前兩天在跟朋友交流的過程中，提到了該怎樣判定客戶是否已經(jīng)產(chǎn)生購買意向！其實，這是一個普遍的現(xiàn)象。在我們培訓的課堂上經(jīng)常做一些模擬演練，發(fā)現(xiàn)很多學員不會捕捉客戶要求購買的信號，以至于白白錯過了大好的良機！

   　 前提是客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通常客戶是不會主動提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識只是轉瞬間的事情。如果你不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨一無二的！�。�

   　 實際上，通過我們對客戶行為的觀察就會發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象。

  　  例如： ！

   　 1、反復就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的性能，規(guī)格，型號，運輸，包裝等等�。ㄟ@個時候你要不厭其煩地為他進行介紹，直到他沒話說了為止。）。）！ ！

   　 2、拼命地壓低價格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不降價我就到別人那里去買等等�。ㄟ@時候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對方真的知道有更便宜的價格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）！ ！

 　   3、對方不說話了，開始陷入沉思。（這是個很明顯的購買信號�。�

   　 4、對方作出一些顯示焦慮的舉動。例如：用手敲桌子，來回踱步，不斷地拿起茶杯喝水等等�。ㄟ@表明對方在做激烈的思想斗爭!）

   　 5、對方開始很仔細地翻閱你帶來的資料，并不住點頭。（注意：最初的時候他可是連都不看一眼的。）

  　  6、語氣變得緩和，目光變得溫柔，不再像剛見到你的時候那樣的橫眉冷對，并且開始詢問有關售后服務的事情。（對方似乎已經(jīng)準備掏錢了�。�

　    7、對方表示贊賞。類似：好，不錯，還行，是那么回事兒等等！

  　  8、對方把他的領導或同事或技術人員請來一起參與探討。（這說明了對方對你產(chǎn)品的足夠重視�。�

    　這只是其中的一小部分，還有很多顧客即將購買的征兆，需要你在跟客戶交談的過程中仔細地進行觀察！

  　  很多時候客戶的表現(xiàn)并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，這就需要我們根據(jù)具體情況進行分析、揣摩，通過客戶的一些細微變化而發(fā)現(xiàn)端倪！

  　  當然，客戶有了類似以上的種種表現(xiàn)，并不代表他馬上就可以購買。事實上，我們還要進一步地試探，委婉地提出成交要求，否則，你會嚇跑客戶！我們會在以后的篇幅中陸續(xù)提到�。�