你銷售失敗了，是因為你掌控不了自己——（YC）
上次寫了一篇關(guān)于心態(tài)管理的文章，專題的寫到了自己的心態(tài)，把握自己，才能有機(jī)會銷售成功。
今天寫個另外一篇，可以相互接合起來使用。但愿你能從中收益。
一、需求
什么樣的客戶需要你的產(chǎn)品，你必須有果斷快速的判斷能力。如果你找馬云買神州電腦，結(jié)果并不是說，你不會成功，而是我們要看馬云，對神州筆記本是否感興趣？是否真的需要？
二、問客戶的問題藝術(shù)
1、問客戶有沒有時間，是個十分弱智的做法，請原諒，我這么直接的說這個問題。
解析：
小張是Steven Chen 機(jī)構(gòu)的市場銷售人員，今天只所以拿他來開刀，并不是說我否定陳安之公司的銷售人員，而是他的銷售水平的確很爛！
具體對話如下；
“你好，你聽過了陳安之嗎？”（用陳安之這張王牌來開場，做的很不錯）
“聽說過”（如果說沒聽過，一定是故意的，或是不禮貌的做法）
“你想成功嗎？”（老套的銷售法則，對我不起作用）
“呵呵”（很客氣的答復(fù)問題）
“你想要成功嗎？”（重復(fù)問題，引起關(guān)注）
“我正在成功的路上，我喜歡做”（用PMA的心態(tài)回答你的問題）
“你想要成功，還是一定要成功？”（用陳安之的成功法則來提問，如果你回答一定要，結(jié)果表明你學(xué)過陳安之的成功學(xué)）
“你每天可以想很多事，但實現(xiàn)的卻很少，成功也是一樣的，想，沒有做，不會成功，成功是實踐目標(biāo)被檢驗的連續(xù)性過程，一定要，代表一種決心，是一種確讓目標(biāo)的表現(xiàn)，說明你有這個意愿”（用的是心里心直接回復(fù)，干擾了對方的思維）
“你太棒了！”（PMA的表面表現(xiàn)行為）
“呵呵”（間接回復(fù)）
“到現(xiàn)場學(xué)到的東西是不一樣的”（引起客戶關(guān)注的說詞）
“不是現(xiàn)場的問題哦，”（引起對方的注意，干擾思維）
“主要的是，你處于什么樣的狀態(tài)在學(xué)習(xí)著”（接著表述自己的觀點，引起對方的注意，干擾思維）
“現(xiàn)場，只是改變了你學(xué)習(xí)的狀態(tài)，你不覺得嗎？”（直接拿出自己的果斷觀點）
“現(xiàn)場的學(xué)習(xí)氣氛你認(rèn)為是不是比較好”（對方犯錯了）
“是的，”（認(rèn)同）
“學(xué)習(xí)是一個過程，并不是學(xué)了馬上可以用，”（提出了真理）
“是的。”（對方認(rèn)同）
“學(xué)習(xí)的方法是什么？”（提問對方專業(yè)的問題）
“有五個步驟。”（這是陳安之說的五個步驟，從這一刻起，對方失敗了，已經(jīng)變成了被動狀態(tài)）
“具體點呢？”（干擾對方的思維）
“第四步是什么？”（重復(fù)問與銷售無關(guān)的問題）
“融會貫通。”（回答的很對哦，）
“第二步？”（繼續(xù)引導(dǎo)對方）
“你在考我嗎？重復(fù)是學(xué)習(xí)之母”（有點不耐煩，被思維干擾的造成信心失敗了，）
“呵呵，”（間接回復(fù)的表現(xiàn)）
“前幾天的講師班情況你有了解嗎？”（對方馬上來引導(dǎo)我，企圖再推銷）
“沒有，”（的確是沒有）
“你想不想了解一下呢？”（對方再次推銷）
“目前沒這方面打算”（提出自己很直接的觀點，但很婉轉(zhuǎn)）
“你是怎么安排自己的學(xué)習(xí)的呢？”（這個問題是失敗的）
“NAC你一定聽說過吧”（這個問題也是失敗的，根據(jù)我的分析，是從上面的對話他得到的答案，或是常用的銷售方法之一，或是陳安之公司的賣點）
“沒有，”（我的確還沒去聽過）
“你是我學(xué)習(xí)榜樣。”（用贊美的方法）
“算不上”（對我無效，陳安之這么強(qiáng)，我怎么敢說呢）
“陳老師是亞州的權(quán)威”（我用同樣的手法去表揚陳安之）
“我在網(wǎng)上看到了銷售女神”（再表揚一下他的首席講師）
“哇。太棒了。在5月份超級巨星演講會。我們的銷售女神要來分享她成功的秘訣哦。”（對方想順流而下）
“徐鶴寧”（我點燃對方的思維）
“是的”（好想現(xiàn)在他開始沒激情的回答我的話）
“我春節(jié)的時候，在QQ直播上看過她，的確很強(qiáng)，有氣質(zhì)”（我接著表揚這首講師）
“還有江南春。李紹唐，陳安之。高凌風(fēng)”（他開始興奮起來）
“李踐，聽說過沒有”（我又干擾他的思維）
“認(rèn)識”（他如實的回答）
“呵呵，是我的下面運營總監(jiān)的同學(xué)”（我提升自己）
“哦”（對方吃驚）
“5月12-13號你有時間嗎？”（對方開始犯錯了，現(xiàn)在他的思維很亂）
“沒有”（通常這個問題，我的答案是一樣的，從來沒變過）
“太可惜了！”（對方用老一套的方法）
“并不可惜，機(jī)會永遠(yuǎn)都是有的，時間永遠(yuǎn)都是少的，”（拿出了自己的觀點）
“我們的課程每一次都不一樣，錯過了可能以后要聽不知要到什么時候。”（用的是老套銷售方法）
“陳安之說過學(xué)習(xí)的方法，你只學(xué)到了其中的基本法則，他也說過自己的學(xué)習(xí)方法，不知道你知不知道”（干擾他的思維）
“可以請教一下嗎？”（很謙卑的問句，問的十分的好�。�
“做最有生產(chǎn)力的事，學(xué)習(xí)也是一樣，不要亂學(xué)”（這是陳安之說的哦）
“聽過”（如果他不知道，我一定不信）
“陳安之并不是什么都學(xué)，而是有安排的學(xué)習(xí)”（否則，他怎么會成功呢）
“是，要學(xué)就學(xué)最好的”（陳安之的原話）
“聊了那么久，還不知怎么稱呼你呢？我叫張斌 ”（笨的業(yè)務(wù)員，這時候才介紹自己）
“我姓蔣，直接查看我的名片，可以看到我的所有”（我用的是TM，帶有名片的）
“我的電話13472635810”（這個也是錯誤的做法，應(yīng)該馬上換TM，發(fā)送名片）
“好的，”（表面上的應(yīng)付）
“你公司有多少個員工”（問的錯誤問題）
“30不到”（照�；貜�(fù)）
“你有沒有聽過王天仁老師”（估計是想做針對性的培訓(xùn)）
“沒有，”（的確沒聽過）
“王天仁老師跟陳老師12年了。是機(jī)構(gòu)的成功超人”（我上面判斷的果然沒錯，小公司請這位講師）
“我們王老師你覺得怎么樣，現(xiàn)在有時間嗎？”（失敗的象征，又問我有沒有時間了）
三、總結(jié)
了解客戶，除了通過提問的方法，還可以通過其他的方法，如查看對方的網(wǎng)站或是對方的名片，博客，或是對方的朋友，等。
不了解客戶，銷售鐵定不成功。
在路邊賣雞蛋餅的都知道，你幾點下班，會去買雞蛋餅！
