我們做國(guó)際貿(mào)易的，有時(shí)候會(huì)碰到這么一種情況：我們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也具競(jìng)爭(zhēng)力，包裝也合格，答復(fù)也很及時(shí)，可是客戶(hù)并沒(méi)有給我們下單子，而是給了比我們報(bào)價(jià)還要高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。讓人感到疑惑不解。實(shí)際上，這種事情非常普遍。關(guān)鍵是我們必須轉(zhuǎn)變觀念，從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，正視國(guó)外買(mǎi)家的真正需求。

　　首先，必須對(duì)自己的公司有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，看看自己公司是什么狀況？該任何定位？一個(gè)皮包公司又怎么可能拿到客戶(hù)的單子呢？所以，一般來(lái)說(shuō)，所在公司至少應(yīng)具備以下的能力：1、公司的能力（法定機(jī)構(gòu)、進(jìn)出口權(quán)、足夠的資金，貿(mào)易的歷史和經(jīng)驗(yàn)，硬件設(shè)施齊全、通過(guò)國(guó)際上權(quán)威的認(rèn)證等等）；2、溝通的便利（如合適的外語(yǔ)人才和業(yè)務(wù)人才，經(jīng)常參加展銷(xiāo)會(huì)、商務(wù)往來(lái)、網(wǎng)上交易等）；3、履約的能力（能夠以最安全、便捷、經(jīng)濟(jì)的方式把貨物交付給客戶(hù)）。具備了以上的基本條件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客戶(hù)尋求定單。

　　那么，客戶(hù)到底為什么買(mǎi)我們的貨物呢？

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，國(guó)外客戶(hù)需求我們的產(chǎn)品，主要是希望達(dá)到三種期望：商品本身的適用性；服務(wù)和增值的功能。

　　商品本身的適用性包括商品本身所含的物理、化學(xué)特性和用途以及雙方洽商的其他貿(mào)易條款如價(jià)格、付款方式、交貨期和質(zhì)量保證是否符合客戶(hù)（或最終用戶(hù)）的要求。它必須滿(mǎn)足幾個(gè)條件：首先，東西是客戶(hù)所需要的東西。他要雞你不能給鴨，這是基本的常識(shí)。這個(gè)東西除了滿(mǎn)足客戶(hù)適當(dāng)合適的用途以外，不能含有有可能對(duì)客戶(hù)造成潛在傷害的物質(zhì)，如有害金屬元素、石棉、放射性的物質(zhì)等等，除非雙方已知貿(mào)易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物資并且雙方合同中注明，或雙方對(duì)可能產(chǎn)生的有害物質(zhì)作出限量規(guī)定和檢驗(yàn)；第二，所交貨物的整體性要與合同相符。也就是說(shuō)，單一條件合乎合同規(guī)定不算合格，合同的履行一定要完整。不能說(shuō)，客戶(hù)需要的是325目95%通過(guò)，而你所交的只有94。8%�；蛘呖蛻�(hù)要求的包裝是25公斤，可工廠正好25公斤的包裝袋用完了，只有20公斤的了，為了趕交貨期，沒(méi)有取得客戶(hù)的同意就改用20公斤包裝。其他的如對(duì)規(guī)格、數(shù)量、交貨期、付款、檢驗(yàn)方式等等要求都要合乎合同的相應(yīng)規(guī)定；第三，你必須有足夠的書(shū)面材料證明你所交的商品/貨物就是客戶(hù)所定要的。方式多種多樣，可以客戶(hù)自己檢驗(yàn)，也可以是請(qǐng)CIQ，或者國(guó)際公證行，或則雙方另有約定。一些非法定商品根本不需要檢驗(yàn)，但雙方必須做書(shū)面明確，以免引發(fā)不不要的糾紛。

　　忠告一：業(yè)務(wù)無(wú)小事。任何對(duì)客戶(hù)的承諾都必須小心能否真正做到。

　　服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。售前服務(wù)包括答復(fù)客戶(hù)對(duì)有關(guān)情況的詢(xún)問(wèn)，樣品的寄送，工廠的介紹，產(chǎn)品的特性和制造程序，疑問(wèn)的解答等等一切合同簽定前需要做的事宜。關(guān)鍵是要作到細(xì)致、及時(shí)、有耐心。要用一種平和的心態(tài)對(duì)待客戶(hù)的每一次詢(xún)問(wèn)，直到定單落實(shí)、產(chǎn)品順利出口。有部分人總有這么一種觀點(diǎn)：好象只有是賣(mài)機(jī)械、機(jī)電設(shè)備、成套機(jī)電設(shè)備等等產(chǎn)品才會(huì)有售后服務(wù)。其實(shí)，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。任何業(yè)務(wù)都存在售后服務(wù)。售后服務(wù)應(yīng)該包括你對(duì)所售商品對(duì)客戶(hù)使用情況的關(guān)心（可以向客戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品情況調(diào)查表和客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表），如果發(fā)生問(wèn)題的調(diào)查和處理，產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提高。你對(duì)客戶(hù)和自身產(chǎn)品的關(guān)注程度將在很大程度上影響客戶(hù)的下一筆業(yè)務(wù)。連自己所賣(mài)的貨物都不關(guān)心的人有如何讓客戶(hù)相信你會(huì)真正關(guān)心和維護(hù)他們的自身利益呢？

　　忠告二：服務(wù)是業(yè)務(wù)的延伸，服務(wù)的好壞關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展。切勿瞻前而忘了后顧。

　　第三點(diǎn)，也是最為重要的一點(diǎn)就是客戶(hù)不是為了買(mǎi)你的貨物而買(mǎi)你的貨物，而是我們的貨物能夠提供在他們的供應(yīng)鏈中起到增值的功能，達(dá)到即有利可圖又鞏固了其供應(yīng)鏈的作用。我們的產(chǎn)品可能單一就能實(shí)現(xiàn)這種功能，也可能有這種情況：客戶(hù)單一使用我們的產(chǎn)品是虧本的，但綜合與其他產(chǎn)品使用起來(lái)總體上賺錢(qián)。前者如加工后的微細(xì)滑石粉，國(guó)內(nèi)外的差價(jià)達(dá)10倍之多，客戶(hù)從中國(guó)進(jìn)口直接拋售就有錢(qián)賺；后者如一些機(jī)電產(chǎn)品，單一產(chǎn)品虧本，但與其他配件組合起來(lái)就贏利。這是他們買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì)。你的產(chǎn)品即使非常便宜，但你可能無(wú)法達(dá)到客戶(hù)這種預(yù)期，客戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)你的貨。客戶(hù)還要考供應(yīng)商的綜合情況，是否能夠成為長(zhǎng)期的合作伙伴。

　　那么怎么就知道我們的貨物是否能夠向客戶(hù)提供增值功能呢？這就要求你：1）與客戶(hù)進(jìn)行足夠的溝通�？蛻�(hù)不一定坦白地告訴你你的產(chǎn)品是否能達(dá)到這種功效，但你可以從客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的迫切性和重要性以及產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)整體供應(yīng)鏈的作用上面來(lái)分析，作出你的判斷；2）對(duì)國(guó)際/國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有充分的了解。越是缺稀的產(chǎn)品，出口控制越嚴(yán)格的產(chǎn)品，其增值幅度相應(yīng)就高；市場(chǎng)價(jià)格變化越快越大的產(chǎn)品增值機(jī)會(huì)越大。當(dāng)然，這只是一般情況，會(huì)有例外；3）不可替代的產(chǎn)品，高新科技的產(chǎn)品，相對(duì)需求就旺，對(duì)客戶(hù)供應(yīng)鏈的作用就會(huì)大一些。4）其他客戶(hù)長(zhǎng)期使用不可或卻或者有特定需求用途的產(chǎn)品…不一而足，關(guān)鍵在于我們對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)和產(chǎn)品供求有相當(dāng)了解和預(yù)測(cè)，明白你的產(chǎn)品真正能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。

　　忠告三：關(guān)注你的產(chǎn)品、客戶(hù)和市場(chǎng)，發(fā)掘其潛在的價(jià)值。

　　盡管客戶(hù)的需求是多樣化的，但歸根結(jié)底，他們當(dāng)然在乎貨物的本質(zhì)，但更需要貨物背后服務(wù)和潛在價(jià)值。善待你的客戶(hù)，盡量滿(mǎn)足他們的合理需求，也許下一個(gè)定單就會(huì)是你的。