到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)聽了太多關(guān)于如何pitch 風(fēng)險投資商（VC）的技巧。但是在考慮融資的時候，VC其實并不是唯一的選擇。

　　一個公司可以考慮融資的對象一般分為兩大類：金融投資者（或稱財務(wù)投資者）和戰(zhàn)略投資者。金融投資者以VC、除VC以外的其他private equity firms（PE）、投資銀行等為主，以提供資金、獲取高額投資回報為其主要宗旨。

　　戰(zhàn)略投資者通常和被投資公司處于同一或相近行業(yè)，除了 提供資金以外，可以在技術(shù)、管理、客戶、供應(yīng)商等行業(yè)資源上給被投資公司帶來直接幫助。戰(zhàn)略投資者的投資目的相對比較復(fù)雜；除了獲取財務(wù)回報外，戰(zhàn)略目的 往往是其投資的主要動因，比如進軍新市場、開拓新渠道等等。因此，戰(zhàn)略投資者相對更偏向長線投資，不像大多數(shù)金融投資者那樣猴急地想套現(xiàn)。如此，戰(zhàn)略投資 者和公司之間的談判當(dāng)然也就更謹(jǐn)慎，更花時間。

　　雖說對startup來說，來自金融投資者的投資數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于戰(zhàn)略投資者，但是如果你有戰(zhàn)略投資者的渠道，也一定不要忽視。

　　在Startup-Review.com建檔的理由

　　2005年2月，Rent.com被eBay以＄4.33億現(xiàn)金收購。Rent.com成立于1999年，是全美最具人氣的公寓租賃網(wǎng)站。

　　資料提供者：公司早期參與運營的兩位不愿透露姓名的人。

　　成功要素

　　1.符合市場需要的根據(jù)成交情況付費（Pay for performance）的商業(yè)模式

　　Rent.com 是首家也是僅有的一家惟生意成交才付費的公寓租賃網(wǎng)站，其競爭對手則采用收取訂閱金、掛牌費或者對介紹每單生意收取一定費用的模式。Rent.com 在物業(yè)經(jīng)紀(jì)人和租戶之間扮演媒人的角色，只在通過該網(wǎng)實現(xiàn)租賃的情況下收取費用。物業(yè)經(jīng)紀(jì)人支付＄375 – 由簽署該租賃合同的顧客驗證，并確認(rèn)生意是由Rent.com介紹的；該顧客為此能得到＄100的獎勵。

　　這種根據(jù)成交情況付費的商業(yè)模式在象休斯頓那樣的高空置率城市非常成功。但是在舊金山或紐約這些城市里物業(yè)如“皇帝的女兒不愁嫁”，該模式就不那么成功了。因為那里的物業(yè)經(jīng)紀(jì)人不難找到租戶，或者僅靠Craigslist就能推銷空閑的物業(yè)。根據(jù)成交情況付費的模式適用于租賃市場競爭比較激烈的時候，因為業(yè)主對于在當(dāng)?shù)夭捎脗鹘y(tǒng)廣告方式推銷物業(yè)能取得什么樣的結(jié)果不太有把握。他們很有可能即使花上＄500做一個公寓租賃廣告也簽不下一個租戶。

　　雖然根據(jù)成交情況付費的模式一開始很難推行，而且花了18-24個月才初見成效，但是Rent.com初衷不改，直到這種新模式流行起來。

　　2.恪盡職責(zé)的戰(zhàn)略投資者

　　Rent.com在2000年11月的＄1，700萬融資過程中，全國最大的幾個房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）成為了其戰(zhàn)略投資者。房地產(chǎn)信托投資基金對Rent.com來說是非常重要的客戶，因為他們控制了全美近20%的房屋租賃市場。這就使得Rent.com在開拓新市場的時候能馬上得到空置房源。擁有這些重要的客戶作為投資者，提高了他們對公司的客戶忠誠度。

　　3.更為繁復(fù)的用戶注冊流程

　　Rent.com在用戶注冊流程上收集了比其他租賃網(wǎng)站更多的顧客信息。因此， Rent.com的用戶成交率大大提高。Rent.com后來還改進了用戶注冊流程，把部分信息留到后面搜集。但有趣的是，冗長的用戶注冊流程使得所搜集的信息能為用戶帶來更好的價值，因而也就提高了成交率。

　　4.對最終用戶的現(xiàn)金獎勵

　　如果顧客在Rent.com上找到了心儀的公寓，并由此簽訂租約，該顧客就可以得到＄100的獎勵－這對于增加回頭客和提高網(wǎng)站的口碑是個很好的激勵機制。Rent.com 是一個與顧客實現(xiàn)收入共享模式的成功案例，因為Rent.com 需要最終用戶的參與來保證成交付費模式的真正執(zhí)行。

　　市場啟動策略

　　Rent.com沒有在傳統(tǒng)營銷方式上花錢，而是完全依賴搜索引擎營銷。上文提到其成功要素之一是戰(zhàn)略投資者在公司運營中扮演的角色。由于擁有來自全美各大物業(yè)經(jīng)紀(jì)公司的房源，Rent.com便可以同時開拓很多市場，而避免了嚴(yán)重的房源和客源之間的脫節(jié)問題。Rent.com在新開拓市場的時候，手頭總能有一些房源作為開始，這樣就使得Rent.com可以借助搜索引擎營銷（SEM）的方式瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶。因此，Rent.com的一個與眾不同的戰(zhàn)略優(yōu)勢就是她能迅速開拓數(shù)個市場而不是在某個市場上等待用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模以后才去開拓其他新市場。

　　投資退出分析

　　據(jù)傳Rent.com在2004年被eBay收購之際，營收達(dá)＄4，000萬，且盈利豐厚。Rent.com作為一個潛在客戶開發(fā)（lead generation）服務(wù)商，以＄4.33億的全現(xiàn)金方式退出，相當(dāng)于其2004年營收的10倍。 即使假設(shè)2005年Rent.com的營收比前一年翻番，達(dá)到＄8，000萬，凈利潤率為40%的話（注，我相信這些數(shù)字接近于Rent.com目前的情況），這筆退出金仍然達(dá)到了新的息稅折舊前利潤（EBITDA）（注1）的13倍之多。從哪個角度看，公司估值都是相當(dāng)高的。為什么eBay會支付如此 高額的溢價呢？我拿不出一個強有力的觀點，但是Rent.com的確對于推動eBay向分類廣告市場領(lǐng)域的發(fā)展戰(zhàn)略非常契合。其次，Rent.com不僅名聲不錯，而且還有一個穩(wěn)定、忠實的提供掛牌物業(yè)的經(jīng)紀(jì)人群體。

　　心靈雞湯

　　我覺得Rent.com 有意思的地方是他們?nèi)绾瓮菩辛艘环N對目標(biāo)客戶（在高空置率城市的物業(yè)經(jīng)紀(jì)人）來說有價值的成交付費模式�，F(xiàn)在有很多采用成交付費模式的網(wǎng)絡(luò)公司，覺得自己的模式鶴立雞群，卻對自己所處行業(yè)的價值鏈和市場動態(tài)理解不深－我認(rèn)為充分思考自己的商業(yè)模式是非常重要的，因為在Rent.com 這個案例中，我們看到他們花了不少時間和毅力才證明自己是贏家。

　　另一點引起我思考的是你需要在注冊階段搜集多少信息。雖然沒有用戶愿意花大量時間注冊某種服務(wù)，但如果需要通過這些信息來向用戶提供差異化的服務(wù)時，這么做卻是至關(guān)重要的。eHarmony是另一個明證。Rent.com和eHarmony與其他一些Web 2.0服務(wù)公司的做法背道而馳，比如Rockyou.com 和Slide這樣的相冊放映網(wǎng)站。他們只搜集最低限度的注冊信息，以此進行迅速推廣。以Rockyou為例，既然你并不需要為每個用戶定制服務(wù)，又何必去搜集那些你用不上的信息呢？ 所以注冊流程的繁簡程度須和每個公司的經(jīng)營目標(biāo)相匹配。

　　譯注：

　　注1： EBITDA－息稅折舊前利潤，顧名思義就是指在凈利潤的基礎(chǔ)上加回利息、稅（主要指所得稅）、固定資產(chǎn)折舊和攤銷費用。顯而易見，一個公司在某個年度的EBITDA的數(shù)額一般要大于凈利潤，但小于營收。

　　EBITDA的概念應(yīng)用相當(dāng)廣泛，主要原因是它在一定程度上消除了各公司會計上的差異，從而便于對不同公司間的經(jīng)營業(yè)績進行比較。舉例來說，僅憑Yahoo和Google在同一年的凈利潤或凈利潤率的比較來評價兩者經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣是沒有太大意義的，一個重要原因是他們在會計上的做法很有可能大相徑庭，影響到最終凈利潤或凈利潤率的數(shù)值沒有可比性。所以說，會計操縱總是上市公司的一個永恒話題。

　　此外，EBITDA也往往被視作一個接近于營運現(xiàn)金（operating cashflow）的概念而廣為使用。但是兩者還是有差別的。另一方面，EBITDA這個指標(biāo)本身也存在不少缺陷。以后有機會再詳細(xì)解釋。