相當悠閑�，F(xiàn)在，是時候和與自己奮斗多年，打拼下江山的朋友、部下說再見了。一篇熱情洋溢、又帶點傷感的演說是必備的。在演說中，您不僅要承認部下的成就，也要為他們介紹即將接手的買家，為他們吃下定心丸。讓他們知道盡管自己將引退，公司的未來不會受到什么負面影響。只要您的演說達到這個目的，您就真的可以功成身退，去海灘享受生活，或去另一片天地打拼了。
