我們的中國(guó)是一個(gè)地大物博，有著13億人口的國(guó)家，在講究市場(chǎng)細(xì)分化的今天，對(duì)公采購(gòu)及團(tuán)購(gòu)越來(lái)越被廣大企業(yè)所重視。2005年2月16日《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》報(bào)道，不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)2004年銷售額即有1000億元~1500億元。
市場(chǎng)是巨大的，前景是誘人的！
那么團(tuán)購(gòu)的魅力為什么這么大？運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道備加推崇：
1.團(tuán)購(gòu)渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高了，企業(yè)的利潤(rùn)自然就高。
2.銷售量大。所謂的團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)買或集體訂購(gòu)，因此購(gòu)銷的量也就不會(huì)小到哪里去。
3.毛利高。團(tuán)購(gòu)，從某種意義上說(shuō)是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營(yíng)銷費(fèi)用，所以團(tuán)購(gòu)渠道的毛利很高。
那么，我們將如何去尋找團(tuán)購(gòu)客戶呢？在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶之前，我們從何處去了解所要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶及這些潛在目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來(lái)呢？很多公司跑團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員卻總是漫無(wú)目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，浪費(fèi)著寶貴的時(shí)間、金錢和精力。而不知道 “我們的客戶集中在哪里”，并根據(jù)自己公司產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。就此問(wèn)題，筆者就此總結(jié)如下幾種提供尋找目標(biāo)客戶的方法：
1、大單團(tuán)購(gòu)、政府內(nèi)部通訊錄
每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來(lái)說(shuō)，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。
2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象
業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。不過(guò)，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問(wèn)題：一是對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問(wèn)題。
3、商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意
城市里面的居民來(lái)自四面八方，有時(shí)為了生存的需要，來(lái)自同一個(gè)地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會(huì)（如溫州商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、江西同鄉(xiāng)會(huì)等），找到會(huì)長(zhǎng)并結(jié)識(shí)他自然就能拿到名單；
4、進(jìn)展覽會(huì)、樣品資料趕聚會(huì)
業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場(chǎng)差不多，只不過(guò)展會(huì)的信息要經(jīng)常問(wèn)國(guó)際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息，或者登陸中國(guó)會(huì)議網(wǎng)，參考的展會(huì)信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上85%的資料都進(jìn)了垃圾桶。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，最后拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。
5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。
6、親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號(hào)碼和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識(shí)的人增加，很多情況下，都會(huì)有人主動(dòng)介紹另外一些人來(lái)跟我們認(rèn)識(shí)，這也是機(jī)會(huì)；
7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)
中國(guó)偉大的名著《紅樓夢(mèng)》作者曹雪芹說(shuō)過(guò)：“世事洞察皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來(lái)講，也說(shuō)明我們?nèi)粢鲆粋�(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時(shí)候在看報(bào)紙或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會(huì)讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。
8、連鎖介紹、通向大客戶渠道
讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶。我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
我們平時(shí)在外面會(huì)接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和我們結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)
象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈(zèng)品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的團(tuán)購(gòu)銷量是非常大。
11、挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部
現(xiàn)在很多超市、賣場(chǎng)均有對(duì)公團(tuán)購(gòu)部門，我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場(chǎng)、KA等），利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為我們提供有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)的客戶群，從而增加超市、賣場(chǎng)及我們企業(yè)的團(tuán)購(gòu)量。
12、客戶檔案、團(tuán)購(gòu)的最佳寶典
只要我們平時(shí)留意一下我們?cè)谏虉?chǎng)、賣場(chǎng)的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購(gòu)的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問(wèn)候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現(xiàn)在公司有什么新品或此時(shí)正在搞什么優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來(lái)保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。
13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人
社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。
14、廣告開(kāi)發(fā)、分類信息見(jiàn)效果
中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶。
15、內(nèi)線“間諜”、隨時(shí)把握客戶端
很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)采購(gòu)均是不定性，我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準(zhǔn)客戶在門前等待客戶何時(shí)來(lái)采購(gòu)，這時(shí)，有心機(jī)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員則可以在平時(shí)與客戶的相關(guān)人員接觸中，投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系，在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，這樣他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息，單位一旦有采購(gòu)的機(jī)會(huì)，他們便會(huì)即時(shí)與你通知你做相應(yīng)的工作。
16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。
17、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站
現(xiàn)在有不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購(gòu)需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬(wàn)家公司在新浪和搜狐黃頁(yè)上登錄，查詢起來(lái)也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司，另外相對(duì)來(lái)說(shuō)，新浪搜狐黃頁(yè)比網(wǎng)易黃頁(yè)要全一些。
通過(guò)上述渠道，在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的名單及其資料后，接下來(lái)的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析。其實(shí)尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的，上述筆者簡(jiǎn)述的一些團(tuán)購(gòu)渠道方式僅在于拋磚引玉。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)作為企業(yè)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為我們的團(tuán)購(gòu)人員，只有具備了開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道的心理素質(zhì)及相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，熟練的團(tuán)購(gòu)操作技巧，團(tuán)購(gòu)工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達(dá)到開(kāi)發(fā)企業(yè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的目的，提高我們企業(yè)的銷量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)利益。
