我是一家民營(yíng)企業(yè)的總經(jīng)理，我們的產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)里是最好的，但是銷售一直不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，3個(gè)月前，我把原來(lái)的經(jīng)理?yè)Q掉了，把銷售業(yè)績(jī)第一的員工提拔為銷售經(jīng)理，希望他能幫我把銷售部業(yè)務(wù)抓上去�？墒�3個(gè)月下來(lái)，情況卻讓我大失所望。盡管他個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)不斷提升，但公司的總銷售額整體下滑。幾位銷售骨干向我反映，這位銷售經(jīng)理只顧自己多拿獎(jiǎng)金，不想辦法幫大家提升業(yè)績(jī)。我找這位銷售經(jīng)理談過(guò)話，他也感到很委屈。他說(shuō)自己很努力地在拼業(yè)績(jī)，大家都在冷眼旁觀，他也不知問(wèn)題出在哪里，請(qǐng)問(wèn)黑鉆顧問(wèn)對(duì)此有何高見(jiàn)？
建議：
換人（銷售主管，男，36歲）
能者上，庸者下，已經(jīng)3個(gè)月了，再給機(jī)會(huì)，企業(yè)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。應(yīng)當(dāng)提拔更好的人選，或者也可以考慮競(jìng)爭(zhēng)上崗。
培訓(xùn)輔導(dǎo)（管理顧問(wèn)，女，32歲）
這位銷售經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)不錯(cuò)，這只表現(xiàn)了一個(gè)精英的素質(zhì)和能力，不能得到大家的信任和支持，問(wèn)題出在他不會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)。建議你在提拔業(yè)務(wù)骨干到領(lǐng)導(dǎo)崗位后，還要加以輔導(dǎo)，必要時(shí)讓他參加一些培訓(xùn)，提升領(lǐng)導(dǎo)水平比提升業(yè)績(jī)更關(guān)鍵。
改變考核機(jī)制（總經(jīng)理，男，41歲）
對(duì)于銷售經(jīng)理，不能以他的個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)。要把團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)與他的獎(jiǎng)金掛鉤。把他的能量引導(dǎo)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和幫助他人方面，這樣不僅業(yè)績(jī)可以提上去，銷售員和經(jīng)理的利益也沒(méi)有沖突了，關(guān)系自然會(huì)正常了。
黑鉆顧問(wèn)（本期黑鉆值班顧問(wèn)：何淼）：
提拔內(nèi)部的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)入管理層，是一件好事。這樣不僅能夠激勵(lì)員工士氣，給員工奮斗的目標(biāo)和動(dòng)力。而且他們對(duì)于企業(yè)文化的認(rèn)同、企業(yè)制度的了解、企業(yè)人員的熟識(shí)上，均比外聘的“空降兵”有很大的優(yōu)勢(shì)。
但好事也會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題，比方說(shuō)，力不勝任。您提到的那位新任銷售經(jīng)理的現(xiàn)象，我們歸結(jié)為“角色迷失”。每一個(gè)人在社會(huì)上都在扮演著各種各樣的角色，擔(dān)任了一個(gè)新職務(wù)，自己的行為也必須隨之調(diào)整，由于角色認(rèn)知不完整或能力不足，新角色轉(zhuǎn)化不到位，就會(huì)出現(xiàn)迷失方向。
一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)人的角色，他的工作性質(zhì)是復(fù)合的，根據(jù)管理的基本職能看，一個(gè)精英成為管理者后，一下子多了六個(gè)角色：
指揮者：訂計(jì)劃、作決策，給團(tuán)隊(duì)指引方向。
組織者：協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)關(guān)系，發(fā)揮集體力量。
代表者：既是企業(yè)的代表，又是員工的代表。
教導(dǎo)者：培養(yǎng)下屬，提升下屬能力。
支持者：為下屬的工作提供資源的支持。
評(píng)判者：對(duì)于下屬工作績(jī)效給予評(píng)價(jià)。
我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)表示就是：
領(lǐng)導(dǎo)者=指揮者+組織者+代表者+教導(dǎo)者+支持者+評(píng)判者。
這樣看來(lái)，問(wèn)題就清楚多了：六個(gè)角色都不到位。
可見(jiàn)，優(yōu)秀的職業(yè)精英走上領(lǐng)導(dǎo)的位置，很容易迷失自己的角色，在這種情形下，即使他的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)、工作再玩命，他也不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。所以建議您可以考慮從這樣兩個(gè)方面入手。
第一、假如沒(méi)有比他更合適的人，就重寫(xiě)職業(yè)腳本。
一個(gè)人的成就絕不會(huì)超出他的劇本。提拔了下屬，同時(shí)也要改寫(xiě)下屬的劇本，幫助下屬轉(zhuǎn)換角色。作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你就是編劇和導(dǎo)演，下級(jí)發(fā)生角色迷失，是因?yàn)樗鄙僖粋�(gè)可以演出的劇本，或者說(shuō)叫做腳本。你在這方面要給他提供幫助，既要改本子，又要說(shuō)戲。怎么改？我在《領(lǐng)導(dǎo)力的18項(xiàng)修煉》中就提到過(guò)，從業(yè)務(wù)精英到卓越領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，最主要是四大方面轉(zhuǎn)化：在責(zé)任范圍上，由自己負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化為為他人負(fù)責(zé)；在工作性質(zhì)上，從經(jīng)營(yíng)自我轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)組織；在核心能力上，從業(yè)務(wù)專長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為定向用人；在業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)上，從個(gè)人業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。這個(gè)本子，重點(diǎn)是完成這四大轉(zhuǎn)化。
第二、假如有比他更合適的人，可以考慮換演員。
首先要選人到位，要以人際關(guān)系能力為核心，適當(dāng)考慮業(yè)務(wù)技能，不能將重心放在個(gè)人能力上。第二，考核到位。應(yīng)當(dāng)改變的就是下屬的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，升上了經(jīng)理的位置，他的業(yè)績(jī)就應(yīng)該和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)相掛鉤，而不是以往的僅僅和自身的業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)。只有這樣，這位經(jīng)理才不會(huì)只是自顧自地拼業(yè)績(jī)，把資源都?jí)艛嘣谧约旱氖掷铮鴷?huì)更多地考慮團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，把營(yíng)銷資源貢獻(xiàn)出來(lái)。還有就是培訓(xùn)到位。角色到位，還應(yīng)該讓這位經(jīng)理去接受管理能力的培訓(xùn)，特別是PTT、TTT這類的提升教導(dǎo)力的培訓(xùn)，以便提升帶隊(duì)育人的能力，將自己的專業(yè)能力，甚至是領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷地復(fù)制到下屬身上。這樣，你的團(tuán)隊(duì)才有可能從業(yè)績(jī)倍增到基業(yè)長(zhǎng)青。
